你的下一个重要演讲与你想要说服的主管是否相符?根据该研究公司一项为期两年的研究结果，你的回答可能会对你的业务产生根本性的影响Miller-Williams。

Miller-Williams董事长、即将出版的新书的合著者鲍勃•威廉姆斯(Bob Williams)表示:“超过50%的高管演讲与高管的决策风格不匹配。《说服之路:如何影响当今决策者的五种风格(华纳图书，2004)。因此，如果你因为没有得到你想要的执行决策而失去了业务，“这可能不是因为你的内容，而是因为它的呈现方式。”

Miller-Williams的研究采访了1,684名中高层及以上职业的高管。结果表明，演讲者和高管听众之间的传统沟通角色发生了根本性的变化。

“今天，角色发生了变化，”米勒说。在过去，演讲者可能比高管掌握更多的信息，但在互联网时代，“高管可能和你一样了解你的产品，而且可能更了解你的竞争对手。”

由于高管们不再依赖演示者作为主要的信息来源，这个负担已经转移到了演示者身上，他们需要证明自己提供了一些有价值的东西，以证明获得高管的时间是合理的。米勒说:“你有站在高管面前的特权。“你只有一次机会。你需要知道他们在想什么——他们面临的挑战和问题。这与你的产品无关。”

对于许多演讲者来说，这意味着他们的思维方式从以自己公司的产品和服务为中心的模板演讲转变为以听众的挑战和问题为中心的定制演讲。“这里的关键是，这不是关于你;这是关于他们的，”米勒说。

这也意味着从演讲者表达他们个人的沟通方式，到使个人的演讲适应观众的决策方式的转变。“不是这样的我喜欢呈现;这是他们的方式决策者想要看到这些信息，”他说。“如果你不这样做，你就会失去桌子的另一边。”

米勒-威廉姆斯的研究确定了五种不同的高管决策风格有魅力，思想家，怀疑论者，追随者和控制器。每一种决策风格都以不同的方式处理信息，并要求演讲者采取不同的策略。

例如，有魅力的决策风格倾向于对新想法感到非常兴奋，占所有受访高管的25%。米勒认为，对于这些听众来说，“演讲者可能犯的最大错误就是随大流”。相反，他建议让演讲立足于现实，这将赢得高管的尊重。另一方面，追随者风格型的决策主要基于已证实的结果，这一比例在高管中占36%。对于这些听众来说，演讲者需要突出展示推荐书和案例研究。

虽然理解所有五种决策风格的特点很重要，但构建演示文稿的过程并不一定要复杂。“这基本上是一个两步系统，”米勒说。“首先，确定演讲者是谁。其次，考虑到这是他们的风格，我该如何定制这些信息?”

鉴定的第一步需要预先研究和跑腿工作。米勒说，他自己的团队依赖于事先从其他熟悉高管决策风格的人那里获得良好的指导。第二步是了解决策风格的具体特征，并剪裁各种表示技术和工具以适应这种风格。有关五种决策风格的更多细节，以及解决这些问题的各种方法，请参阅米勒-威廉姆斯哈佛商业评论文章。

Miller量身定制的表示方法显然比标准模板方法花费更多的时间和金钱，并且是否将资源投入到表示开发中取决于所涉及的业务的价值。这种新一代的演示方法既需要发展适应性强的沟通技巧，也需要有效地使用一套集成的沟通工具，包括白板、PowerPoint、视频、小册子、网站、详细的支持文档和其他商业媒体。

用这个快速的试金石测试来确定你下一次重要演讲的方向:数一下你的幻灯片标题有多少，比如“关于我们”、“我们的使命”、“我们的优势”、“我们的差异化”和“我们的产品和服务”。然后将其与标题为“关于你”、“你的使命”、“你面临的问题”和“我们如何帮助你解决问题”的幻灯片的数量进行比较。

你的演讲是关于你自己还是关于他们?

如果你以这一点为中心，并开始重新定位你的演讲，从以演讲者为中心转向以观众为中心，你就可以做出匹配，帮助你得到你想要的执行决策，并赢得你需要的业务。