推动销售。拉式营销。内容营销。社会销售。销售支持。
这篇文章应该从一个简短的词汇表开始。
推式营销是一种传统的营销方式。一个品牌的目标是通过媒体渠道向大的群体进行推广。、广告。在数字时代，这种形式的营销已经得到了一个糟糕的代表，而且往往取得了越来越少的效果。
拉式营销是新媒体的甜心。它应该通过搜索、社交和其他非侵入性的方法将客户“拉”到品牌上。理想情况下，客户希望消费品牌发布的营销内容。
内容营销,简单地说，就是发布相关的内容来吸引和留住客户。
社会销售是通过社交媒体发展关系的过程，作为销售过程的一部分。
销售支持是营销人员用内容、培训和分析来支持销售人员，销售人员需要建立关系和赢得业务。
我们还好吗?
我不鼓励你在这些事情上表明立场。只要知道这一点:所有这些都是营销和销售人员通过数字渠道共同努力发展业务的剧本。这种共同努力是“销售和营销协调”的一部分。(我们的词汇表扩展了。)
但是，新的世界秩序没有使推送营销过时吗?
也许是吧。智威汤逊公司的首席创意官克雷格·戴维斯有句名言:“我们需要停止打断人们感兴趣的事情，而是成为人们感兴趣的事情。”（有趣的闪回，预示着内容营销革命.）
如果说有什么内容营销的闪电，那就是它。让我们来分析一下……
中断=不好。谁想被打断?没有一个人。
因此，作为消费者，我们尽可能地过滤掉广告。作为营销人员，我们采用了一种发布模式，在这种新模式下，我们专注于发布信息内容。对这一策略做出承诺，它就会奏效。
但是，回到克雷格的说法:当我们是人们感兴趣的东西时，本质上我们是一个值得信赖的信息来源，可以帮助他们做出有用的决定。
对销售支持的关注带来了严重的结果
为了达到我的目的，我需要转到“销售支持”这个笨拙但重要的概念。没必要想太多。我们只能说，一个成功的内容营销人员的范围不仅仅是获得潜在客户;也要利用他或她的才能、资源和神奇的力量将潜在客户转化为销售。
怎么做呢?没有简单的答案，但一个有用的答案是，为销售人员提供有助于达成交易的内容。换句话说，在社交销售过程中成为供应商。
SalesforLife的社交销售专家杰米•尚克斯写道:“作为销售和营销之间的粘合剂，销售支持有助于衡量发送给买家的内容资产、信息和抵押品的有效性。”“对于那些巩固了这种一致性的组织来说，这是一个显著的提升。”
在他博客上的一篇文章，杰米研究了一流的销售支持团队是如何运作的，并引用了香港仔集团研究研究发现，拥有销售支持内容策略的公司在创造可靠的渠道和更高的收入方面表现出色。
研究发现，一流的销售驱动型公司的表现优于竞争对手，平均创造的公司总收入和交易规模是平均水平的两倍;销售驱动型卖家在潜在客户转化方面也大大超过了他们的竞争对手。
将销售支持映射到购买周期
这个过程从一个将买家映射到购买周期(或销售漏斗)的策略开始。大的想法是:创建销售人员可以使用的具有最大影响力的内容-基于潜在买家在特定时刻的特定需求的内容。
如果你已经创建了买家角色，详细描述了基本的人口统计和心理特征，包括客户的痛点，那么你就可以在不同阶段分解他们的信息需求。通常，这是通过使用一个模型来完成的，该模型将流程划分为销售漏斗的顶部、中间和底部。
漏斗顶部(豆腐)
漏斗顶部的重点是获得意识，并开始与公司的新员工建立关系。在这个阶段，合理的目标包括激发某种形式的社交媒体参与，说服人们订阅你的电子邮件列表。
在大多数情况下，你的内容应该专注于帮助读者解决他们在生活或工作中遇到的具体挑战。豆腐阶段常见的内容类型包括博客文章、信息图表和社交媒体。
漏斗中部(MOFU)
在这里，你的潜在客户已经表现出了兴趣。他们可能正在考虑购买你的解决方案，所以你的内容应该在这个过程中帮助他们。在豆腐阶段提到的内容类型仍然是公平的;然而，在MOFU阶段，你的目标是传递更有针对性的内容，最好是通过更个性化的方式，比如电子邮件。
社会销售的含义是，市场营销部门根据潜在客户的需求向销售人员提供特定的内容。你可以想象，这样做的目的是让这个人进入收尾阶段。除了典型的豆腐内容外，销售人员可能还会提供案例研究、电子书、白皮书、行业研究和产品比较。
漏斗底部(BOFU)
这是客户的决策阶段。销售人员的目标是达成交易。营销人员的工作就是帮助实现这一目标。理想情况下，你的内容应该使你的公司成为能够提供最大价值的领导者。
销售团队可能配备了到目前为止我提到的所有内容格式，但要准备好分发针对靶心的额外内容。定制的表示可能是理想的。完成交易的其他内容可能包括产品评估、产品指南和现场演示。
为了更好的结果而合作
“如今，b2b营销部门炮制出来的内容中，有整整60%到70%是闲置的。”根据天狼星的决定．
哎哟。这个可悲的事实，以各种形式记录在网络上，帮助我们聚焦于一个重要的新目标:营销人员需要向销售人员提供他们需要并将用于赢得业务的内容。
Leadfeeder的创始人兼首席执行官佩卡•科斯基宁(Pekka Koskinen)看到了这种情况的发生:“根据我的经验，如今的营销部门正与销售部门更紧密地合作，以满足B2B买家的需求，培养潜在客户。”
“这正是高级内容分析和销售情报工具发挥作用的地方，”Koskinen告诉我。“当你知道你发布的哪些主题最受最有价值的个人潜在客户的关注时，你就可以通过相关的内容推荐与他们互动。”
创建一个协作过程的方法包括三个步骤:
步骤1。绘制买家的旅程
运用上面提到的“漏斗”理念创建一个内容图。确定每个阶段的内容，以及仍然需要的内容。营销人员和销售人员必须一起深入研究这个过程，并明确:在每个阶段需要回答哪些问题，如何呈现这些答案，以便内容对销售过程有用?
