在当前的经济形势下，技术和专业服务的部署是每个主要业务市场收入增长和新业务成功的基础。

从殡仪馆到主题公园，技术利用是业务控制和提高企业生产力的一贯要素。由于这种渗透，管理良好和积极进取的技术公司的技术和专业服务销售机会继续扩大。

当业务开发正确启动时，科技公司的收入和市场份额就会上升。但如果部署不当，it公司就会失败。然而，今天的IT、软件和专业服务公司仍然无法实现公司的预期收入，而且大多数公司都不明白其中的原因。

如果你看一下当前的IT业务运营周期和部署的方法环境，你就会发现高科技公司继续陷入收入成功周期的下行曲线的五个具体原因。

当今影响IT公司收入成功的五个因素是:

1.IT公司未能使用出站销售模式进行销售。

2.持续计算不准确的销售预测。

3.对什么是高科技公司知识产权的持续困惑。

4.继续将关系营销作为一种创收工具。

5.未能计算IT市场需求，并依赖于IT市场存在的假设。

1.IT公司未能使用对外销售模式进行销售

在90年代，科技公司的销售团队受益于自计算机诞生以来最大的技术采购浪潮。这种戏剧性的购买狂潮是由三种几乎同时发生的技术模式变化引发的。这些因素包括1995年微软发布的Windows 95, 1996年互联网的公开商业化，以及对千年虫的恐惧。

到90年代中期，这三种技术适应模式正如火如荼地进行。因此，IT销售团队较少关注他们的出站销售模型流程，而更多地关注销售他们现有的客户群以增加他们的收入。

由于这种错误的重新聚焦，IT公司削弱了他们的销售能力，向外销售，转而依赖于向内销售机会。

随着90年代收入的增长，许多公司在开发人员的技术培训上投入了大量资金，销售培训工作随后被最小化，IT销售技能随着许多IT公司部署“半周期”销售团队而减少。

随着2000年的过去，技术购买者对互联网的投资和绩效回报以及缺乏传统转型问题的理解更加基于知识。现在，潜在客户已经从技术入站购买的角度转向了必须通过对技术需求的增强理解进行销售的出站角度。

在我们的经济中，这些销售模式的变化使得有预谋的对外销售成为技术和专业服务销售成功的关键。

今天，大多数技术和专业销售人员部署“半周期”销售团队，销售成本过高。这些人是在20世纪90年代接受培训的，不幸的是，他们从未接触过一种对外销售模式，这种模式要求他们真正从事商业活动，以便在今天的经济商业模式中取得成功。

这种持续使用高薪销售人员而不追求新业务的做法侵蚀了IT公司的财务基础，从而使整个公司基于预测收入的经济商业模式失衡。由于销售团队不愿根据自己的优势寻求新的业务，开发和部署部门由于缺乏相应的收入支持而失败。

2.持续计算不准确的销售预测

在一个投资者、银行家和华尔街推动企业沟通以达成财务承诺的经济体中，IT销售配额仍然是现实与虚构不符的想象之地。今天，有十种模型被不成比例的高科技公司所使用。

IT公司目前用于计算其技术销售配额的十大最常用方法是:

1.去年的区域销售数字。

2.销售人员的成本乘以乘数(销售成本x 3)。

3.公司一般管理成本(G和A)加上毛利率。

4.致力于华尔街或风投的收入目标。

5.销售副总裁的总目标除以销售人员的数量。

6.销售人员上一年的业绩。

7.一个假想的补偿数字，如果销售人员达到100%的配额，作为他们的收入潜力出售给他/她。

8.IT行业媒体所说的是今年科技行业的年增长率(增长12%，配额增长12%)。

9.销售副总裁在其他公司的经验。

10.最高销售人员在他们的领域所做的百分比。

这些不切实际和不科学的配额确定方法在科技公司中被反复使用。通常情况下，销售配额数字是基于对投资者、银行家或华尔街的承诺，再加上会计部门对销售成本应该是多少的看法而制定的。短期内的输家是销售代表，因为他们正在努力完成每月的销售数字。

长期的输家是IT公司和运营部门，因为商业模式是根据这种捏造的销售配额进行预算的。

你能识别你的技术或专业服务公司的方法吗?

