公司:保罗海兰德沙龙和日间水疗中心
联系人:Shelly Hyland，合伙人
地点:伊利诺伊州水晶湖
工业:专业服务，B2C
年收入:保密
员工人数:30.
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对于伊利诺伊州水晶湖的保罗·海兰德沙龙和日间水疗中心来说，这是毫无疑问的。奢侈品行业的竞争加剧，必然会在经济中受到伤害，这意味着这家小型企业需要加大营销力度，向消费者展示它的实力。
通过使用低成本的电子邮件营销和优惠券，以及推出新客户推荐和奖励计划，这家30人的沙龙比经济衰退前做得更好——服务和零售产品收入都有所增长，新客户数量翻了一番，现有客户的忠诚度也有所提高——而与此同时，美容水疗行业整体仍在步履蹒跚。
挑战
毫无疑问，随着消费者在当前经济形势下继续关注自己的支出，许多行业(如果不是大多数行业的话)都感受到了压力，沙龙和水疗服务等奢侈品服务当然也在其中。
“水疗行业报告称，由于人们减少了消费，面部护理和按摩等水疗服务比去年下降了20-30%，”保罗·海兰沙龙和日间水疗中心的合伙人谢利·海兰断言。
她的沙龙位于伊利诺伊州的水晶湖(Crystal Lake)，最近也不得不面对激烈的竞争，因为像Alta beauty这样的大型美容用品供应店都在努力扩大产品供应，以维持运营。“他们在店里放了几把沙龙椅，把自己归类为沙龙，”她说。她承认:“现在，在我们沙龙方圆10英里的范围内，有5家这样的餐馆，和它们竞争很难。”
广告研究公司(Ad-ology Research)最近进行的一项研究显示，在消费者看来，在经济衰退时期继续做广告的企业具有竞争力或致力于开展业务，而那些不做广告的企业则在苦苦挣扎。
海兰说，为了留在游戏中，她决定是时候“加大营销力度，向客户展示我们仍然有竞争力”。
运动
2008年秋季，海兰德公司推出了以下新项目:
1.优惠券促销
利用消费者使用优惠券的爆炸式增长，Hyland尝试了各种优惠券促销活动:
- 对新客户的单笔服务打八折。这次促销活动主要在公司网站上进行。
- 跨服务优惠券，为尝试新的沙龙服务的现有客户提供折扣。海兰德解释说:“我们发现，在沙龙享受多项服务的客户更容易保持忠诚。”这种促销活动通常伴随着感谢选择保罗海兰德沙龙和日间水疗中心，通常通过电子邮件或普通邮件发送。
- 时间敏感的促销活动，如在2009年1月15日至2月15日期间预订并完成的服务可获得5美元折扣卡。之所以推出这个促销活动，是因为年初通常是生意清淡的时候。它是通过电子邮件提供的，并推广给2008年12月访问沙龙的客户。
- 一张“不断增长的优惠券”，第一次打九折，第二次打八折，第三次打八折。海兰德说:“统计数据显示，一旦客户光顾你三次，你就赢得了他们，所以我们给了他们一个再次光顾的理由。”
2.每月电子邮件促销
Hyland使用电子邮件供应商campaign提供的个性化电子邮件模板，在每个月底开始电子邮件活动，以推广下个月的新服务和产品特价。这一努力是为了在定期约会之间吸引客户，并增加零售额的又一次尝试。
3.奖励计划
海兰推出了一项沙龙积分系统，旨在奖励那些忠诚的客户，以及把朋友介绍给沙龙的客户。客户自动注册并收到以下信息:
- 在产品和服务上每花1美元就得1分
- 每次他们第一次尝试一项新服务，在结账时提前预定下一个约会，或者推荐新客户到沙龙，他们就会得到500分
海兰还推出了定期的“积分奖励”(通常为500分)，以推动未充分利用的服务(如面部护理和按摩)的销售。
结果
到目前为止，海兰德的努力抵消了经济衰退和额外竞争的影响。2009年的亮点包括:
- 平均每月有50个新客户(是去年平均水平的两倍)，其中50%来自客户推荐
- 所有产品的零售额同比增长55%(而且还在上升)
- 海兰德指出，每月的产品特惠会立即售罄，这主要是由于预约客流量(即那些收到电子邮件通知的客户，而不是那些已经来沙龙预约服务的客户)。
- 美容和按摩等奢侈服务的收入保持稳定，尽管整个行业都在下滑
- 与2008年1月相比，1月份的服务数量增加了10%
海兰德说:“我们很惊讶，在经济方面有那么多坏消息的情况下，我们有了增长。”
经验教训
这项研究进一步证明了在经济低迷时期继续甚至加强营销努力的重要性。Paul Hyland沙龙和日间水疗中心采用的成本效益策略包括:
- 电子邮件:在使用电子邮件之前，Hyland使用的是直接邮件和当地报纸广告，但她发现电子邮件营销更有效，更经济，特别是在推广每月特价和教育客户有关奖励计划方面。
“我觉得电子邮件营销的最大好处之一是促进零售销售，”海兰德说。以前，在预定的约会之间，海兰德很难接触到客户，并鼓励他们来美发沙龙，这些预约往往相隔4到8周。
在选择电子邮件服务提供商之前，Hyland就开始用优惠券和特别优惠的承诺吸引客户，收集电子邮件地址。这些诱惑包括新客户表格(在每位客户第一次访问时填写)、公司网站以及沙龙技术人员和工作人员的亲自推荐。海兰德说，大约90%的新客户在新客户表格上提交了他们的电子邮件地址，每个月大约有10个新地址通过网站提交。她的邮件打开率在45%到53%之间徘徊，可能是因为客户知道他们的邮件有价值。 - 转介奖励:你可能无法从现有客户那里购买口碑或推荐——这是最有效的营销工具——但这并不意味着你不能激发他们的兴趣。Paul Hyland Salon & Day Spa发现奖励积分是一个强大的激励因素;海兰德甚至报告说，他听到来自共同社交圈的客户相互竞争信用。结果，月复一月，这家沙龙接待的新顾客是去年的两倍。海兰德说:“事态真的开始像滚雪球一样发展了。”
- 保留增加:不管有没有推荐，吸引新客户都不便宜，保持客户忠诚度比建立新关系要容易得多。所以不要忘记奖励这种忠诚，以免你的客户开始偏离。海兰为那些在之前的沙龙中预约的客户提供了大量的积分，并制定了优惠券和奖励计划，鼓励客户尝试沙龙提供的其他服务。
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