许多营销人员称为“战略”实际上是规划：选择平台和渠道，然后建立一个编辑日历，内容计划，媒体购买计划等计划，以便在一组具体的目标上“移动针”。
但是，你多久从市场角度看，看看你的品牌地位？多常应该你停止运行营销组织的日常工作，看看你是否在制作大局进展？
在营销智慧的这一集上，我与行政级别的战略家交谈克里斯布罗仑关于策略与策略之间的差异，如何征收您与您所在的组织目标相关的库存，如何拨回您获得的公司进入您的整体策略等等。
我们讨论正在与其他公司合并或收购的大型B2B组织的战略。我们还研究了部门战略，以及当领导层对新想法（还没有）不感兴趣时，个别营销人员如何利用试点项目来刺激他们组织的创新。
克里斯还提供了洞察营销的洞察力 - 鉴于全球大流行造成的变化，必须继续发展。（SPOILER ALERT：在家工作就在这里留下来！）
现在从上面的链接听整个节目，或下载mp3并倾听您的方便。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或者通过RSS永远不要错过一集。
本期节目由MNTN：
MNTN为品牌构建广告软件，以推动可衡量的转换，收入，现场访问以及电视的力量。MNTN表现电视是世界上唯一有效的电视广告平台，优化了直接响应营销目标，重新定义广告商可以用电视机做些什么。
《营销智慧》主题音乐由胡安尼托·帕斯夸尔作曲标志音．
完整成绩单：大流行世界的B2B企业营销策略
Kerry O'Shea Gorgone：欢迎来到营销智能播客。我加入了克里斯布罗坎。他是一家行政级策略师，首席执行官顾问，与百万美元加上收入范围的公司合作。他与C级高管一起工作的项目涉及从B-To-B企业空间，战略图案和决策，重组工作等方面的侦察合并和收购机会。
Chris也是Chris Brogan Media的总裁，它提供品牌和数字内容策略，以及业务战略咨询服务。他是背包展示的主题演讲者和Showrunner之后。他也是纽约时报畅销9本书和计数的作者。我们今天要谈谈策略。
你好吗，克里斯？
克里斯布罗根:我很高兴能在这里和你讨论策略，凯瑞。
克里：我注意到你最近一直在做的很多工作是真正的高水平，组织层面甚至多组织级别的战略的东西。当他们说他们正在努力解决战略时，我想到了很多营销人员。有什么不同？
克里斯：在单词策略的定义的基本级别，策略是一个计划。但是，通过策略，您想要做的是，不仅仅是如何让一集会出来或今天我该如何做到这一天。通过策略，您正试图说我现在在哪里，我现在在哪里，需要看到什么，需要什么需要了解，我将在哪里下一步，如果这不起作用，我应该考虑去哪儿，如果我要回溯，怎么办，如果我说这不起作用，怎么看，我怎么看看那个。
克里：如果您参与兼职并购，并且您带来其他组织，现在您有更多的活动零件，这是如何改变方程式的？当您正在查看策略时，您有一些在父组织工作的东西，您如何将其他组织折叠到其中？
克里斯：好吧。我现在工作的公司，在12个月内进行了12次收购。在任何情况下，这些公司，他们的创始人和大部分员工都被邀请进入公司，他们的部门相互交叉。这是一家软件公司，所以我们获取代码，学习代码，并有一个斜坡来学习代码的所有部分。
让我们说营销部门。例如，几乎所有这些公司都是他们自己的独立公司，拥有自己的营销部门。我们说，“伟大的消息，我们将把你的营销策略推向我们的营销策略。”它没有真正的辩论。然后我们会问他们问题。你都干了什么？你觉得什么在工作？您是否有任何竞选人员，您喜欢死亡，您真的希望您能带来这一新环境吗？因为我们不想粉碎某人的工作年或任何事情。
然后我们会说，“这符合我们的目标吗?”这和我们在战场上使用的语言相符吗?”如果我们说在接下来的一段时间内这一切将变得更加完美，而他们的市场营销又说我们将完全脱颖而出，那么显然我们将不得不改变这一说法。
那么问题就来了，我们使用了什么工具，什么媒介，我们要去哪里。帽的人,一旦我们大家一起混合,一旦我们理解他们,我们说这就是我们,我们来讨论一下,看起来就像你的特定产品,现在它是一个平台的一部分,让我们来谈谈我们如何能够满足这些目标。
克里：如果我们退后一步并看看策略，那么从大多数营销人员与它交互的角度来看，就像在一个组织层面一样，即使在那里仍然存在缺乏视角，如果你知道我的意思。他们几乎他们太接近了它。
就像，“我们必须弄清楚这个Tiktok的事情，如果它是为了我们，我们必须继续继续这些白皮书，我们必须用我们的exc，”etcetera“做更多的思考领导，但没有，”让我们看看市场，看看人们甚至想到我们，以及是否与我们希望他们思考我们的东西。“
你认为企业多久需要考虑一下大局?
