经济学家们还在告诉我们美国经济有多糟糕，但不要对当地沃尔玛的招待员说经济有多糟糕。

他或她的雇主在2002年的收入增长了12%，达到2465亿美元。他或她可能会自豪地告诉你，沃尔玛(Wal-Mart Stores Inc.)刚刚再次被《财富》(Fortune)杂志评为世界500强企业之首，连续第二年荣登榜首。

他们是怎么做到的?

山姆·沃尔顿在1992年出版的《美国制造》一书中有所有的细节，但让我总结一下:沃尔玛懂得关系营销。“山姆创业法则”的第八条蕴含着成功的秘诀。他说:“让他们(你的客户)知道你很感激他们。”

那么沃尔玛做了什么来表明他们对顾客的感激呢?他们采用一对一的关系营销策略，由著名的沃尔玛迎宾员执行。

沃尔玛的问候语是这家大型零售商用来向顾客表示感谢的原始方式。门口的迎宾员感谢顾客的到来，帮助推购物车，并在离开商店时提供“再见谢谢”。这位穿着蓝色背心的友好老人向每一位进出沃尔玛的客人传达了温暖和个性。

那么为什么其他人不采用这种简单的营销策略呢?

有些人确实是这样做的。美杰零售商店也使用迎宾员;许多餐馆、酒店和其他企业也这样做。但大多数人并没有这么做，因为关系营销并不像看起来那么简单。它需要一种不同于传统营销的承诺。

关系营销有4个关键组成部分:

• 它必须是个性化的。个性化可以以高度针对性的直接邮件、电话或电子邮件的形式出现。显然，沃尔玛迎宾员的握手和微笑也能很好地使这种关系个人化。
• 它必须是有针对性的。沃尔玛投资于维持与现有客户的关系。通过瞄准这一群体，沃尔玛与他们最忠实的顾客建立了长期的关系。通过奖励忠诚的计划来锁定客户，可以在客户的一生中带来巨大的回报。
• 它必须是有意义的。你的营销信息必须以一种情感的方式来建立持久的关系。如果沃尔玛的迎宾员在说“你好”的时候没有看着你的眼睛，那么这种问候就不会产生持久的影响。
• 应该是互动。许多沃尔玛的迎宾员都知道常客的名字。沃尔玛连锁公司(Wal-Mart Stores Inc.)的子公司Walmart.com在网上交友方面做得很好，它为那些提供电子邮件地址的人提供特别优惠。让关系营销具有互动性是很重要的，这样你就可以听到反馈，确定什么有效，什么无效。

即使你的目标受众不是沃尔玛所吸引的那些对价格敏感的零售顾客，这些关键因素在关系营销计划中也是必不可少的。

企业关系营销可以通过以下策略实现:

• 把知识和乐趣结合起来发展一段关系。为客户和潜在客户策划活动，在提供娱乐和社交互动的同时进行教育。
• 发送每月电子通讯或电子杂志与有用的内容，连接到你的客户和前景。这种策略会让他们知道你关心他们的业务，并通过提供他们可以使用的信息来珍惜他们的时间。不要以销售为中心。相反，提供一些具有娱乐价值的行业和产品新闻。
• 启动一个感恩计划。在顾客购物后，送他们感谢卡或礼物。你也可以在周年纪念日送一份感谢礼物来表达对他们业务的感激之情。
• 寻找超出自己能力范围的方法来帮助你的客户和潜在客户。将他们推荐给其他优质供应商，分享与他们的业务相关的文章，或者让他们与可以提供帮助的人联系。这对建立关系大有帮助。
• 打电话。电子邮件很容易，但拿起电话，感谢使用你公司的人可能会有很长的路要走。不要忘记真实对话和面对面会议的价值。

沃尔玛雇佣超过16.4万名55岁及以上的员工在门口迎接顾客是有原因的。

是时候开始与你的客户或潜在客户建立关系了吗?