别跟劳森Abinanti关于B2C营销。这不是他的菜。另一方面，B2B软件和技术?B2B营销和信息咨询师对此有很多话要说!

劳森的创始人消息,事， B2B品牌定位的快速通道解决方案，与我一起在本集营销智慧中讨论B2B品牌和定位:如何将你的产品或服务与竞争对手区分开来，以及如何在整个组织中调整你的信息，以反映你的品牌定位。

以下是我们对话中的一些要点:

B2B的定位与B2C有根本的不同(04:15):“在B2B软件中，你能做出的最终承诺是利润分成和销量。当你做“如果……会怎么样”的测试时，最终的结果就是利润份额和销量。在消费者营销方面，它更“健康、更富有、更性感”。我已经很久不用这个了。我真的不做消费者方面的工作，因为我不了解它，但我真的了解B2B软件和技术，因为我在这个行业已经25年了。你开始试图找到(更健康、更富有、更性感的)位置，但你遇到了麻烦。”

没有内容块是一座孤岛(05:22):“我称之为‘竖井营销’——一切都是一次性的。突然之间，你有一个视频要做，所以你坐了两个小时，然后回来继续辩论，最后，想出你要说什么。同样的事情，当你在做一个电子邮件活动或横幅广告或其他什么。总是“让我们想想该说什么”，当你把所有的时间加起来，结果是巨大的，非常低效，因为所有这些都是基于观点和偏见。

“如果你穿过定位你的产品或者你的公司，或者你出售的任何东西，你的服务，你的产品，你已经知道该说什么了。要想在目标受众的脑海中占据一席之地，一致性和重复绝对是关键。弄清楚你的主题，你的定位陈述，12个字以内，不包括公司名称。这是一个陈述句。它说明了为什么买方应该关心的好处。当你这样做的时候，突然之间你就有了所有这些营销活动的主题。我教人们创建一个信息策略....我们不会让任何事情去碰运气去琢磨该说什么。重点是概念的执行。

做一些研究，使你的B2B品牌有别于竞争对手(09:21):“浏览竞争对手的网站。我弄清楚他们的位置。我有一个感知映射工具，是我的一个朋友用Excel开发的……这种感知图可以很容易地看到每个人在市场上的定位。如果你正在经历一个定位过程，你会使用感知地图来找出无人认领的空间在哪里。如果你只是想弄清楚你是否(已经)做出了差异化的声明，你也会经历同样的过程，但你会把你的位置包含在感知地图中。”

B2B定位并不容易，但可以很简单(10:09)“如果你是从零开始，(让你的品牌与众不同)其实很简单，只要确定你的受众最迫切的问题，对它们进行排序，制定一份定位声明来解决这个问题，然后确定它是否独特。如果它是独一无二的，你就击中了它的头部。关键是要对客户的问题进行深入研究，这样才能快速解决问题。这是一个真正的脱节，至少在B2B软件和技术公司。

“产品经理或产品营销知道市场营销需要的所有信息，但出于某种原因，这些信息没有传递出去。所以市场营销必须从头开始，他们真的不应该这样做，因为它已经完成了，然后他们可以采取下一步，做定位，或者，希望产品营销已经做了产品定位，与团队一起(包括市场营销和销售)。因为定位应该由很多人来完成，这样你才能得到认同。”

成功的B2B消息传递需要无情地关注您的理想客户概要(21:32)你必须追求那个理想的形象，忘记所有那些你赢过的一次。“我们在那边卖的，我们不想错过那个……”不，你有很好的核心支持者，那才是你想要的。无论如何，你会得到一次性的。如果你尝试一次性的，你就会失去好的。是无情的。这就是我想说的。”

要了解更多，看看MessagesThatMatter.com．

劳森和我谈了很多，包括为什么以及如何在定位过程中涉及销售，所以一定要听完整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS永远不要错过任何一集!

本期节目由GoToWebinar：

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音乐信贷:诺姆·温斯坦．