克里斯：我认为季刊有点合理。这听起来像是对某些人和其他人的真正快速的节奏，他们就像是那样的，“你在说什么？我们每天都这样做。”我会说季度是合理的。你所说的很多，对我来说，很多这就像忙碌的东西，电子表格填写，我可以在我的TPS报告中展示某人，这就是我们所做的。我会说，“很棒。我的战略是我们要上升到渠道合作伙伴11％。向我展示你的TPS报告活动让我的频道提高11％，因为我的号码不在那里。”
在营销中发生巨大变化的一件事现在必须比以往任何时候都有数字。你并不总是知道的，或者真的很难跟踪这一点，否则它并不总是那么清楚。营销将停止完成或营销将有一些新的数字。如果没有任何生长价，这将使您在营销部门的营销部门这些日子致力于您在营销部门的营销部门才有多少。
克里：如果不是好消息怎么办?如果你做了评估，你做了评估，然后你意识到你根本就没有达到你想要的程度?人们仍然认为你是一个老旧的失败的遗留客户关系管理，但实际上你已经承担了革命性的一切，现在一切都很好，但没有人知道。
克里斯：现在我们要做的是最基本的营销。你说我几乎没有识别能力，也就是你可以追踪的数字。你可以追踪任何谈论过你的人。如果答案是否定的，那么我们就得发起一场声势浩大的宣传活动，我们得吸引人们把我们重新纳入考虑范围。
取决于什么样的公司或产品，你可能不得不开始进行一系列的RFP宣传活动，你会说，“我要做一些RFP。即使我的产品不适合我，或者它不适合我，我也想让我的名字被看到，所以我会不惜一切代价填写rfp，只是为了让我的名字出现在里面。”
顺便说一句，如果你想谈论战略，没有人急切地想要填写RFP。他们是最坏的。
克里：没有开玩笑。如果这是你第一天上班，请提出建议。
克里斯：抱歉。提案文件的要求，这意味着，“嘿，我们认为我们需要一款新的软件，贵公司可能会提供该软件，”或任何东西，“你可以填写我们的问题的问题，”和它从来没有像你写过两次的方式一样，所以你必须实际复制并做很多编辑来使它工作。
在策略中，如果你不被人发现，你就会围绕着被人发现而制定策略。如果你被看作是一个老家伙，你就开始执行一些计划如何让它看起来我们不是老家伙以及如何给一些人一些观点。当你从战略的角度看这个问题时，它不会改变，就像你在说，“我们的大目标是什么?”如果我们的目标是扩大渠道，那么我不会为此发起邮件活动。如果我的大目标是与增值经销商合作，那么我就不会直接与消费者打交道。
在战略中也有很多不可以做的事情。不要把你的时间花在这里。不要在这里消耗你的卡路里。让他们在这最后一件事上放松，那将是最好的地方。
克里：发现机会的最佳方式是什么？
你所做的一个节目背包秀我几乎每天都和你这么做。昨天我们与阿曼达福尔摩斯交谈了他是Chet Holmes International的首席执行官。她告诉我们，她是如何通过网络研讨会将领导和转化率提高了1100%。她评估了他们正在做的事情，他们全心投入在广播，电视和印刷上，没有新技术，所以我们就像做一些网络研讨会。她基本上把馅饼做得更大了。
当他们在TPS报告或RFP和东西中掌握时，人们可以做些什么样的东西来留意这种东西？
克里斯：一件事是当一个人的头脑下降时是一个选择。我们可以随时选择我打算为我花时间和努力做的每周点评，我将每周一次预约看我的日历，“这与我真的相匹配吗？正在做？”如果我发出XYZ类型的材料，它更好地匹配真正的战略，它更好地匹配真正的目标。
