入站营销曾经风靡一时。公司在搜索和社交媒体上押下重注，让自己出名，并指望内容营销来吸引注意力。但是今天，集客营销并不是终点。相反，它只是一个更大谜团的一小部分。

最近，我的公司与Demand Metric合作，对北美公司的B2B营销人员进行了调查，以了解他们是如何发展业务的，他们正在部署什么营销策略和计划，以及他们正在投资什么资源。我们马上了解到，对入境的普遍看法充其量是不准确的。当被问及首选的入站策略时，许多受访者自愿选择了出站方法，如电子邮件和数字广告。

此外，大多数营销人员(84%)依靠混合的入站和出站策略来推动他们的业务。市场营销人员似乎正在从去年的仅限入站的方法转向入站和出站的平衡方法，以证明显著的增长。

实际上，平衡的方法应该是这样的:

• 你的公司可能会通过推特来推广你最近制作的内容(例如，一篇介绍你最近推出的产品的博客文章)。这是一个入站通信。然而，越来越多的营销人员正在使用出站营销策略，首先接触到目标客户。这就是在你的营销组合中加入基于客户的营销的好处。
• 潜在客户看到tweet并点击以了解更多信息。这是一个入站约定。
• 在阅读完这篇文章后，潜在客户可能会觉得有必要下载其中链接的资产并填写表格。这是另一个入站互动。
• 有了潜在客户的个人信息，你的公司就伸出手来表示感谢。这种出站通信是在潜在客户的许可下实现的。
• 你的公司更进一步，邀请潜在客户参加即将到来的网络广播或网络研讨会，潜在客户注册并参加。出站约定。
• 在网络直播之后，你的潜在客户可能会要求一个演示。你的销售团队可能会感激你，因为他们知道，随着最后一道障碍的清除，潜在客户会比其他人更热情，更有可能购买你的产品。最后的出站约定。
• 一个提议被提出并接受，潜在客户就变成了付费客户。出站关闭入站启动的循环。

如今，买家更喜欢独自完成他们的发现过程，而不需要销售人员的帮助。买家是自主的，可以根据需要选择获取信息。因此，作为吸引新客户和介绍新产品的一种手段，入站营销至关重要。

但对外营销是另一种有效的策略。通过了解你的目标市场和目标买家，营销人员可以主动接触到典型的买家(甚至在他或她开始购买过程之前)。你还需要一个对外战略，在整个购买过程中甚至在购买过程之前为买家提供支持。你需要在信息和教育方面做出积极的努力，这样你的买家就能掌握所需的信息，做出最明智的决定。

长期的步骤很简单:

• 了解“谁”。明确你的理想前景。营销人员往往过于笼统。尽可能说得具体些。首先找到你最成功的客户群体，确定他们的共同特征，然后建立一个理想的客户档案。找出那些理想客户在哪里(细分市场、行业、地理位置等)。
  
• 创建你的买家角色。了解谁购买你的产品，他们如何做出购买决定，以及在哪里找到他们。然后真正了解你为客户解决了什么问题或痛点。创建优秀人物角色的最简单途径是与你最好的客户以及销售和服务他们的团队进行对话。
• 制定一个清晰、一致的消息传递策略。在你确定了你的目标市场和目标买家之后，你会发现制作有针对性的、相关的信息要容易得多，这将有助于入站、漏斗顶部的内容和出站、漏斗中底的推广。
• 仔细规划你的内容。想想你的买家是谁，他们是如何找到你的。例如，如果他们来自特定的行业或喜欢一组内容，那么相应地构建您的内容。例如，在他们研究你的产品时提供一般信息，在他们接近最终决定时提供更专业的信息，如价格。
• 培养一种综合的心态。平衡的方法需要社区的努力。尽你所能让你的前台部门保持一致，这样每个人都能达成一致。

有效的营销人员会优先考虑平衡，并努力在品牌知名度、驱动需求的过程和保留客户的计划中混合使用入站和出站策略。

从长远来看，更成功的营销人员会超越购买过程或推广模式的任何一个阶段。他们投资于扩大有价值的客户关系，他们不断寻找丰富他们所服务的品牌的方法，他们对自己一生中最好的工作充满信心。