取消业务。虚拟客户事件。推迟销售会议。当传统的经营方式几乎不可能时，B2B公司如何继续吸引客户和潜在客户?
我们可以从过去几个月吸取什么教训，以帮助确保2021年实现高产和盈利?
如果说我们从过去的一年中学到了什么，那就是数字工具变得多么重要。B2B公司表示，他们在新冠肺炎期间的数字互动比传统互动重要2-3倍麦肯锡．
B2B买家在购买过程的最开始——研究产品的时候——寻求数字体验。从研究到评估再到购买，他们更喜欢自助渠道——或者尽可能多地远程购买。
公司在购买过程中与商业客户在线联系的一种方式是通过LinkedIn的B2B营销活动，而无需对自己的网站进行大量投资。
从2020年第一季度到第二季度，领英的使用率上升了26%，该网站正在经历“创纪录的参与度，”根据微软。领英目前拥有6.9亿会员，而2020年1月为6.75亿。
尽管你的客户不能直接在LinkedIn上购买你的服务或产品(至少现在还不能)，但你可以通过这个渠道在购买过程的其他阶段与他们进行交流。市场营销、销售、管理和其他所有对公司如何与客户打交道有既得利益的人都应该寻找新的方式来使用LinkedIn资源。
以下是2021年B2B企业利用LinkedIn进行营销的三种经常被忽视的方式。
1.在LinkedIn上策划长篇内容
B2B营销人员正在重新分配他们的活动营销预算，43%的公司转而投资于内容创作．你的长篇内容营销作品可以作为LinkedIn文章分享。没有编辑指南，所以文章可以是宣传或教育性的——这意味着你不仅可以利用它们把你的公司定位为思想领袖，还可以分享新闻。你的LinkedIn可以帮助显示你是一个咨询业务伙伴，这对买家在考虑阶段是非常重要的。
我的客户之一，全球标签和包装材料制造商Avery Dennison，使用领英文章来提高人们对该组织如何解决多样性和包容性的认识。其北美地区总经理已离职发表一系列文章他们不仅分享公司在这些问题上的立场，还分享公司正在采取的直接行动。
2.招募LinkedIn上的员工
我们经常听到客户说:“我们在LinkedIn上的很多粉丝都是我们自己的员工。我们该如何利用这一点呢?”
答案吗?让他们能够无缝地放大内容，并推动与潜在用户的互动。这里有一些方法可以做到这一点:
- 为你的团队制作和分享LinkedIn内容。利用正面的媒体报道，一个新产品发布，一篇LinkedIn文章，或任何其他值得分享的东西，准备一个示例的LinkedIn帖子，让你的销售团队复制并粘贴到他们自己的feed，或鼓励分享内容直接从你的公司页面。这样做可以帮助你的销售团队继续与客户接触，培养销售之外的关系。
- 探索LinkedIn提升。LinkedIn提升是一个付费工具，它可以策划内容，并通过一个在线仪表盘与员工分享。它把发布变成了一种游戏:敬业度数据被记录在排行榜上，员工之间可以相互竞争。
- 启用虚拟事件。2021年，你的活动预算可能会被削减，但你可以通过虚拟活动寻找新方法来提高员工的曝光度。你是否有员工要去参加一个现在已经不存在的展会?与员工一起准备LinkedIn事件；或申请直播用LinkedIn生活．
3.用领英广告清理杂乱的页面
如果2021年的内容还没有被合适的受众看到，为什么要投资于内容创作呢?LinkedIn允许你创建广告，或在有机帖子背后投入资金，以开发赞助内容。你可以根据一般的人口统计数据——年龄、性别、地点——以及行业、组织名称、职称、工作年限、团体和更多的．你也可以上传你当前的潜在客户的列表，并将他们包含在你的目标中，这有助于确保你在渠道中的互动和投资是精确和有意义的。
eMarketer估计，到2020年，LinkedIn将获得美国B2B数字广告收入的五分之一。除了赞助内容，LinkedIn还提供各种付费机会，包括消息广告、Lead Gen表单和对话广告:
- 信息广告允许公司在潜在客户在线时直接发送私人信息。这些广告的特点是有一个呼吁行动的按钮，可以将潜在客户导向一个URL，甚至是LinkedIn铅创形式预先填充用户的LinkedIn信息。
- 谈话的广告是像信息广告结合选择你自己的冒险故事:你计划与潜在客户的对话，根据客户所走的路径提供提示和场景。例如，如果你正在推广一个网络研讨会，客户可能会在第一个消息发布后注册，或者可能会问关于演讲者或内容的问题。你可以通过准备好的一系列信息来模仿对话。与消息广告一样，你可以以URL或Lead Gen Form结束。
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典型的B2B采购可能需要12-24个月，所以等待太长时间才与潜在客户接触可能会产生长期后果，即使大流行已经过去，也会影响您的底线。
虽然你可能不会亲自见到他们，但你的客户不会去任何地方，通过探索LinkedIn的营销能力，你可以在整个买家之旅中继续关注他们。