同样，如果你的目标是让零售店非常成功，那么你可能不会开始开自己的店，这将与你的战略背道而驰。就像法律和警察一样。法律是存在的，你不应该触犯法律。警察的存在是为了执法。当你在外面和一个警察打架时，你会说，“这法律不公平”，你打错人了。你为了改变法律而与律师斗争。如果警察不正确地执行任务，你就会和他们打架。
克里：政客们，但是是的。
克里斯：是的，那。
克里：假设你是一个组织中的实干家，你不是一个战略人员，但你看到了一个机会。如果不鼓励员工创新，向上级提出建议的最佳方式是什么?
克里斯：我会在脑海中欣赏一下。一个是我总是可以推动它，“你知道这是如何与我们的策略保持一致？我想和你谈谈这个项目我认为可能真的很棒。它直接与我们的战略联系。我会展示你怎么。”然后你走过机会，它是如何做的或者与该战略不合那么一致。
然后，你之后的下一件事就是说，“我有一个试点提案，我们不必做所有事情，但我们肯定可以试用它意味着如果我们试过这个，看看你是否喜欢它看起来，“或者感觉，或者如果你喜欢它的方式，或者数字以你想要的方式移动。在创新方面没有超大的公司的真正执行获胜者是小型试点计划。他们令人愉快。
克里：弗雷德·福克纳四世（Fred Faulkner IV）正在市场营销专业工作室观看我们的现场录制，他观察到，“拥有与你的目标相匹配的关键绩效指标并以正确的频率跟踪这些指标非常重要，以了解什么在动针。”
这是真的，但很多人在某种程度上对数据过敏。他们有一大堆信息，他们可以接触到很多东西。我看到了一种真正的抵制，除非有人把它呈现给他们，否则我不会去看它。你如何克服这种厌恶数据的情绪，并实际观察它，即使你必须缩小数据集，也要以一种能告知你正在做什么的方式来实际观察它？
克里斯：这很有趣。我们讨厌看数据，除非我们的数据是为了证明我们的观点。对？
如果我说：“妈妈，我想要一辆新自行车，我想我活该。这是我可以展示给你的方式，”那么你可以收集东西。“在过去的64个日历月里，我已经完成了我的家庭作业，我已经完成了。X年前你说过，几年后这将是一个获得自行车的好时机。我只是登记入住。我的数据显示我仍然没有自行车。”你知道我的意思吗？一旦你用你的数据来证明一个观点，你就会开始对它更感兴趣。
另一件事是，世界上任何一家公司，无论你的职位是C级还是更低级别，我们都希望为我们认为有价值的事情做出贡献，并为公司做一些事情。如果我对你说，“克里，你过去的七年不值得，”你可能会说，“但是我做了这个节目，我做了这个MarketingProfs播客，它有很多下载，很多人有很多好东西要说。”如果你说，“我做了这个节目这么久，没有人看，它有八个视图。”然后你可能会开始对它感到很不高兴。
数据是一个很好的工具，如果它有助于你成长并去某个地方。我猜在这些情况下，寻找证明你的观点的东西，或者你可以用来反驳你的观点，使你能够选择新的意见。
克里：组织层面的战略实际上是什么样的？你是否必须有一个大容量的活页夹，它应该是一张小纸吗？它实际上是什么样子，人们需要做什么？
克里斯：我认为他们在超级小时，他们最好的工作，所以两到三页，上衣。我认为如果你可以把它放在一个小的幻灯片甲板上，那就总是最好的。
你做的最后一件事就是你说，“这是公司觉得我们要去的地方。我们将继续扩大这一总体可卡网，”他们称之为谭，“我们将留在此内部谭。我们将通过与这些人合作，我们将要这样做。我们将改变我们的价格，因为它结果是我们的定价到处都是荒谬的。这就是我们要做的事情。“
