这就是为什么利用你的顶级客户来进一步增长并不总是有效的原因。
在大多数营销领域，80/20法则背后的原则适用于你的收入和你的客户之间的关系。也就是说，你80%的业务成果是由20%的客户推动的，或者非常接近。
通过增加现有客户与你合作的业务量来发展你的业务被认为更容易，更具有成本效益，而不是承担与进入公开市场相关的更高的获取成本，并试图抓住目前没有与你公司打交道的客户的注意力。
因此，毫不奇怪，许多营销人员正在大力投资，以确定和细分他们的“前20%”，目的是专门为这一精英客户群体开展营销活动和促销活动，以获得更多的业务。毕竟，他们显然是你公司产品或服务的重度用户，而且显然愿意为你的公司而不是你的竞争对手花钱。
然而，这种方法忽略了一个事实，即许多公司根据数量来确定其前20%的客户。这就产生了一种现象，我称之为80/20数量悖论:当你的前20%的客户可能推动了你的一大块业务，并显示出他们是你营销努力的伟大目标受众的所有迹象时，他们可能不会为进一步的业务开发努力带来强大的投资回报率。为什么?两种可能性:
- 它们都被用光了。一个客户想要或需要的酒店或计算机顾问数量是有限的。因此，针对这一群体的营销努力可能只会产生最小的增量提升量。
- 他们买的便宜。在你成功地从这个群体中产生的增量量中，它可能会以较低的利润率，因为大批量的客户通常以较低的价格购买。在企业对企业的关系中尤其如此，合同的结构通常包括大幅的批量折扣。
为了解决通过大客户推动业务的传统方法的这些缺点，这里有两种新的方法来看待你的大客户，这两种方法对80/20规则略有不同。
考虑利润，而不是数量
与其根据数量来确定前20%的客户，不如使用利润率来代替。找出以总利润衡量的前20%的客户，并将该列表与之前确定的以交易量衡量的前20%的列表进行交叉引用。您可能会惊讶地发现，这两份清单并不完全相同。
销量排名前20%的用户可能已经获得了批量定价和各种折扣的奖励。结果，你可能会发现在你的利润前20%的客户中有一两个是珍宝——他们与你的公司交易量适中，但价格较高，因此利润也较高。从这个利润率更高的群体中获得同样的销售提升，你会比只追求大批量客户增加更多的利润。
作为额外的奖励，与你合作较少的高利润客户可能不会“枯竭”，并且可能有空间增加他们对产品或服务的需求。而且，他们仍然是你的客户，这意味着你可以通过营销计划和促销活动接近他们，同时享受了解你的目标受众所带来的低获取成本。
认为90/30
与其通过数量确定前20%的客户并锁定他们，也许你应该把网撒得更大，根据数量锁定后10%的客户。从80/20转变为90/30，让30%的客户带动90%的业务。
从20%线以下看，会发现一些客户可能存在很大的“钱包份额”机会。在这个群体中，你更有可能找到那些至少把部分业务交给你的竞争对手的客户，这对你来说是一个很好的机会，让你把他们的购买合并到一个公司:你的公司。
您还可能发现客户不太可能获得与竞争对手相比的大幅折扣，因为他们的购买更加分散。这让你可以选择使用一些定价杠杆来增加销量。(当然，以客户目前的速度建造数量显然更可取。)
这群客户也不太可能被榨干——也许他们可以被鼓励购买更多你提供的服务，或者你可以从这些客户那里争取更高份额的钱包，从他们目前流向竞争对手的业务中获得一部分。
重要的是要了解哪些客户正在推动你的大部分业务，更重要的是留住他们的业务。然而，客户基础的增长往往不像确定你的顶级客户并从他们身上榨取更多的收入那么简单。
下次分析客户基础时，不要害怕对80/20法则进行不同的解读。你可能会发现，降低对数量的关注会让你在客户中发现其他好的营销机会。
