当你的胃下沉时，你感到一阵恶心。你刚从销售团队那里听说，你的公司失去了一个非常有潜力的客户，你非常想把他添加到你的客户名单中。

当潜在客户阅读你的文章，下载你的优质内容，阅读额外的文章，查看案例研究和销售团队发送的底层内容时，你会跟踪通知。

当你公司最好的销售人员被分配给这个潜在客户时，你的希望非常高，你知道她会完成这笔交易。

但是,不…最糟糕的是，你失去了一个你一直羡慕地看着他一次又一次获胜的竞争对手。

发生了什么事?

你的竞争对手提出了新的见解

内容就像一个新婴儿:对于制作它的人来说，它是完美的——尽管还有成千上万的其他婴儿可以说是同样“完美”的。

为了吸引注意力并得到回应，你的内容需要提供新的视角和见解。如果潜在客户花了任何时间试图找到解决问题或实现目标的方法，他或她已经找到了谷歌;如果你的内容只是重复搜索结果前几页的内容，你不会获得太多尊重。

决策者想要学习对他们的业务有影响的新鲜和有价值的东西。你希望自己的公司能提供竞争对手没有的东西。

动作步骤:清楚地了解你的潜在客户是谁，他们正试图解决什么挑战。了解他们目前对你在买家旅程的每个阶段所解决问题的知识水平。在创建内容之前，搜索谷歌查看已经存在的内容。然后问自己几个问题:关于这个问题，有什么是没有说的?我能从什么新的角度来看待这个话题?如果每个人都在谈论一项新的研究，我该如何重新构建这项研究，或将其与另一项研究交叉引用以得出新的见解?我们公司的专家在这个问题上有什么想法?努力想出一些新鲜的东西。

你的竞争对手传递了个人价值

我们经常忘记B2B营销仍然是人与人之间的。每个决策者每天都有挑战、恐惧和目标。每个人都想更有效率，做好工作，获得加薪，改善他或她的职业生涯。

CEB的研究发现“在实现广泛的商业目标(包括意识、考虑、购买意愿、支付溢价的意愿、忠诚度、推荐意愿)方面，个人价值的作用是商业价值的两倍。”

业务价值必须存在:您绝对必须满足业务需求，否则您甚至无法进入考虑集。但让我们面对现实吧:除非你在一个非常利基的行业或提供一些真正革命性的东西，否则大多数供应商(你的竞争对手)也能满足业务需求。

个人价值是B2B买家在几个好的选择中做出决定时所考虑的。买家想知道…

• 哪个提供者最容易合作?
• 哪种服务能节省我最多的时间?
• 哪种产品风险最小?
• 哪个决定会得到我老板的同意?

动作步骤:列出参与购买过程的所有决策者。这些人都在寻找什么样的个人价值?你可能需要做一些研究才能找到答案。一旦你知道了，就开始谈论你所提供的个人价值和你所提供的商业价值。定制您的内容，以专门针对每个决策者角色。

你的竞争对手将潜在客户带回了它的UVP

当一个潜在客户狼吞虎咽地阅读他们的优秀内容，然后迅速打电话给竞争对手时，营销人员经常会摸不着头脑。的原因吗?即使在你的内容中，你已经提供了新的见解和个人价值，你也没有说服潜在客户他们需要从你的公司购买。

这个问题可以通过引导潜在客户了解你独特的价值主张(UVP)来解决——你可以提供竞争对手无法提供的东西。

导致购买行为的内容扰乱了潜在客户当前的思维模式(“我需要这样那样的东西，许多供应商可以提供给我;我只需要确定哪家供应商以最好的价格提供最好的产品/服务”)，并建立一种新的思维模式(“我需要这个精确的解决方案，而这家公司是唯一提供这个解决方案的公司”)。

重新定义购买标准的内容将潜在客户转化为客户。

动作步骤:确定你的决策者最关心的是什么。找出他们目前关于如何解决这些问题或实现这些目标的信念。找出那些决策者们忽略了的对大成功至关重要的东西(你的公司在提供这些方面是非常出色的)。如果你的内容的新见解使决策者意识到你的公司本身就可以完全解决他们的需求，他们更有可能采取行动并联系你，而不是竞争对手。

营销引领潮流

当你失去一个潜在客户时，你可能会忍不住责怪Sales(这是一个由来已久的矛盾)。要带来新业务确实需要市场营销和销售两方面的努力，但现实是，市场营销可以起到带头作用。你可以精心制定策略，制作吸引潜在客户的内容，在整个购买过程中引导他们，并直接引导他们得出结论，与你的公司做生意是唯一有意义的。