就在不久之前，销售几乎100%是面对面或通过电话进行的。对于大多数销售人员来说，销售过程的实质是在现场、面对面的讨论中进行的——即使有些会议是通过屏幕共享进行的，中间的沟通主要是通过电子邮件进行的。

2020年，对旅行和面对面会议的限制导致了只进行虚拟销售的转变。

但这一变化并没有改变需要发现．在某些方面，发现需求变得更加困难，但向虚拟销售的转变实际上给有组织的卖家带来了更大的优势。

卖家在虚拟世界中的优势

在我们最近关于虚拟销售的研究中，71%的买家他说，卖家在虚拟互动中引导顾客彻底发现他们的关注点、欲望和需求的能力，对购买决策有很大的影响。但只有26%的人认为卖家这样做是有效的。这对近四分之三的卖家来说是一个巨大的机会。向虚拟世界的转变可以区分那些准备充分、技术熟练和彻底的人。

虚拟销售并不仅仅意味着在会议中添加视频，因为虚拟销售显著地改变了买家想要和愿意与卖家互动的方式。

一位买家最近说:“我无法忍受的一件事是，当我与卖家会面时，在我们进行了初步的资格评估会议之后，他们问了我一堆问题，我本可以通过电子邮件或标准调查更准确、更彻底、更快地回答这些问题。”

如果你知道你需要背景问题的答案，你知道你需要确定你的喜好，想要和需求，考虑提前发送电子邮件。当你这样做的时候会发生什么:

• 你得到的答案比你在电话中收集的要多，所以当你真的有电话时，你可以更有效地利用现场会议时间。
• 销售周期可以缩短，因为你减少了后续会议的需要。你会得到你的答案之前会议。
• 买家通过调查或电子邮件回答问题，如果他们喜欢的话，有时也可以通过电子邮件进行讨论——这将进一步加快整个过程。
• 买家说:“我现在没有时间回答这些问题，但是谢谢你把它们寄来。我们开会的时候再谈吧。”但他们仍然经常阅读问题并思考问题，这使得实际的会议更有成效。

换句话说，你可以更快地推进销售过程，获得更多更好的信息，给买家留下深刻印象。

此外，在某种程度上，你可以为特定的买家定制你的问题，你建立了信任，并帮助其他买家看到你比其他人高。所以，只有在建立了良好的关系和信任之后，才给买家准备好问题。

样本需求-发现电子邮件

一旦你知道你的买家和最初的发现发生了，考虑下面的例子作为你可能发送的电子邮件。

史蒂夫, 期待我们17日的会面。我知道你很想知道该怎么做。为了帮助这个过程，我想发送一些背景问题，我们需要回答这些问题，因为我们会为你找到正确的解决方案，并在时机成熟时起草一份提案。如果你或你的团队中有人可以尝试一下这些，那就太好了。 在过去的六个月里，我和很多人交谈过，他们说竞争对手X在{{区域}}的速度是你们的两倍。你如何看待需要加速才能赶上他们，你认为你可能会怎么做? 根据我们的经验，在推动运营效率方面，有三个因素会对X产生巨大影响:因素a、B和c。你认为你需要在这些方面努力吗?如果有，是什么?如何有? 我听说你们过去曾试图在{{地区}}取得进展，但努力停滞不前。你为什么说他们停滞了? 假设你在三个月内成功地完成了{{目标}}。你认为这会对生意产生怎样的影响? 如果在{{这个领域}}有三个首要问题需要解决，它们会是什么，为什么? 当然，我们能做的和将要做的还有更多，但就我们能完成这份清单的程度而言，我想我们会知道我们是否能提供帮助，前进的最佳途径是什么，以及如何确保我们得到你们所期望的结果。 如果可以，请通过电子邮件回答这些问题。当然，如果你愿意的话，我们可以在会上讨论你的答案。但这些问题会让你们对我希望涵盖的内容有一个大致的了解。 我击中目标了吗?你有什么改变的建议吗? 期待你的想法和电话。 {{签名}}

你也可以发送一封简短的电子邮件，并将买家链接到一份带有问题的调查报告。

通过使用电子邮件来支持你的需求发现过程，你会有更有成效的销售会议，更快地推动销售，并给买家留下深刻印象。

充分利用虚拟世界，并在即将到来的销售讨论中尝试这种方法。