近年来，随着数字化改变了买家研究和购买产品和服务的方式，企业对企业的销售和营销发展迅速。
买家更加意识到需要从供应链中获取最大价值，这主要是因为数字化提供了平台和工具，使他们能够收集和分析比以往更多的供应链和采购数据。
与过去相比，买家还可以获得更丰富、更多样化的产品和供应商信息:谷歌现在是采购专业人员的主要研究工具。
简而言之，B2B市场的各个层面都有一场信息革命。卖家不再控制信息流向买家，而买家无法容忍试图限制他们获取信息的系统和流程:他们希望相关和详细的信息能在他们方便的时候提供给他们，他们对必须经过卖方销售部门的把关人非常谨慎。任何规模的买家都是如此，从跨国公司的业务部门到小型本地公司。
B2B供应商如何确保买家能够获得他们所期望的信息?
电子商务不再是可有可无的
不久以前，B2B卖家还可以依靠潜在买家在供应商选择过程的早期就拿起电话。如今，买家在与卖家的销售部门联系之前，会深入到购买流程中去。他们通常想在销售过程的某个时刻与销售人员交谈，但最初的供应商选择是基于独立的研究，根据公司和产品信息可以在网上找到。
如今，当买家无法在网上找到足够的信息时，他们的下一步不是联系供应商的销售团队，而是完全放弃对供应商的考虑。在竞争激烈的行业，这种情况最有可能发生。
简而言之，如果买家可以接受多个供应商，那些在网上提供最有用数据的供应商更有可能通过最初的选择阶段。
电子商务可能是确保充分的信息在网上可用的最有效的方式。现代电子商务应用程序的设计目的是在买家最关心的领域以丰富的细节展示产品和服务，特别是产品规格和价格。它们本质上是为销售而构建的内容管理系统，这使得它们在信息展示方面比过去不太复杂的目录或列表解决方案更有效。
电子商务应用程序还包括为B2B销售设计的功能。那些更专注于消费零售的公司，如Magento和WooCommerce，可以通过扩展和插件进行增强，使其适应B2B。与此同时，诸如IBM Websphere和Oracle的Netsuite SuiteCommerce等企业B2B平台提供批量订购、特定于客户的目录和其他企业对企业的销售功能。
电子商务对于搜索引擎优化也是必不可少的。大多数商业买家开始研究过程与谷歌。这没什么特别令人惊讶的;这是任何研究的自然起点。但是，由于如此多的商业买家依赖谷歌，相对于在谷歌相关查询中排名靠后的电子商务页面的竞争对手，排名靠后的卖家处于相当不利的地位。如果你的产品在谷歌搜索中没有显著位置，你的买家可能永远不会知道它们的存在。
购买决定不是纯粹理性的
我们期望商业买家比消费者更理性。很少有采购专业人士会一时冲动做出决定，而且通常有一长串的标准，卖家需要遵守才能被考虑。然而，非理性因素会对采购决策产生惊人的影响。
在“B2B的价值元素，管理咨询公司贝恩公司(Bain & Company)提供了影响B2B买家的因素的分级分解——组织成金字塔状。基础是您所期望的:满足规格、可接受的价格、可伸缩性和质量等等。除了这些基本要求之外，贝恩还列出了一些不太具体的因素，包括良好的设计和减少焦虑等个人因素，以及声誉保证等职业因素。
设计和美学是有趣的因素，因为它们不是B2B企业过去所关注的内容。您可能熟悉较老的企业软件和目录站点的“设计”特性。但是，SaaS软件的流行，现代在线零售商店的优雅设计，以及在线设计的普遍改进，使我们习惯于期待比传统企业设计更好的东西。
在线信息源的审美对商业买家的决策有着重要的影响，尽管这种影响是无意识的。
电子商务再一次在这里扮演了重要角色。最好的现代B2B电子商务平台已经从消费者零售中吸取了很多教训，现在很容易构建一个视觉和功能都令人印象深刻的电子商务平台。
集成和自动化
为了加强对支出和采购的控制，企业已广泛采用电子采购和支出管理平台。SAP Ariba、Coupa、Jaggaer和类似的平台允许企业执行采购策略并自动化工作流。
如果可以自动从供应商收集采购数据，并且自动生成和通信请购单、采购单和发票等任务，那么电子采购就会有效得多。为了充分利用电子采购平台，买家还可以从打孔目录中获得好处，这样他们就可以在电子采购系统内访问供应商的目录。
这种自动化只有在供应商支持与买家的电子采购平台集成的情况下才有可能实现，而且，电子商务是满足买家集成需求的最简单方式。通过新的云集成网关，可以将任何电子采购平台与任何电子商务应用程序集成在一起。
前面我们提到了贝恩的B2B价值金字塔元素。我们只提到了影响B2B买家决策的几个因素。其他包括节省时间、减少工作和减少麻烦，以及信息、透明度、连接和集成。很容易理解为什么买家热衷于与能够提供集成和自动化的卖家合作。
结论
B2B市场的发展速度比消费零售市场要慢，但我们看到了许多相同的压力:对透明度、高级用户体验、自助服务和自动化的渴望。利用电子商务和其他数字工具的B2B供应商将蓬勃发展，而那些没有这样做的供应商将受到挑战，因为买家会寻找能更好地满足他们需求的合作伙伴。
