在市场营销中，我们首先关注客户想要的利益(因为这是真正激励购买决定的因素)，然后，作为战术问题，我们关注提供这些利益的产品或服务属性。根据我的经验，人们很难理解这些不同的想法之间的区别，所以下面的讨论是我试图帮助大家的尝试。
首先，让我们考虑如何确定我们处理的是一种属性还是一种利益。你可以参考下面的图片来帮助你理解一些概念
具体和抽象的产品属性vs.客户利益
首先要注意的是，产品属性驻留在产品中，而受益驻留在客户中。例如，汽车可以具有4轮驱动（混凝土属性），并为能够走出各个地方的客户提供益处。计算机可以具有快速时钟速度（混凝土属性）的微处理器，并提供更快地完成工作的好处。
您将注意到产品属性往往是具体的，但它们也可以是抽象的。例如，思考快速微处理器。通过使用术语“性能”，存在更亵渎此属性的思考方式。
好处总是抽象的，它们通常是一组产品属性的结果，其中一些可能是抽象属性。例如，想想安全(比如在汽车里)。有一组具体的产品属性(如安全气囊、刹车和车身结构)，产生了更抽象的安全效益概念。但是请注意，“安全”也可以应用于汽车(所以它是一个抽象的产品属性)。很多时候，抽象的产品属性与利益密切相关。当它们存在时，你不会从区分属性和利益中得到很多好处。
鉴于此讨论，您可以看到，通过沿着混凝土连续性与抽象想法思考，无论我们是否将其标记为属性或福利，通常更容易考虑客户购买。由于我们主要对抽象创意感兴趣（因为这是客户真正购买的东西），您可能会使用术语“因子”而不是属性或受益，只需确保该因素是抽象的。然而，在本教程中，我们将倾向于使用“福利”一词来指代这些抽象思想（即抽象属性和福利）。
你是不是嗑嗨了?
由于客户购买的是抽象的概念，很容易按照抽象程度过高的概念进行思考。其中几个概念是众所周知的。以通用词“价值”和“质量”为例。这是什么意思?事实上，如果你让人们定义这些概念，你可能会找到几个答案，因为它们太普遍了，往往没有意义。但这些对产品营销有用吗?
实际上，您可以通过询问简单的问题找到这些更概念的好处：这是什么意思？这是一种名为“漏斗”的旧技术。例如，如果你说“价值”是客户在产品或服务中寻找的好处，那么请问自己（或者更好，顾客）“你的意思是什么？”您通常会发现的是，人们会通过使用更少的抽象和更有意义的单词来回应，如“低价”。质量方式同样。如果你问，“那是什么意思？”您会发现质量实际上是指客户正在寻求的具体福利。例如，根据产品类别，质量可以指“良好的品尝咖啡”或“可靠性”甚至“安全”。
如果你一直问这个问题，“这是什么意思?”你最终会发现，你只能通过使用策略或具体的产品属性来回答这个问题。当您达到这一点时，您通常已经找到了描述客户利益的正确级别。举个例子，如果你问“好咖啡”“你这么说是什么意思”，你可能只能通过具体的咖啡豆和烘焙设备来回答这个问题。
通过考虑到这种技术，您现在可以考虑通常在客户福利的标题下进行的其他主要想法（但是太高）。这些包括：“声誉”，“图像”，或最终无用的想法（我经常听到）“它的工作方式是我希望它的工作方式。”
你可能会注意到，有些人认为声誉有很多方面，包括远见/领导力、社会责任、情感诉求和产品方面的声誉。
福利沿着维度各不相同
我们需要了解福利的最后一个方面。也就是说，对营销决定有用的福利是沿着维度各不相同的福利。这是因为营销的一个重要方面是了解公司或品牌在他们的感知福利的情况下。我的意思是一个“维度”？
例如，“位置”的想法，通常被认为是对客户的好处。但它真的不是。为什么？嗯，答案在于“位置”是一个维度，但我们不知道商店如何沿着位置维度变化。您可以弄清楚是否存在方差，因为尺寸必须有端点。例如，位置维度可以具有端点“关闭”和“远”。或者，对于我们正在寻找的产品类别更好，位置可能会将端点“靠近其他购物商品”和“远离其他购物商品”。
另一个例子，想想大气。这个维度的端点是什么?也许是“时髦/酷”vs“保守/保守”。
关键在于，客户用来判断产品和服务的好处会随着相关维度而变化，因此我们不仅需要确定一般维度，还需要确定端点。最后，请注意，这些端点通常可以通过再次问“这是什么意思?”
考试
考虑到这一点，您可以应用一个简单的测试，看看您认为客户购买是否确实有用（用于营销目的）。
- 它不能是混凝土或战术。
- 它不能太高，抽象水平（想，“你的意思是什么？”
- 它必须在维度之间变化(必须有端点)。
现在我该怎么做？
现在，在了解了利益和抽象属性之后，考虑一下你的市场客户在考虑你的产品/服务与竞争对手的产品/服务时所考虑的所有利益和抽象属性。把他们写下来。不要只列出你认为自己擅长的，还要列出所有客户用来评判你和竞争对手的东西。
在细分市场之前，你接下来需要了解客户如何权衡利弊。
