在销售人员能够说服潜在客户购买他们的产品或服务之前，他们必须让买家相信他们需要改变。为了说服他们的客户做出改变，大多数卖家会用大量的事实和数据来武装自己，比如ppt、小册子和白皮书。

但不带感情色彩的事实和数据很难让人信服。为什么?神经科学家发现，“情绪决定一切事物的意义。”每当我们经历一些事情时，我们石器时代的大脑就会问一个充满情感的问题，“它会伤害我，还是会帮助我?”

在他们的书中坚持到底:为什么有些想法存活，有些则消亡，作者奇普和丹·希斯认为，故事是强大的说服力，因为它们具有模拟和激励的能力。在写这本书时，他们阅读了数百个故事，以寻找能够激励、激励和推动有效行动的故事模板。

希斯兄弟确定了三个基本的故事模板:挑战情节、联系情节和创造情节。这些图表是基于斯坦福大学奇普·希思的研究。我增加了第四个情节，叫做警示情节。

根据具体情况，这四种方法中的每一种都可以说服买方接受变化。也就是说，要愿意购买卖方的产品或服务。

1.挑战情节

挑战图在B2B销售人员中特别受欢迎，因为它的本质是一个战胜困难的商业成功故事。它的变体包括失败者的故事，白手起家的故事，以及凭借意志力战胜逆境的故事。

挑战情节让我们想要更加努力，坚持到底，坚持到底。我们从像我们一样的普通人身上汲取勇气，他们鼓起勇气应对艰巨的挑战，并最终取得胜利，取得非凡的成就。

《大卫和歌利亚》是经典的挑战情节。大卫冲向歌利亚，拿起一块石头，用弹弓投了出去。石头刺穿了歌利亚头盔上的小缺口。歌利亚前额被击中，脸朝下倒在地上，死了。大卫随即冲上前，夺过歌利亚的剑，砍下了他的头。

在这个故事中，只有在大卫投出石头之后，我们才意识到这个男孩使用牧羊人投石带的经验是一种力量，也是他的敏捷和速度。然后我们欣赏大卫放弃穿盔甲，因为那会减慢他的速度。最后，当石头击中歌利亚的前额时，我们发现了歌利亚的致命弱点。

他的见解是，巨人并不像它们看起来那样。使他们强大的因素也可能成为他们最大的弱点。

2.连接图

挑战情节涉及克服障碍，而联系情节则是关于我们如何利用关系来弥合与他人的差距。

七岁的乐高忍者迷卢卡·阿普斯把他所有的圣诞节钱都花在了乐高忍者Ultra Sonic Raider套装上。但是关于乐高玩具……那些小碎片很容易丢失。小卢卡不顾父亲的建议，带着他的新Jay ZX去购物。然后，他失去了它。卢卡决定给乐高写信，要求更换。

过了一会儿，卢卡收到了乐高客服代表理查德的回复。理查德写道，他和吴老师谈过，他是忍者系的大师。

"卢卡，我跟吴老师说弄丢周杰伦的小人儿纯粹是个意外，你绝对不能再让这种事发生了。

“记住吴老师说过的话:像斯宾济祖的武器一样保护好你的小人!”当然，一定要听爸爸的话。”

联系情节鼓励我们更多地关心、更宽容、更乐于助人、更爱我们的邻居。

3.创意情节

希斯夫妇认为的第三种励志故事是创造力情节。

当你想到创造力的时候，你很容易想到阿基米德大喊“尤里卡!”然后裸体在锡拉丘兹的街道上奔跑的故事，或者苹果掉在牛顿头上并激发他的万有引力理论的故事。

几年前，总部位于多伦多的金矿公司加拿大黄金公司(Goldcorp)陷入了困境。罢工、挥之不去的债务和极高的生产成本迫使该公司终止了采矿业务。黄金市场正在萎缩，因此大多数分析师认为，该公司在安大略省西北部红湖(Red Lake)拥有50年历史的金矿正在消亡。

首席执行官Rob McEwen需要一个奇迹。麦克尤恩对公司内部的地质学家无法可靠地估计他的财产中黄金的价值和位置感到沮丧，他做了一件业内闻所未闻的事情:他在网上公布了他的地质数据，让所有人都能看到，并挑战全世界来进行勘探。“黄金公司挑战”为提交最佳方法和估算的参与者提供了总计57.5万美元的奖金。

麦克尤恩选择开源是一场惊人的赌博。但麦克尤恩并没有被采矿业的传统智慧所束缚。麦克尤恩不是矿工，他也不像矿工那样思考。他年轻时曾在美林证券(Merrill Lynch)的投资部门工作。

参赛者在红湖的土地上确定了110个目标，其中80%以上都有大量的黄金。

事实上，自从这项挑战发起以来，已经发现了惊人的800万盎司黄金——价值超过30亿美元。

有创意的情节之所以有效，是因为它们促使我们创新，激发我们的想象力，尝试新的方法。

4.警世情节

尽管挑战、关系和创意情节激励听众勇敢、大胆和创新，但有时需要警告客户危险或警告客户不要做出不明智的决定。

当然，警世故事多年来一直是儿童故事的主要内容。《小红帽》一直被用作有教养的年轻女士的警世故事，警告她们不要和陌生人说话。

当谨慎成为口号时，是时候使用警世故事了。

理财顾问与客户建立关系的开始，通常是就投资和退休计划达成一致，然后定期会面，审查进展情况，并做出投资决策，以优化回报，这在很大程度上取决于客户的风险偏好。

当股市在一段时间内下跌或持平时，不耐烦、沮丧的客户开始寻找有可能产生惊人回报的廉价股票，这种情况并不少见。

本文摘自零阻力:通过消除买家的怀疑和不信任来促进销售的科学和秘密哈里·米尔斯著。