这些测量与特定销售人员领域的潜力有什么关系?这些因素是基于外部影响和费用，与他们的技术产品或服务在指定区域的销售潜力无关。

事实上，这些方法都不准确。

这种不切实际和不科学的配额确定，往往只会让大家感到沮丧。运维部门很沮丧，因为工作台的利用率很低。他们最后把责任归咎于销售，因为他们没有“达到目标”。会计因为应收账款减少而心烦意乱，风投因为错过了他们的财务里程碑而心烦意乱。

3.关于高科技企业知识产权的持续困惑是

在20世纪90年代，IT公司的市场估值与部署的业务技术并驾齐驱。随着时间的推移，经济和销售模式不佳但技术强大的公司继续从华尔街和风险投资家那里获得过高的商业估值。

在20世纪90年代，技术是高科技公司的知识产权。

然而，这种商业模式已经发生了变化。技术，或者更好地说，今天技术的开发成本已经降低了。在这种经济中，IT公司的评估依据是他们当前的销售收入、后端收入、目标客户渗透率和预测收入。随着技术开发成本的降低，同时销售成本也在增加。

今天，销售分销是高科技公司的知识产权。定位、培训和保留一个成功的销售团队是提高IT公司估值的关键。

4.关系营销作为创收工具的持续部署

关系营销这个词是一个矛盾修饰法。关系营销是由客户关系管理(CRM)公司发明的，用来解释他们的技术价值。随着这个术语在IT销售模式营销中占据主导地位，公司被引导相信，抓住潜在客户和创造“关系”是IT销售收入的关键。

事实上，事实并非如此。交易营销是IT销售的关键。关系与购买IT无关。人们根据业务痛苦来购买价值。

世界上到处都是看起来很专业的人，他们浪费IT销售人员的时间，用不准确的数据填写销售预测，从不购买。仅仅因为一个潜在客户可能有合适的行政头衔，有明确的预算，并且和你见过面，并不意味着他/她就是一个合格的买家。

然而，IT销售人员一次又一次地与从不购买的潜在客户建立“关系”。在整个销售周期中，IT销售人员相信关系等于收入，他们将自己的销售期望和不安全感投射到潜在客户身上。

IT销售人员对“关系”销售将产生收入的持续信念只会使销售周期越来越长。

如果一个合格的买家需要你的IT服务或技术来解决业务问题，他/她会从别人那里购买。买家不需要IT销售人员带他们共进午餐，也不需要别人花上12个月的时间来讨好他们。

然而，关系营销的神话仍在继续，增加了大多数IT公司的销售和营销成本。

今天的IT销售需要的是事务性营销模式。这种方法鼓励IT销售人员发现谁是合格的买家，并促进他们的销售步骤向前移动。这样做的结果是促使合格的买家采取行动来完成交易。

交易营销销售方法的关键是迫使合格的潜在客户采取行动，证明他们是合格的买家。他们可能不会从坐在他们面前的IT销售人员那里购买，但他们会从别人那里购买。

当进行购买时，状态从交易营销前景的类别转变为关系营销客户，并巩固了他们建立长期关系的价值。

关系营销降低了IT销售团队的收入成功。交易营销加速了IT销售周期，并为长期关系营销约定提供了条件。

5.未能计算市场需求和依赖市场需求存在的假设

上一次IT公司对其特定技术或专业服务在其销售地区的需求因素进行市场差距分析是什么时候?

许多IT公司正试图向需要红鞋的市场出售蓝鞋。

根据2000年以前的市场研究或贸易出版物的估计，许多IT公司在去年没有对他们提供的产品进行市场差距分析。因此，他们不知道自己的潜在客户在购买什么，而是根据行业假设而不是准确的数据来估计公司收入。

如果没有适当的市场缺口数据，IT公司就会继续高估市场需求，错误地预测公司收入。因此，他们在实现公司收入目标方面缺乏成功，这个过程还在继续。

从这里到哪里?

技术和专业服务的运营销售模式已经发生了变化。如果这5个因素继续被使用，2003年将会有越来越多的IT企业无法达到业绩预期，而且还会有更多的员工被解雇。

在当今市场上，IT成功的关键是将销售、营销、战略和战略联盟整合到一个对外销售计划中，在这个计划中，公司作为一个整体专注于收入获取。通过这种整合，技术公司可以更准确地计算，调整销售和营销步骤，以尽量减少失败，并增加销售渗透机会。

通过研究市场需求，部署海外销售团队方法，正确计算销售配额，只关注当前处于购买周期的潜在客户，并将销售团队视为商业资产，技术和专业服务公司不仅可以生存，而且可以繁荣发展。IT高级管理人员要想成功，他们必须学会如何适应经济，否则他们将继续失败!