步骤2。创建内容意识计划
如果销售人员盲目行事，不知道存在什么内容，内容在哪里，以及如何使用内容，那么社交销售就是一个不可能实现的梦想。偶尔的会面可能不是解决问题的办法。制定一个流程，确保销售人员及时了解“库存”。
当新内容可用时，不仅需要宣布，还需要解释，可能还需要评估。解释目标买家，渠道的阶段和关键点。您可以提供如何使用内容的示例。寻求反馈并做出相应的回应。
步骤3。启用内容个性化
你的销售人员通常会想要为每个潜在客户个性化特定的内容。在下一节中，我们将探讨满足这一重要需求的方法。
准备个性化
内容可能会促成交易，但现实是……
- 它通常以销售人员为例。
- 它总是涉及一个或更多的的买家通常好几个。
- 一个一对一的个性化互动更有可能完成工作。
内容……销售人员……客户……社会销售……销售支持……
它们可以以一种强大的方式结合在一起，提供个性化的内容。那么，为什么不与销售人员合作实现这一目标呢?
我想反对这种方法的理由是“时间”。例如，为一个潜在客户写一篇博客文章或电子书是不现实的。内容营销人员需要更有效率;他们需要投入时间去创造具有内在可扩展性的内容。
然而，一些潜在的有效和高效的想法浮现在脑海中:
- 灵活的常见问题解答:销售人员每天都要回答潜在客户提出的具体问题。为什么不创建一个模块化的常见问题解答，销售人员可以轻松定制?根据潜在客户的需求，卖家可能会增加、减少和修改问题和答案，并优先考虑常见问题。
- 模块化销售脚本:除非你想让你的销售人员听起来像没有头脑的机器人，否则你不会让他们记住脚本。然而，营销人员可以通过某种形式的“谈话要点”脚本帮助销售人员涵盖重要问题。与FAQ的方法非常相似，您可以通过将其模块化和可定制化来使此策略更有效。
- 半diy销售平台:我认为这一点很重要;如果任由销售人员自行其是，他们就会把不能很好地代表品牌的幻灯片拼凑在一起。市场营销应该起带头作用，但它也应该鼓励合作。
PowerPoint和Keynote(或其他幻灯片创建应用程序)是非常灵活的工具。我喜欢的策略是让营销团队开发设计、关键幻灯片和结构，同时允许销售人员DIY个性化的选择。 - 可定制的比较:特别是在MOFU和BOFU阶段，潜在客户可能希望将您的解决方案与竞争对手的解决方案进行比较。积极主动地帮助他们得到他们想要的东西:为你的销售人员提供视觉上吸引人的产品比较。在这里，再次考虑如何轻松定制产品比较，使其成为销售人员需要的及时和特定的工具。
- 可定制的建议:销售提案本身没有理由不被认为是令人满意的。实际上，生成定制提案的模块化方法可以使销售人员包含这里讨论的任何或所有元素。
- 个性化的电子邮件:与来自社交渠道的潜在客户的互动肯定会演变成电子邮件交流。就像我提供的模块化和可定制的策略一样，营销人员可以也应该提供电子邮件营销的帮助，帮助销售人员通过媒体发光。
为销售团队提供跟进、拓展、签到邮件、展示内容等模板。试着预测尽可能多的潜在互动类型的电子邮件需求。 - 个性化的社交媒体更新:显然，社交销售涉及到频繁使用社交媒体。在这里，内容营销人员可以通过在每个渠道的基础上创建一个现成的更新库来提供极大的帮助。当然，这些也应该是可定制的。它们也应该经常被重新审视。
取消罐装内容
我所分享的许多想法都是传统的，因为它们是销售沟通过程的主要内容，但营销人员参与其中仍然是非常规的。然而，很容易看出为什么这种水平的营销和销售协调和团队合作可以创造巨大的成果。
也就是说，内容营销人员的大部分日常工作将是为大众(或至少是更广泛的受众)创造内容:博客文章、白皮书、信息图表等。成品通常就是完成了。但是，在向潜在客户展示时，没有理由不让“固定”的内容“非固定”。
当你在帮助销售人员通过社交销售变得更成功时，你将专注于拉式和推式营销策略。你可能会被社交更新、博客文章和各种引线磁铁吸引;但是，当潜在客户进入购买周期时，许多相同的内容可以而且应该通过销售人员发起的一对一沟通交流来“推送”。
想办法让这些互动不那么受限制，从而帮助解决这个问题。作为一名致力于公司社会销售的内容营销人员，当销售人员通过电子邮件、LinkedIn或任何渠道进行销售时，要准备好使用的想法。这样做可能很简单，只需开发一个流程，让销售人员始终了解他们可以使用的内容资产，如何最好地应用它们，以及如何共享它们以获得最大效果。
内容开发的目标是服务于业务，包括销售。内容营销人员更好地发挥贡献的方法之一是专注于为销售人员创造内容。
