如今，大多数企业都面临着差异化产品和服务以吸引新业务的压力。尽管客户在帮助企业定义差异化方面发挥着重要作用，但有相当多的企业决定跳过这一重要的客户研究，并基于“我们认为我们的客户想要什么”来推出产品。

企业在没有充分了解客户的需求、为什么需要以及如何购买的情况下，就把产品和服务推向市场，从而冒着提供客户不想购买的产品和服务的风险。

公司如何与客户需求保持一致?

产品和服务开发过程中有三个严重和相互依存的步骤。完全跳过任何一个都有主要风险。

第1.发现：了解客户真正需要的内容

发现步骤的目标是了解客户需求和优先事项，并确定满足新的或增强产品和服务的需求的机会。

通过引导一对一或小型讨论，客户描述了他们的未满足需求及其愿意支付以满足这些需求。为了优先考虑需求，客户还讨论了他们的潜在产品和服务的想法。

发现步骤的结果是一组产品和服务概念，可提供客户需求的内容。在完全定义这些概念之后，他们准备在定义步骤中与客户共享。

步骤2。定义:调整产品以满足客户需求

定义步骤的目标是确定预期产品的优先级，并确定每个产品的关键特性和好处。

在审核焦点组会议期间，客户审查并提供有关所提出的概念描述的反馈。由于客户遵循潜在的功能列表，并专注于具有大多数价值的功能。当存在具有给定概念的问题时，主持人与客户合作，以​​定义可能需要的更改。通常，改变是如何拟议的产品或服务工作或定价。

在定义步骤的最后，详细描述了优先级的产品和服务，包括关键特征、好处和定价。客户输入用于精炼最终验证步骤的描述。

第3步验证：保险您的产品适合您的客户

作为发布前的最后一步，目标是验证产品和服务是否以一种引人注目的方式打包和呈现。

这些检查点的谈话通常是一对一的，面对面的或通过电话。顾客确认产品和服务的描述是清晰的，并使用他们(顾客)的语言。

随着客户审查精致的产品和服务描述，他们提供了最终的评论，以便在发布前进行微调的产品和消息。

最后一步是在产品或服务推出之后。公司与客户接触，以进一步完善信息，确定未来的增强和表面机会的新产品。

没有客户的建设风险

那些缩短研究过程的公司最终可能会在营销活动中投入大量资金，而这些营销活动可能没有达到目的。绕过这些研究步骤的风险是，你的产品或服务:

• 提供有限的价值。跳过发现步骤，您可能设计的产品只满足客户的部分需求。在不了解产品或服务的完整背景的情况下，你可能会为产品创建基础。您提供的产品是否与您的客户正在使用的其他产品或服务相关?如果是这样的话，它可能需要与该产品相匹配，才能成为一个可行的选择。一个产品可能需要与另一个产品集成。服务流程可能需要合并到其他现有业务流程中。
  
  
• 不能满足客户需求。公司在定义步骤中收集关键洞察力，因为客户为特定产品或服务提供特点的特点。通过此步骤绕过或移动太快，可能导致公司最终获得漂亮的名单而不是有必要的功能。客户是否会购买缺少关键功能或在此过程中没有关键步骤的服务的产品？
  
  
• 无法与客户产生共鸣。虽然它令人诱人的产品和服务到市场，但首先验证您有效地传达您的产品非常重要。您的客户是否了解这是如何提供的满足他们的需求？您是否使用过客户的话来描述对他们最重要的功能和优势？您的营销材料是否清楚，完全描述了这些产品和服务，包括购买和交付流程？

与客户一起建设

看看你自己的组织。您是否在开发过程的不同阶段与您的客户进行核对，以将业务风险降至最低?

一旦你的新闻稿发布在大街上，你的竞争对手就会知道你的新产品。如果你没有成功地设计、定位和定价你的产品或服务的方式，你可能给你的竞争对手一个巨大的优势。你已经为一个市场机会创造了意识，如果你没有完全完成你的工作，你的竞争对手可能会利用这个市场机会。

您的客户已与您建立关系。考虑如何利用这种关系来与客户建造产品，而不是他们。与您的客户建立它，他们会从您那里购买。