定位不应该靠运气。除非你做了调查，否则你传达给市场的信息几乎没有机会传达并击中目标。
本文解释了为什么您必须理解成功定位的3个c——您的客户、渠道和竞争对手——以及您理解B2B产品、服务、解决方案或公司的原因。并对如何实施提出了建议。
公司未能彻底研究3c的一个原因是他们没有时间去做:这可能需要数周的时间。
加快这一过程的一种方法是从你的渠道开始:你如何直接销售或通过合作伙伴销售，或两者都有。
(一个更详细3c How-To指南可从市场营销教授．在每个部分之后，一系列的步骤和问题会指导你完成3c研究过程。成功定位的三个c对市场营销专业会员免费，对非专业会员49美元。)
1.开始你的3c研究通道反馈
如果你唯一有时间做的研究是关于频道，至少情报直接来自前线。
你的渠道是最好的信息来源之一关于另外两个c——你的客户和竞争对手。这个渠道是你与你希望成为你客户的人进行互动的第一个场所。这也是你与竞争对手进行持久战的战场。
通过你的渠道，你可以收集到大部分有效定位所需的信息，包括……
- 客户的问题
- 竞争情报
- 理想的客户资料
- 购买的过程
- 你为什么会赢，为什么会输
渠道可以帮助您识别销售周期中可能影响您的信息策略的挑战。渠道情报还可以帮助你锁定竞争优势和劣势。这些知识有助于确保你的信息策略集中在你擅长的领域，避开你不擅长的领域。
了解渠道中真正发生了什么，你就能深入了解购买过程、人口统计、心理统计、销售策略和客户关注的细节。
该渠道还可以提供关于营销信息可行性的有价值的反馈。与你的渠道持续沟通将改善关系，因此，诚实的信息和战场情报的流动对你的定位战略至关重要。
2.客户当你表现出对他们问题的理解时，倾听
许多B2B市场营销人员和产品市场营销人员过于专注于他们的产品或他们的公司。在B2B营销中，夸夸其谈和宣称“我们是第一”是做不到的。
测试定位陈述的一种方法是问“那又怎样?”通常，当你通过问“那又怎样?”来测试“我们是第一”的说法时，你会发现更高层次的好处。
更好的方法是像激光束一样关注客户，以及是什么让这些目标客户夜不能寐。因此，你识别和排名客户问题的能力是创建一个引人注目的定位声明的关键成功因素。
你的定位陈述应该陈述一个好处，解决你的目标受众的首要问题。当你这样做的时候，你的目标听众会听你的信息。这是因为今天的前景被营销信息淹没了。他们每天收到成千上万的邮件，以至于他们已经成为了过滤这些邮件的专家。
您可以通过筛选，但必须提供一份针对目标受众主要关注的利益声明。当你表现出对他们问题的理解，并清楚地传达你的产品为解决问题所提供的好处时，买家会倾听你的信息。
3.密切注意你的竞争对手定位
当你提出一个可能的定位陈述时，你需要回答两个关键问题:
- 它是重要的?它是否陈述了解决目标受众首要问题的好处?(见以前的部分。)
- 它是独特的吗?也就是说，只有你提出了这个要求。
如果你对这两个问题的回答都是“是”，那么你就踏上了成功定位你的B2B产品、服务、公司或解决方案的道路。
不幸的是，许多公司忽视了他们的竞争对手的定位，并提出了相同的主张。我称之为“我也是”定位。在我所关注的每个B2B软件市场中，至少有两家公司做出了同样的声明。在商业智能(BI)市场(参见下面的感知图)，至少有7家供应商声称有“洞察力”;其中三个声称“更好的决定”。
具有讽刺意味的是，你很容易就能弄清楚竞争对手的定位，因为他们是在公开场合做的。密切关注你的竞争对手在他们的网站上和营销交流中所说的话，比如网络研讨会、新闻稿、电子邮件、博客等。定位声明经常出现在网站首页、新闻稿或宣传册的显著位置。
对于每个竞争对手，尽可能多地分析其营销材料。一旦你确定了竞争对手的定位陈述，你就可以为企业BI市场创建一个感知图，就像下面这个:
差异化的失败会造成市场混乱，不可避免地导致更长的销售周期，这是B2B技术和软件中非常常见的问题。
通过使用感知映射，你将领先于竞争对手一步，因为你将知道你正在做出一个独特的声明，使你从竞争对手中脱颖而出。
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正如定位是你在市场营销中所做的一切的基础，你的3c研究是你的定位陈述和信息策略的基础。
更多关于如何进行有效定位的必要研究，请查看成功定位的三个c和定位:如何说话，让市场倾听．
