我正在探索销售支持是好是坏的原因。在第一部分在这个系列中，我反思了基本原则并提出了问题。
B2B的最终目的是什么需求一代？这是一种强迫你不断发问的练习为什么直到你到达地基。
我们是否在努力创造线索?是的，当然。但这些都是滞后指标。他们是结果市场和销售支持活动。
为了理解我们如何使销售实现良好，我们需要更多地了解领先指标。首先是什么引起了人们的兴趣?
因此，我提出了一个更好的问题:我们如何激发兴趣并建立信任?
测试你的假设
为了挖掘兴趣和信任，你需要了解你在和谁联系。
这并不是一个全新的想法。但是理解B2B服务与B2B SaaS是不同的。也许这更具挑战性，因为有关趋势的现有数据倾向于SaaS。这是不可避免的，因为这是风险资本关注的领域。(如今风投在哪些方面没有倾斜?)
当无法获得第三方数据时，您需要第一方的见解。
我们在Test Double和Ryan Gibson在内容提对现有和过去的客户进行定性研究。这些客户代表了各种各样的公司(规模、行业、商业模式)和角色(创始人、首席技术官、工程副总裁)。我们还包括了忠实的粉丝和绝对不是啦啦队长的人。
我们的首席执行官/联合创始人托德和我与我们的员工顾问进行了交谈，以更好地了解他们的内部观点:他们在客户身上观察到的挑战的模式是什么?我们如何影响并提升顾问正在做的工作?我们能做得更好吗?
好处是双重的:
- 测试我们核心品牌定位的假设
- 挖掘对挑战的深刻理解，以及我们公司如何帮助和释放商业价值
我们测试了假设，并继续调整我们的定位。(注意:显然太棒了邓福德(April Dunford)写的，是一本关于如何更好地定位品牌的好书。)
我们还聘请了一位高级内容经理来提升我们的内容创作能力——尝试新格式和新方法，吸引软件工程领导层的目标受众，他们比c级高管更放松，与决策者建立联系，这些决策者通常是X世代或千禧一代。
我们正在培养和支持各种各样的声音。我们准备在我们的核心信念的启发下建立一个多元的内容世界。
为什么信仰?
“找出引起你内心骚动的原因。想办法写下来。”理查德•福特
定性研究告诉我们，工程领导选择我们的主要原因是在文化和软件开发哲学上的契合感。我们通过服务提供了更深层次的价值，但文化和理念的一致性是做出决定的关键。
有一条虚线特别指向两件事:推荐来自他们信任的人，并遵循我们的思想领导。我们的另一位联合创始人贾斯汀(Justin)出现在我们关心的社区，并怀着同理心分享打破传统的观点。在他心中引起骚动的事情对许多其他人也产生了同样的影响。
我们更新的内容策略将把重点放在常见问题和引起我们内心骚动的东西的交叉点上。因为我们知道，对于那些和我们关心同样事情的人来说，这是相关的。
因此，我对销售支持的真正目标是建立有意识的思想领导力，提供……
- 强有力的观点
- 相关情境的特异性
- 来自主题专家的真正易受攻击的内容
- 挑战者销售对话的伟大框架
这就是我们如何激发兴趣，建立联系和信任。
剧透吧!
社区《尼古拉斯·凯奇:好还是坏?》这一集让我开始了这段旅程销售支持:好还是坏。再一次，有意识是秘诀。
以下是尼克·凯奇的表演国家宝藏:他总是把事情藏在心里。(如果你没看过这部电影，也不喜欢剧透，可以跳过这一节的其余部分。)
这听起来很无聊，因为它很微妙。但当尼古拉斯·凯奇有意扮演普通人时，银幕上的化学反应就会释放出来。
即使当他玩直的时候，他也有严肃的表情。比如，每次扬起一根眉毛。他睁大了眼睛。略带嘲讽的微笑。在其他演员情绪激动的时候面无表情。
直来直去会让原始的情感更加有效。你可以从尼克·凯奇出人意料的大动作中获得好坏的能量。他的角色在国家档案馆的庆典上为叛国罪干杯(作为对开国元勋们反抗英国王室行为的致敬)。这首歌与诙谐的派对聊天十分合拍，直到他在描述叛国罪的惩罚时突然跳出来:
但更有趣的是结尾部分。他软化了语气，重复了一段指向最终恋爱对象的台词。他在告诉她——没有透露抢劫的事——他的意图是好的，即使她发现后会觉得很可怕。
之后，当主角们拿着被偷的《独立宣言》站在独立厅时，尼古拉斯·凯奇颤抖着，因为他的角色意识到，上次这份文件在那里的时候，它正在被签署。
小触碰会产生冲击力
如果这就是解开我们如何使销售支持变得好而不坏的秘密呢?
实话实说。没有废话。是真实的。小触摸。与人交流。
如果销售支持不是通过大声喧哗和令人讨厌的声音来消除噪音，而是通过诚实和真实来吸引人们呢?
这是我越来越多的感受，以下是我如何定义内容策略和入站营销的目标:
大胆而富有同情心的意见+价值观一致=隐含的信任
这看起来很简单。但感觉是对的。就像我骨子里的真实。同样，我知道人工智能工具无法复制品牌声音的独特印记，但它们仍然是有用的工具。
思想领导通过帮助人们从不同的角度考虑问题，从而为真正的销售提供力量。
这样你就可以帮助他们提出更好的问题。