所以，说那些是我们的四件事。然后我们说的是，“这对你来说看起来像什么”，你在高级领导团队一级时，你走过了尽可能多的部门。您可能无法向每个工程师解释每个桌面工程师的工作，但是你说，“在工程中，这意味着你将不得不在提供更好的API上工作。你写的每一段代码都必须带来API应用程序或界面，“基本上是您如何在软件内使用此软件以及它如何与其他软件交谈。“你要做的一切都必须拥有那个API片断，因为战略性地我们真的试图使我们更好地在一起，所以我们希望我们的应用程序总是更好。”
你从大战略开始，这里有四件事。你给它一些数字，如果你能给出一个模糊的数字。然后你说，“嘿，高级领导团队，”副总裁，董事之类的，“这是你们必须沟通的。这意味着在你的部门。”
作为一个战略家，我会花时间经过每个部门，包括你不想到的部门。设施，一个野外服务团队，为公司建造建筑物，你说，“这将如何影响我们的团队是因为我们正在进行更多的遥控工作，你将要改变形状和大小我们的建筑物，但你将不得不与我们的电信社的人员合作，“公司it或者其他人”，因为每个人都必须拥有闪亮的新笔记本电脑，每个人都将有500兆比克或更多到他们的房子，“eteetera。
这也是策略的工作。如果我对经营建筑物的家伙说，“我们需要大约三分之一的建筑物在这里，我们需要这个以及这两个部门，”现在你看看这些如何开始互锁．通常，您可以在项目经理中提出，现在可以让我们做这个执行。
这有点冗长，但我希望这能让你达到目的。
克里：是的。我也在考虑在b2b领域的定位，以及现在这是多么困难。我想我们都看过这张图，上面有多少供应商。仅仅在营销自动化方面，就有这么多。当市场非常拥挤时，你需要一张折页图来显示有多少竞争对手时，你的定位是什么样子的?
克里斯：人们讨厌的一件事是，他们讨厌看到85种选择。“你想在沙拉上加什么调料”，有时是我们在选项中想要的最大数量。我们已经证明了很多次了，人类就是不喜欢太多的选择。
解决方案的一种方法，一种方式来显示差异化，具体取决于您的销售方法，是为了比较几个地方。“我们就像集中调，但我们不那么多时间才能获得斜坡，”或者“我们就像Zoho一样，但你会觉得炫耀它。”我不知道人们是否不喜欢Zoho。它可能是它必须的任何东西，但你真的需要将自己与一对夫妇进行比较。
你可以说:“Salesforce有CRM, HubSpot也有。我们所做的一个不同之处是，我们知道销售人员非常讨厌在CRM上填票，所以我们让它具有超级预测性。每次你开始输入一个单词，我们就会猜出你要输入的整个句子。一段时间后，你会很高兴，因为你只需要输入几个字符，一切就都搞定了。”这就是微分器。销售人员会说:“我需要这个。这是我的客户关系管理，”因为他们讨厌填表格。
就是这样。你怎么找到一件事？差异化从未抵消所有产品。它正在抵制你认为有人最有可能购买的那个不是你的，或者最着名的人。这是另一个，最着名的“我们不喜欢一个人，因为”，然后从那里开始。“
克里：你所知道的其中一件事就是从其他行业获得了非常好的想法和成功的方法。这是你最擅长的事情之一，也是B-to-B营销人员有时可以抵制的事情之一。他们会说，“这是B-to-C，这是完全不同的。”你如何挖掘想法并应用它们？
克里斯：与您如何在不想要它的公司展示创新的同样的答案。你做飞行员计划。你可以说：“我实际上从看幼儿园学校来挑选这个，但这是它将如何申请给你。”他们会就像“那是愚蠢的。”伟大的。然后给我三个月的愚蠢。让我们同意。
如果我让这个号码上涨，那么你付给我的费用加上你同意我同意我的接下来的九个月。如果数字倒下，那不是我们想要的，那么你付出的费用，我走开了，我们都完成了。你可以真正设定一些试验，可以让人们给予舒适程度，以了解下一步，他们将要么受益或削减他们的损失或某种东西。
