销售培训和方法论大师Rick Page最近出版了一本名为希望不是策略。然而，这似乎是最常用的策略，当营销部门建立了一堆附带材料，把东西扔过横梁，然后希望销售人员会有效地利用它们。
在现实中，今天市场营销产生的大多数抵押品和销售信息在实际的销售周期中都没有被使用。美国市场营销协会的客户信息管理论坛估计，在以销售支持的名义创建的服务中，有90%以上没有得到预期的使用，甚至根本没有得到使用。
在最好的情况下，这些材料在销售周期的早期使用，以产生兴趣并展示公司的生存能力。但是一旦真正的销售开始，就会出现一套全新的文档类型来支持正式的或临时的销售流程。这些通常是推动客户对话的材料，并最终完成销售任务——在客户的走廊里走来走去，代表着你的公司必须提供的最好的销售信息。
叫它秘密担保:一次性的销售演示和遗漏，以及由个别销售代表在现场制作的剪切粘贴的提案。以下是它们对竞争激烈的销售环境中的公司构成的威胁:
- 缺乏一致性:当重要的销售对话和后续的“担保”留给机会和个人销售代表的奇想时，你如何让市场营销和销售“统一的声音”呈现给客户?
- 太多不准确的地方:谁知道当这个领域以你公司的名义自行制造客户担保品时，会有什么样的不良数据和不良品牌延续下去呢?
- 昂贵的低效率:当销售代表不得不花费宝贵的时间准备客户回复、演示和提案时，被破坏的销售时间或不销售时间只会变得更糟。
- 减少有效性:不是每个销售人员都是一个伟大的作家，或者甚至有足够的知识来创造最引人注目或最有说服力的信息的最佳答案或方法。
那些希望更大程度地控制客户所说的话，以及如何在销售周期中更深入地传递信息的组织，应该考虑将客户信息管理(CMM)作为一种帮助提高其抵押品的销售准备程度的手段。
CMM是一种营销和销售方法，旨在通过从外到内分析组织的价值主张来改进和推进销售和营销开发和管理客户通信的方式，以促进更多以客户为中心的消息传递的开发。
这个概念的关键是设计和交付消息传递内容，其形式和格式支持整个销售周期中的重要里程碑。它要求营销人员与主要代表和销售管理人员合作，确定公司销售流程中的具体步骤，并确定每个步骤所需的关键对话和附带条件。
把潜在客户培养成客户需要大量的工作抵押品的种类，从求职信到电话准备和指导提示者，从后续信函和演示到离职和提案——所有这些都需要大量的内容。内容不应该由个别销售代表来决定;它应该由营销中的内容创造者系统地、有条不紊地创造和传递。
那么，究竟如何开始建立更多有价值的抵押品呢?一种方法是进行销售抵押品审计。是这样的:
- 首先，与几个关键的销售人员合作，帮助确定所需和“必需”的抵押品的精确内容解剖，这些抵押品将满足他们在成功销售周期中的需求。具体来说，每个文件需要什么内容，以及在每个关键时刻如何使用这些内容?
- 然后，确定并绘制当前的内容和抵押品，以确定您已经拥有的销售喜欢的内容，这些内容似乎运行良好，并且可能为销售周期中的每个步骤提供最合适的内容-或者至少为新版本和改进版本提供基础。
- 确定现有内容中的差距，并开始更新和增强信息和图像，以反映每个销售周期的确定需求-相关文档和客户互动。
- 识别和开发任何新的抵押品，以支持现有或升级材料无法覆盖的销售周期中的明显空白。
- 愿意放弃那些与销售周期和销售人员的想法没有明确目的的无关抵押品。
这种审计——以及创建有价值的抵押品的努力——将导致更大的欣赏、理解和能力，以提供更有用的抵押品工具。它将有助于确保市场营销开发的最佳信息在该领域得到一致和引人注目的传递。
