将消费者从品牌忠诚漏斗中推下去

营销人员明白，最有价值的客户不仅仅是那些购买的人，而是那些经常购买、购买并告诉朋友、购买并记住的人。

对产品或服务产生新的兴趣是一场战斗，但保持和发展客户关系则完全是另一回事。这并不是一款面向那些希望通过单次购买来维持运营的公司的游戏;它面向的是那些希望将首次购买的顾客转变为不会转瞬即逝或无足轻重的买家:品牌忠诚者。

定义“品牌忠诚者”可能很困难，因为不同行业、不同产品的购买率差异很大。但是，撇开难以捉摸的“品牌忠诚者”的定义不谈，营销人员知道，与客户达到一定程度的品牌忠诚是很重要的。

定义顾客的忠诚度可以帮助顾客更深入地了解他们与品牌的关系。

由David A. Aaker开发的品牌忠诚金字塔包括五个层次。一开始，潜在客户“进入”金字塔的底部，然后随着他们更加专注于一种产品、服务或整体品牌而向上发展。

金字塔的分类，从最不忠诚的金字塔底部，到最忠诚的金字塔顶端:

我们也可以将这些关卡视为传统漏斗中的阶段，但顺序是相反的:切换者从漏斗的顶部进入，并从底部成为坚定的买家。

1.转换器

转换者购买了某个品牌，但对该品牌没有一定程度的忠诚度，甚至没有亲和力。

为了更好地将切换者推入漏斗，营销人员应该尽最大努力在他们购买后不久或在一个战略时间(比如，一旦他们访问你网站上的产品页面并在那里花费一定的时间)与他们重新连接，以继续对话。

虽然转换者通常不关心他们从哪个品牌购买，但如果他们对你的品牌有一个积极的第一次接触，他们可能会被推入下一个买家类别。

那些满意或习惯性购买者对他们所购买的品牌感到满意，但他们主要还是会坚持某种产品或服务，因为它很简单。

培养这些人是很重要的，即使你预计他们可能会再次购买，因为他们认为“容易”的东西可能会随着竞争对手带着交易或其他选择来敲他们的门而改变。

在合适的时候给这类人提供相关的折扣或交易，并在购买之间保持沟通。

那些因为方便而感到满足的消费者，而不是因为品牌而感到满足的消费者，如果他们的购物和购买过程中的任何事情开始阻止他们，他们就有跳到竞争对手那里去的风险。他们坚持一个品牌，因为有障碍，使改变他们喜欢的品牌不那么有吸引力。障碍可能包括变更所需的时间、费用或变更需要做出质量让步的感觉。

因为他们不一定对他们购买的品牌有热情，这是一个很好的机会建立品牌知名度与这些人。

这并不一定要以促销的形式，但这是一个分享更多关于公司背后的人以及你的品牌正在做什么的好时机。

最后，在这个阶段，一个品牌从它的顾客那里赢得了一些忠诚!

喜欢品牌的人可能不像忠诚的买家那样专注，但他们确实对品牌有亲和力。它可能是建立情感上的联系和对特定产品或服务的偏好一样多。品牌爱好者甚至可能不知道他们为什么这么喜欢一个品牌。

因此，营销人员可以利用这个机会建立更深层次的关系。这包括更多的沟通接触点——可能是电子邮件和短信——不仅包括产品信息，还包括公司信息。

一旦客户进入了忠实的买家类别，他们就会对你的品牌非常了解。这可能是品牌或公司的身份与买家的个人价值观紧密一致。

确保关系保持双向;最好的办法之一就是奖励这些买家忠诚度或折扣。

多种策略可以将客户推入品牌忠诚度漏斗，没有两家公司会呈现完全相同的路径。但将顾客从转变为忠实顾客有两个共性:完美的客户服务和忠诚津贴。

当有人向一个品牌报告积极或消极的体验时，重要的是这个人能得到真实、快速的回应。当别人沮丧或失望时帮助他们可以建立他们对你品牌的信任。提供任何东西其他而帮助会让客户跑到竞争对手那里购买他们的下一个产品。

一个奖励系统可能不适合所有的产品和服务，但它可以。奖励可以采取早期访问或免费推广体验的形式。当你的客户沿着品牌忠诚金字塔往上爬(或沿着漏斗向下爬)时，奖励他们是一种加深关系、让他们更有可能持续下去的方法。

每个品牌的顾客旅程都是不同的，但成功的往往是不一样的。投资模范客户服务和奖励那些保持忠诚的人的忠诚系统，可以导致品牌转换者在未来几年成为品牌忠诚者。