艾伦情人节的产品传道者”我这周的嘉宾营销智慧，对市场营销和销售之间长期的紧张关系有一个有趣的观点:技术是罪魁祸首!

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说句公道话，她并不是这么说的。相反，她指出了两项改变了销售和营销之间动态的发展，并揭示了这两个重要的企业职能之间长期令人遗憾的冲突的根源(以及可能的解决办法)。

买方行为

一方面，Ellen引用了一项由企业执行委员会进行的调查，该调查发现“平均而言，人们在将销售引入董事会之前，已经经历了销售周期的57%。”

正如她所解释的那样，在过去，销售部从一开始就在漏斗中引导潜在客户，这意味着“销售部对早期的内容战略负有主要责任，当然，市场部为销售部提供了接听这些电话的材料。”

如今，人们在从事销售之前都在自学，这意味着曾经属于销售范围的活动现在落在了营销的保护伞下。

“销售是在销售周期的后期才开始发挥作用的，”艾伦解释说，“市场营销实际上已经接管了销售周期的早期阶段，人们在那里进行调查;他们举手了;他们可能正在填写登录页以获得白皮书，但他们还没有准备好看到销售资源。事实上，他们不想看到Sales资源。”

公司生产和分发各种内容的能力增强，潜在客户愿意使用Web来调查他们的选择，并从同行和其他人那里获得关于可用解决方案的输入，导致了这种情况。

虽然这可能会导致一些紧张，因为销售人员必须在购买周期的早期阶段放弃与客户的互动(许多销售代表都乐意放弃这一负担)，但结果是，销售人员最终获得的潜在客户都是“用好的内容和好的材料培养起来的，直到他们准备好进行面对面的会议”。

“你不能什么都自动化”

因此，桌面出版和“点击按钮”联合已被证明是市场和销售之间某种紧张关系的原因和解决方案。但是，允许有针对性的内容分发和培育如此多的潜在客户所需的营销自动化套件呢?

我们再次看到，这项技术在理想情况下可以将更多合格的线索从市场部门传递给销售部门，但最初却加剧了紧张局势。原因很简单，正如艾伦所说的，“你不可能什么都自动化。”

营销自动化需要自动化的东西。例如，如果系统将向Sales提供合格的潜在客户，那么需要定义“合格的潜在客户”。如果它们将由某种领先评分来定义，那么购买过程中的各种评分和阶段就需要明确并进入系统。

因此，如果你要自动化一些东西，你需要有一个“东西”来自动化。

“你不能自动化一个不存在的流程，”Ellen解释说，“所以这真的需要你定义和制定具体的规则，以便在整个组织中传递潜在客户。”

艾伦说，随着公司开始实施营销自动化系统，他们发现，过去存在的流程“实际上是一种非正式的‘走过大厅并进行交谈’，而不是一个真正的、无懈可击的流程，可以更机械地发生。”

计算机系统不可能在大厅里走一走就把事情弄清楚。他们需要明确的定义和明确的指示，以及清晰的信息流动和行动。如果你没有这些元素，你就会陷入紧张。

从混乱来秩序

事实证明，达到这种程度的清晰度实际上可以帮助销售和营销组织。因此，即使营销自动化系统一开始可能会突出组织内部缺乏秩序和清晰度，从而扰乱整个组织，但它最初产生的混乱应该通过它最终帮助组织定义的过程来解决。

最终的状态应该是提高效率，更好的线索，并最终增加销售额。尽管这种紧张气氛一开始可能会让人感到不舒服，但它们应该会产生销售人员最想要的东西。

那是什么?根据艾伦的说法，销售人员“想要大量的销售线索;他们希望能够挑选最优秀的，他们希望自己尽可能接近做出决定，这样他们就可以把它纳入本季度的配额，帮助他们实现目标。”

如果营销自动化做得正确，如果营销产生的内容是真正的培养，并且这个过程是产生合格的潜在客户，那么销售人员就不必挑选，因为他们将在樱桃中游泳!

如果如果这不是减少组织紧张的方法，我不知道什么才是!

如果你想听我和艾伦的全部对话，你可以听上面的下载mp3有空的时候听听。你也可以在iTunes上订阅Marketing Smarts播客或通过RSS不要错过任何一集!

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发表在2012年11月21日