问题5:我需要多少内容来进行潜在客户培育和营销自动化?
为了回答这个问题，你需要多少内容来培养潜在客户和营销自动化，让我们看看你如何打包与朋友和家人在山区度假胜地滑雪的长周末。
你周末肯定会去滑雪。你也可以在旅馆里吃饭，和孩子们和朋友们在小屋的客厅里看电影，还可以拿着饮料泡热水澡。所以你需要滑雪服、滑雪服、泳衣、休闲服，甚至还需要一件漂亮的睡衣。
迫切需要是驱动因素
当你需要你的滑雪板时，它们最好是可用的。你的泳衣、多副手套和几顶时髦的帽子也是一样。毕竟，你想看起来很好，感觉很好，你想做好准备。
你的商业前景是一样的。他们受到实际和情感需求的双重驱动。如果你能在正确的时间提供正确的内容，他们就会像滑雪者在斜坡上度过漫长的一天后一样狼吞虎咽。
就像你为周末外出做的各种事情打包一样，你的潜在客户也会经历不同的阶段，因为他们的需求会发生变化。每个阶段都有一个“症结”，可能会阻止潜在客户满足他们的迫切需求。忘了你的滑雪板?这就是症结所在。把泳衣忘在家里的床上了?另一个症结。
摊位买卖的症结
买家面临着需要具体内容的棘手问题。根据SiriusDecisions的说法，看待购买过程中的障碍的一种方法是帮助买家做以下事情:
- 放松现状——通过考虑改变看到胜利。
- 致力于改变——建立一个站得住脚的理由来投资改变。
- 探索可能的解决方案——查看并评估变更的选项。
- 致力于解决方案——选择合适的供应商。
- 证明他们的决定是正确的——证明他们在变化中的情况和选择。
- 做出选择——实际上做出改变并充分利用它。
要打包多少内容?
在合适的时间提供合适的内容可以让购买过程像刚修整过的斜坡一样顺畅。你所需要的最少内容取决于你的潜在客户在购买过程中的起点，以及你必须克服的阻碍点的数量，才能让他们进入“准备销售”的位置。
例如:
- 前景已经超越现状，正在探索可能的解决方案。
- 有一个关键点可以帮助他们评估可能的解决方案。
- 你会发现另一个棘手的问题，那就是让他们获得足够的信息，这样他们就会对缩小选择范围并包括你感到满意。
- 现在，他们已经缩小了选择范围，但如果没有足够的证据证明你的解决方案对他们有效，他们可能会拖延。
- 最后，他们需要向高层管理人员证明购买的合理性。
在这个场景中，我已经确定了四个特定的内容片段。你可能需要更多内容，这取决于你的购买过程，你已经确定的关键点，以及你是否需要为不同的买家角色(法律，经济，技术等)创建单独的内容片段。
最小化内容的三步公式
- 1.内容部分确定大多数人进入系统的位置。为这个切入点创建一个独特的内容片段(现状、解决方案研究等)。这篇文章的目的是获得“选择加入”。这个内容片段是你的“美味的开胃菜”，让他们进门，并获得他们的许可，从你的内容菜单中提供给他们。
- 内容部分2。确定那些处于购买过程“中期”阶段的人最棘手的问题——那些探索解决方案和创建候选清单的人。创建一个内容片段，专门解决他们的需求、问题和关注点。在这个阶段，你要找出一些主要的原因，让别人不再寻找你，或者把你从候选名单上除名。
- 3.内容部分找到人们在购买过程的最后阶段最棘手的问题。他们把范围缩小到你和另外一两个供应商。怎样才能让他们选择你，并完成销售呢?
您创建的内容类型取决于您的目标市场最有可能消费的内容。在大多数技术市场中，这可能是一份白皮书、简单的报告或PowerPoint演示文稿。它不一定要很大或很复杂才能有效。
建立在坚实的基础上
你已经准备好了基本元素，你已经确定了所有可能的症结，你已经创建了最初的内容片段。现在，构建剩下的内容结构(慢慢地，小心地):
- 培养电子邮件。从几封简单的电子邮件开始，建立第一个内容片段，并将他们引向第二个内容片段。用同样的方法把他们从第二个内容块引导到第三个内容块。
- 有条件的内容。尽可能添加有条件的内容。如果潜在客户打开了邮件，但没有采取行动(下载或访问下一个内容)，给他们发送另一种诱惑。慢慢地构建逻辑树，使其包含多个可能的分支。
- 额外的内容。添加额外的内容，以解决其他症结和其他买家类型。创建必要的培养邮件和与这些内容片段相关联的条件内容。
你可以使用的工具
简化购买过程这是的该报告为您提供了26个独特的内容创意，直接链接到购买过程的不同阶段。你会得到一个完整的购买过程的解释，这样你就可以分析你自己的，并提出适合的内容。
