不成交的原因有很多。在当今信息和工作过载的环境下，一个越来越普遍的原因是，当潜在客户准备购买时，他们不会想到你。在这种环境下，任何公司营销面临的一个关键挑战是如何将其信息从混乱中提升出来，并在客户需求出现时成为最重要的。
但是，由于几乎不可能预测客户需求何时会出现，并且由于公司的销售人员不可能随时随地，这似乎是一个不可逾越的挑战。市场营销和销售之间脆弱的关系往往使情况变得复杂——具体来说，销售并不完全理解或尊重市场营销对销售的帮助。
克服这种情况的关键是开发一个有助于应对所有这些挑战的系统。这个系统应该包括为你的每个潜在客户量身定制的战略时间和适当的沟通活动。
运动的目标应该是定期提供一致的通信;把你的信息放在潜在客户收到的其他信息之上;并鼓励收礼者在准备购买时“举手”。直接的结果将是销售额的增加，以及对市场营销的尊重。
这些结构化的沟通计划，通常被称为滴运动，需要仔细考虑每个潜在客户的独特情况。这里有六个你必须解决的方面，以发展一个有效的活动，并最终“在那里”当你的潜在客户准备购买。
1.明确你需要联系的对象
点滴营销的第一个决策点是确定你必须接触到的目标公司中的哪些人。通常，只有一个人在批准购买方面有最终决定权，但评估过程往往涉及多个决策者。
可能需要的资源包括直接下属、技术顾问、财务部门员工、采购部门员工，甚至行业专家。由于任何影响决策的人都可能延迟甚至阻止销售，因此将您的信息传达给所有相关方至关重要。
2.理解他们的关注点
除了确定影响决策过程的客户利益相关者之外，您还必须确定每个人的角色和独特的关注点。毫不奇怪，我们发现，在评估购买时，了解买家最看重什么最好的方法之一就是问他们。买家通常看重卖家认为理所当然的功能或好处，而不是卖家标榜的新鲜和令人兴奋的功能或好处。
此外，在购买过程中，不同的影响者可能有不同的关注点，所以你需要定制你的信息来满足每个人的需求。例如，发送给技术顾问的电子邮件可能会将他们引向IT白皮书，而发送给首席财务官的通信可能会将他们引向行业分析师的报告。
3.弄清楚你的潜在客户从哪里得到他或她的信息
了解你的潜在客户和他们的关键决策影响者所依赖的信息来源将有助于指导你的信息传递。例如，你的潜在客户是如何发现他们最近购买的其他产品或服务的?他们属于什么行业协会?他们经常阅读哪些行业刊物?这些问题的答案将帮助你决定哪个交流论坛是最好的。
调查你的潜在客户和以前的客户也可以指导活动计划。人们往往是糟糕的分析师;也就是说，他们在预测自己未来的行为时往往不准确。然而，他们是伟大的记者，他们在过去采取的行动。让客户和潜在客户对之前的购买行为做一个简短的调查，可以提供大量的信息。
4.使用正确的留言频率和音量
一旦你确定你的销售对象是合适的人，并且使用了最合适的方法与他们沟通，你就应该定期与他们联系。越经常你与你的潜在客户互动等等有关你提供的信息越多，你的活动就会越有效。
5.简化信息
无论采用何种沟通方式，清晰、简单和简洁都是确保你的信息被潜在客户关注的关键。电子邮件尤其如此。目前的统计数据表明，商务人士平均只花30秒阅读和回复一封电子邮件，这对吸收你的信息来说并不多。
把注意力集中在能吸引潜在客户注意力的信息上，不要多，也不要少。否则，你的信息可能会被忽略。如果你不确定几条信息中哪一条会引起更大的共鸣，那么发送几条简单的信息比发送一条复杂的信息要好。
不要担心发送太多信息，因为人们往往不会注意到那些与他们无关的信息。
6.保持消息一致
因为平均需要7次印象才能产生影响，因为点滴活动包含多个互动点，所以你必须给你的潜在客户提供一致的信息。在购买过程中，没有什么比从潜在供应商那里收到冲突或不一致的信息更让潜在客户感到困惑的了，这可能会威胁到你在购买时被选中的可能性。
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实施这些活动不仅可以帮助你的信息在正确的时间到达客户那里，还可以扩大范围，提高你的销售队伍的效率。
不管你有多大的销售队伍，让他们去拜访那些还没有准备好购买的潜在客户都是低效和无效的。使用一个定期接触你的潜在客户的系统将有助于识别那些准备购买的人，因为如果做得正确，它将触发他们对他们的需求采取行动。在这一点上，你可以让你的销售人员去回应一个已知的客户需求，这应该使销售电话更有效。当销售人员看到营销活动对销售电话的可量化的积极影响时，他们会更好地尊重营销人员的努力。
正如你所看到的，开发一个有效的点滴营销活动需要大量的潜在客户洞察力和计划。但是，如果操作得当，它可以成为你销售和营销工作中最有用的工具之一。
滴注式营销利用销售人员的时间，使他们能够完成更多的业务。此外，点滴营销活动为你的潜在客户沟通提供了更多的关注，这将减少浪费的时间和金钱，从而为你的底线做出贡献。
虽然点滴营销活动不能保证每条线索都成功，但它会提高你获得每条线索的机会，因为你会更仔细地识别和解决潜在客户的需求，并在他们购买的时候增加你在他们心目中的地位。
