老派品牌已死。如果罗杰·达尔特里(Roger Daltry)的尖叫“不会再被愚弄”(Won’t Get Fooled Again)的旋律一直在你脑海中回荡，那你就算是接触到了购买的时代精神了。
对于市场营销人员来说，在2003年生存的关键是接近销售的能力，展示其产品的财务有效性的能力，以及在正确的垂直细分市场中对产品和服务的可靠定位。
我们过去也喜欢坐在会议上，喝着卡布奇诺，谈论“品牌”。在2003年，是时候跳进“伟大的平民”的战壕了:你的销售人员和公司的前景。
没有抱怨。当你这么做的时候，你最好也温习一下传统的金融和数学知识。
接近销售
2003年，营销人员将获得一剂“销售同理心”。你知道你公司的潜在客户最大的缺点是什么吗?你精心准备了回应吗?这些回答容易记住吗?
你的销售人员知道如何证明他们对反对意见的回应是有效的吗?
要求参加下一个销售会议，感受一下燃烧的感觉。如今，要达到配额是很困难的——尤其是当你知道如果不打烊，你就吃不下饭的时候。把自己放在第一线，你会让自己成为一个更好的营销人员。
在那之后，2003年你要去做销售拜访，妹妹。你会发现你的销售人员需要什么才能成功。对于大多数组织来说，这意味着一个财务业务案例。
不要被这吓到。你的工作是让商业案例顺利进行，让你的销售人员更容易地传达你的产品的价值。
同时，看一下你的资料和你那简洁的120张幻灯片。是你们公司写的吗?你们的销售人员有多少贡献?他们会使用它吗?它会帮助完成业务吗?
当然，大多数抵押品最终都在循环文件中，但它仍然需要使您的销售人员更有信心。
说明情况:新的决策者
我们生活在新时代。不妨称之为“首席财务官时代”。你最好了解一下这家伙。他很强硬，脾气暴躁。他需要看到公司所做的一切都有回报。他不关心你在卖什么，也不关心你这个季度的销售目标。
他关心的是下一份财务报告。你将如何帮助你的销售团队使你的潜在客户的财务报告看起来更好?回答这个问题，你就赢了——答不上来，你就等着抓发网吧。
你是怎么做到的?你如何传达价值?简单:明确你的产品/服务对潜在客户的底线有什么作用，并以销售人员可以展示的方式进行沟通。就像2003年市场营销中的许多事情一样，说起来容易，做起来难。
像当地人一样说话
中小企业不敢把钱留在桌面上。谁能怪他们呢?时局艰难。因此，他们经常试图成为所有人的一切——而这正是他们做不到的。
例如，在媒体领域，成功的程序员会选择演示。在2003年，成功的公司将选择他们的垂直领域。你必须决定你需要放弃什么业务，以便从你最擅长的业务中获得更多。
此外，如果你希望在明年获得市场份额，你还需要在你所瞄准的垂直领域交流专业知识。
如果你愿意，可以称之为专注，但你必须做到这一点才能获胜。缩小你的焦点可以扩大你的吸引力，缩短了销售周期的持续时间，提高了你的成交比率，降低了你的销售成本。好东西。
为了获得你和你的销售人员所需要的信誉，最好学会说你的目标垂直市场的方言(试着快说三遍)。这意味着你需要知道在你所选择的垂直行业中人们使用的三个字母缩略词(TLAs)，以使他们的业务听起来与其他人不同。
你还需要了解在新选择的垂直领域推动成功的关键指标。这些指标往往是特定行业独有的，比如电信业的“房屋数量”和“用户”数量，金融服务业的“管理资产”，保险业的“资本”，以及广播业的“收入”。
行业使用独特的术语，TLA就像一个代码，作为进入的障碍。在我们的例子中，像“收入”、“资本”和“管理下的资产”这样的词是高管用来评估销售人员的内部术语。
道理很简单:如果你不懂语言，你就会被拒之门外——就是这样。
在2003年，市场营销人员需要开发一套流程，对他们的销售人员正在推销的公司和垂直市场建立情报。研究并重新构思销售信息，这样他们就能证明他们明白需要完成什么，你的公司关心的不是销售，而是潜在客户的成功。
如果你致力于对你的潜在客户产生积极的经济影响，并且确信你的提议会产生预期的结果，你就可以这样做。
换句话说，停止出售你所拥有的，并开始努力解决潜在客户的痛苦。在2003年，即使围绕着投资回报率和价值合理性的大肆宣传，关系和信誉仍将推动销售。一旦你让人相信你是在帮助潜在客户改善业务，而不仅仅是让你的收银机响起来，这笔交易就会自然而然地进行下去。
我们已经完成了简单的部分。我们已经告诉了你在2003年成功需要做些什么，以及为什么你需要这样做。
以下是你在03年的工作方式:
从问大问题开始
在过去的一年里，你为谁做了出色的工作?如果你在这件事上拖延，你就有麻烦了。你为谁交付成果?谁高兴并想要谈论它?
如果你不能在内部记录这个故事(大多数公司都不能)，请别人用最可信的语气把这个故事写下来。不要夸大其词，只要说实话就行了。
顾客的喜悦是尖叫的低语。一切都取决于数字。记住，现在是首席财务官的时间——满足他(或她)的需求。
你最大的成功有哪些共同特点?他们是大公司还是小公司，是高科技公司还是高价值公司?把你的勘探过程集中在你可以快速提供帮助的公司上。
你能否划分销售流程，让更多公司最优秀的人才参与到他们最熟悉的领域?同样，为了与价值主题保持一致，利用你的员工来帮助潜在客户。
不要过于担心泄露专有信息。这里需要记住两点:第一，当你提供信息时，可信度就会出现;第二，人们的注意力持续时间太短，他们对记笔记的兴趣太小，以至于他们无法记住任何真正有价值的东西。
只是不要留下任何妥协的抵押品。如果你留下你的过程文档，人们就会利用它们。所以对你送出的和留下的要明智。
最后，或许也是最重要的一点，找出你失败的地方并加以改正。
明星待遇
在2003年，你要让你的销售人员成为专家，在许多类别，因为他们需要，给他们的手段，令人信服地证明你的产品和你的竞争对手之间的差异。优秀的销售人员有“消极的耐心”——除了销售没有时间做任何事情——而且优秀的销售人员认为他们是明星(你猜怎么着——他们确实是明星)。
利用他们的弱点。想象一下，总统在助手的陪同下走进会议室，向他提供相关的背景信息和数据。如果你是一个营销人员，对你的销售人员做同样的事情。给他们tla，让他们了解潜在客户是如何使用你的产品或服务的。
简而言之，定位你的销售团队，让他们能够推销他们提出的实施结果，这样他们就可以花更多的时间谈论潜在客户的业务，而不是谈论自己的业务。
这意味着要了解你的产品所影响的关键指标。获得这些指标需要在你的潜在客户和销售人员之间建立信任——关系规则。
获得这种信任只能来自对潜在客户内部责任的重视和同情。只有成为垂直领域的专家，你才能获得在指标上达成一致所需的可信度。就措施达成一致是展示价值的关键。
今年将会有所不同。少一些陌生电话和盲目的勘探——噪音太大了。你需要比你想象的更接近销售。你将学会重视他们处理人际关系的能力。他们将学会重视你的能力，包括制作以销售为中心的信息、构建金融业务案例、解决实际业务问题以及增加实际利润。
祝你今年愉快。