关于展示其他垂直领域的另一个细节我每次都这么说;为什么我要跟随其他营销人员提出营销创新?他们和我们在同一条战壕里。我们必须走出战壕，我们必须放眼更远，因为那是发生有趣事情的地方，我们会说，“等一下。”
像Airbnb这样的平台，像优步一样平台。优步没有任何人除了出租车和租车公司之外。当他们这样做时，他们去了，“哇。我们在这方面很惊人。”Lyft来自一类，他们突然在一个类别中，所以他们的差异化难以做到。
克里：那你现在在看什么？因为你总是有几件事烹饪或者你在旅行中注意到的事情以及你审查的所有内容，而且你认为“如果有人这样做，那就会很酷。”那些事情是什么？
克里斯：我会给你几个例子。来自公司的一个，我现在正在做一些工作。家里的工作就在这里留下来。在这一点上，你会从很多人的死手中撬起。而原因很大。
如果你听到那句话，你感叹，你是问题。是什么，是的，是的，让人们友好地合作，但如果你吃了所有的通勤时间，如果你停止在椅子上试图测量并开始尝试测量输出，你实际上就会去有一个更高效的系统，你将拥有更好的品质。
唯一困难的是一点合作。我开始环顾四周，“有什么协作工具？我们能做什么？这很酷？”这家我与之共事的公司，在整个夏天，因为流感大流行，我们的一家公司建造了这个叫做Whiteboards.io．这只是一个白板应用程序，它适用于超级简单，超完美，确切地说是你想要的。它可以连接一些真正的硬核心技术。
Jira是它可以连接的技术之一，它是Atlassian的产品。它将会出现在越来越多的平台上，你可以在任何地方使用它来获得那种很酷的白板感觉，因为还没有一个应用程序有那种感觉。当人们开始制作优秀的应用时，就会出现竞争对手，他们会制作自己的独立平台。如果你愿意，你可以把它导出到JPG格式。这不是我们使用白板的原因。我们不使用白板，我们可以屏幕捕捉它。我们使用它是因为它是一种流动的体验，我们希望它保持流动。
所以，我在看那个。我正在寻找家庭改变的工作如何。特别是纯粹的营销，我正在考虑大流行的影响。我们希望事情变得更加简短。我们正在观看比我们正在阅读的更多视频。我们需要更多的提醒。我们需要事情要有更多的教学。所有这些信息都不是我们现在建立的许多营销。例如，当我说教学时，人们希望通过现在的方式通过过程来手持领导。
我将在最后一个人顶上。我们不希望大量选择，“有了这个，你可以做任何事情。你可以合作你想要的。”相反，你必须说一些真正的特点，“有了这个，你的全押会议将是完美的。这是如何。”如果你丢到一件事，那么每个人都去了，“哦。我不知道我需要一件事的会议。我要检查出来。这很棒。谢谢。”这就是我们需要做的事情。
克里：这就像这个应用程序的Instasquare这一切都拍摄了你的照片，没有广场，使它正方形，以便你可以把它放在Instagram上。在Instagram让你把其他尺寸放在那里之前，这就是它的所有事情。
克里斯：完全正确。否则你会使用Adobe Photoshop之类的软件。你必须等待它启动，你必须等待它加载，它读取你所有的许可，而你所要做的就是做一个方形的东西。假设你把一个东西放进去，你把它从另一边拉出来，它已经是正方形了。
小小的咬合应用程序需要更多的需要做我们需要的确切事物。
克里：作为一名顾问和教练，这如何改变了你推销自己的方式?你如何让人们知道你这些天在做什么，你如何能提供服务?
