这是数百家小公司面临的挑战：如何获得财富1000家公司的CXO以考虑其产品。

帮助获取Citrix和VMWare等公司的一种有效策略是与主要合作伙伴密切对齐。

即使只是一个或两个合作伙伴，建立一个强大的渠道，也可以更有效，更容易利用，而不是试图开发自己的销售团队和客户关系。

以下五个提示可以帮助B2B公司维持强大的渠道伙伴关系。

1.接近合作伙伴 - 真的很近

如果您的业务依赖于单个合作伙伴，那么地理位置上的接近是关键。几十家公司在英特尔、赛门铁克和微软之后成长起来，现在类似的事情也发生在互联网2.0上，Facebook、谷歌和YouTube等公司正在创建自己的生态系统。

它可能看起来很糟糕，搬到靠近你的合作伙伴，但最终需要支付的小价格，以换取建立强大的个人关系，开展最后一分钟的联合销售电话，并合作产品开发和营销策略。

2.清楚地清楚地阐明您为客户提供的差异化价值

意识到竞争正在做的事情以及为什么你的发言不同和更好。让您的频道合作伙伴轻松投入您的产品。

即使您的伴侣要做大部分产品的销售，这取决于您制定令人信服的价值主张，确定市场定位，开发销售抵押品，并提供一般培训，您必须提供支持渠道在持续的销售活动中。

正式的，您的伴侣可能会说它创造了自己的材料，但实际上，您的伴侣将无法使用您的产品以及您的产品。如果您的伴侣销售产品不成功，因为它的材料并不强烈，最终是您将受到困扰的。

3.请记住,渠道也是你的客户

你需要像你的合作伙伴一样思考，试着确定对你的合作伙伴的价值主张是什么，而不仅仅是对客户。

首先要了解你的合作伙伴的商业模式，这样你才能确定如何最好地为你的合作伙伴提供价值。销售团队为什么要销售你的产品?销售团队成员的薪酬计划是怎样的?你的产品和服务如何帮助销售团队更有效地销售其他产品?

请记住，您需要将第一个销售发出到频道 - 然后随后销售到最终用户。

4.建立深层伙伴关系

最好的伙伴关系只是销售和营销。同意开始联合审查，期望和目标。

尝试突破各学科的关系，特别是产品开发。您希望开发人员从合作伙伴前线销售和账户管理团队的市场洞察中受益。您还希望确保您开发的产品适合您的伴侣提供的整体解决方案。

当然，你和伴侣的联系越多，你们的关系就越牢固。即使你的公司很小，也要确保有一个接触点，并把那个人的大部分时间投入到合作关系的成功上。花点时间为那个人和合作伙伴建立成功的标准。

5.总是有其他选择

它可能似乎是违反直观的，但即使你与一个关键合作伙伴建立了强大和亲密的关系，并且奉献了一部分资源来探索和服务那个合作伙伴，你需要更广泛地思考。

不止一家小公司被大合伙人认为SmallCo的生意不值得经营而倒闭。在创业初期，你可能需要冒险，把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，但一旦可以，就开发其他渠道和产品。

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目前经济令人沮丧，预算紧张。利用强有力的渠道合作伙伴可以成为建立一个适合双方有利可图的稳固客户群的好方法。

虽然过于接近这只两吨重的大猩猩是有风险的，但这种风险往往是值得的。