任何做过销售的人都知道这一点特性是什么东西，然而好处是它为你所做的。当你写你的产品或服务时，这很容易融入。
但是，当你向那些不是客户，但却同样重要的人销售无形的东西时，你如何才能成功写作呢?
通常，当你不是为客户而是为我们所谓的“利益相关者”群体(当然，客户也是利益相关者)撰写营销沟通时，你会面临这样的问题。如果你不能很快确定我说的是谁，想想员工、供应商、股东、有影响力的人、分销商、批发商、零售商、社区成员等等。
对于这些群体，通常你是在试图说服他们改变想法，而不是购买你的产品/服务。然而，你所写的东西的成功取决于将功能转化为好处，就像你卖豆子罐头一样。
只是这一次，它是感觉而不是敏感，这是一个更大的挑战。你得让人觉得你在嘶嘶作响。但是没有香肠。
马可姆斯的穷亲戚
尽管我们越来越致力于写出诚实、“以你为导向”的文本，并与各种形式的营销传播联系在一起，但无论是在线下还是在网上，你仍然会看到许多浮华、无聊的“以我们为导向”的废话。没有什么比在利益相关者营销中更常见这种废话了。
在客户营销中，这样的废话通常会在信息离开大楼之前被注意到并删除。然而，利益相关者各种各样的胡扯却常常毫无阻碍地悄悄通过。
它不在产品/服务销售的第一线。它对底线的影响并不明显——事实上，如果有的话，它被视为一种成本。的趣事。它只是不够重要，不需要费心去做。
然而，当你想到一个组织如何被股价下跌(不知情和不积极的零售商)所困扰时……愤怒、怨恨的供应商……愤怒的，被冒犯的邻居社区成员)，你就会明白为什么在这些群体的标记中正确使用单词是非常重要的。
重要的是为什么，而不仅仅是什么
具有讽刺意味的是，在利益相关者市场营销中出现胡扯的原因很少，因为主题本身就散发着持久问题的味道。通常，如果你深入挖掘，这个论点是完全有效的。
当作者没有费心去弄清楚为什么利益相关者读者应该改变他/她对主题的信念或态度时，问题就出现了。然而，如果说有什么不同的话，那就是让这些营销成功的原因。不仅仅是组织的有效性和它所代表的东西，还有为什么收到你信息的人现在应该改变他们对它的看法。
以下是关于这个问题的惊人的好例子:
- 公司文件/报告，所有文本都是关于组织及其成就的
- 企业网站是上述网站的在线版本
- 美化组织，给潜在员工以优越感的招聘演讲
- 供应商通讯只关注组织的产品/服务和成就
- 单向员工沟通(很少或根本没有机会提供反馈)
- 公司内部的演讲内容与听众的兴趣无关
- 股票/股东的沟通试图用胡扯来摆脱坏消息
我敢肯定，在你自己作为涉众的经历中，你至少能回忆起一个这样的例子。还记得这让你对公司有多消极吗?
你的目标=特点
就像顾客改变他们的汽车保险或尝试一种新品牌的护发素一样，利益相关者群体不明白为什么他们应该改变自己的行为、观点或态度，除非“对他们有好处”。
在这种情况下，你没有这样的功能，但你有目标。目标通常是你的目标，而不是听众的目标。所以，实际上，它们可以被视为“功能”，你需要再次将它们转化为好处，通过问“它们有什么好处?”
例如:
如果你的目标是___，你的听众会从中得到什么?
通知增加他们的知识和意识
火车提高现有技能或获得新技能，这样他们就能在自己的工作中做得更好
正确的(责备)学会克服困难，避免下一次再遇到困难
抱怨下次我可以提供更好的服务
娱乐享受自己，放松，感觉良好
平静别再担心了
同情他们知道，尽管困难重重，组织还是支持他们
安抚提醒人们困难是暂时的/可以解决的/等等。
隆起享受团队的乐观和力量
获得支持对组织有一种主人翁感
提高自尊我觉得他们支持这个组织真的很酷
证明了可行性觉得他们购买你的公司是明智的投资
等等......
这只是冰山一角，如果你不同意我列出的一些相似之处，请随意。但如果没有别的，我希望你明白我的意思。
要想写得有力，就把这些好处当成钩子
无论你的利益相关者营销目标是多么的隐晦和虚无缥缈，如果你不能为你的信息接收者找到一个真正相关的好处，那么首先就不要在你的marcom写作中使用它。这行不通。
如果没有充分的理由，几乎没有人会买东西——尤其是新东西。那么，为什么利益相关者团体要从你那里购买一种新的态度，除非你给他们一个很好的理由?
通过将你的目标视为功能并将其转化为用户利益，你可以为你的利益相关者市场营销创造强大的写作钩，就像你在客户市场营销中使用产品/服务利益一样有效。
它们会成为有效的诱饵，因为它们会给你的用户提供很好的理由，让他们从现在的状态改变到你想要的状态。把你的文件、在线文本或脚本挂在这些挂钩上，你就不会出错了。
当香肠发出咝咝声的时候，谁还需要香肠呢?