克里斯：我有一些东西。我有我跑的时事通讯．当我这样做时，通讯的整个概念只是为了每周给人们的想法，这是我每周最好的想法。我认为现在在文本通讯中有这样的兴起，这是一件大事。有些人真的进入播客。有些人真的是视频。
在我看来,播客和视频是多么的伟大,你可以把它与你的狗散步,你可以把它与你在杂货店,这些地方,去健身房,如果你在健身房锻炼。我觉得任何地方媒体可以见到你你在哪里比我们的好时光,比如博客。
例如，我仍然在Chrisbrogan.com上维护一个博客，但它比我的时事通讯所使用的那么少。有那个播客，那就是我隐藏的人的地方。
克里：那是你藏人的地方。你认为时事通讯的kpi是什么?它是取消订阅，订阅，点击，以上所有内容，还是实际购买东西?
克里斯：我要打开并点击。我想要打开并点击。如果您未打开或点击我的时事内的任何内容，我将在几个月内启动您的路径进入该活动。如果您停止开放并点击几个月，我将在一条新的道路上启动你，“我注意到你最近有点安静。如果你真的想继续上这个时事通讯，只需点击这个和我们继续发送给你。“如果你没有行动，我会在12天内抛弃你。
我们尽可能地修剪。我们这样做的原因是我们永远不想有一个庞大的通讯清单；我们需要一个活跃的通讯列表，以便我们的开放率在40%和80%之间。这是没有人的未平仓价。每个人的开放率都是10-14%。我们的车是巨大的，纯粹是因为我们把人从车上撞下来。人们一次又一次地问我，“你为什么这样做？”董事会的第一个答案是：“为什么不呢？闭嘴。”
另一个答案，稍微更绅士的回答或专业答案是我不想要一份时事通讯，以告诉你我的列表有多大。我想要一份通讯有机会出售和服务。如果您不购买，还有其他地方为您服务。
克里：有些人的列表的规模真的主要是重要的，因为他们出售赞助的赞助，所以听起来令人印象深刻。当然，当然，在后端，你将不那么满意的人，因为他们会发现大多数人都有重量。
克里斯：这是正确的。也就是这样。我可以有一个赞助商，因为我有一个大名单，他们肯定会有反应。他们会在第一个月左右做出反应。然后他们会说，“我没有任何点击。我知道你有一张长长的单子，但什么也没发生。”“我不知道。”如果其中85000个是机器人或沉重的负担，那你为什么还要卖这个数字?这只会让你成为一个糟糕的营销人员。我宁愿做一个有效的小营销人员，也不愿做一个无效的大营销人员。
克里：在这里，我们仍在谈论电子邮件可能是一个坚实的十年或更大，因为人们一直在说电子邮件已经死了。电子邮件是否会死，你觉得吗？
克里斯：不在我的船上。这很容易。电子邮件很容易是Mantra。这是基本上，你可以通过人们来实现。我们在我们的一天中查看的第一件事是我们的短信，然后是我们的电子邮件。几乎每一个人都活着。我们在手机，文本，电子邮件上查看通知屏幕。
你知道为什么吗?因为没人在推特上说他们辞职了。你会收到客服的推文，别误会我。我花了一天半的时间在推特上说那天捷蓝航空让我多么生气。你知道他们没做什么吗?采取行动。那么，我的Twitter有什么好处呢?33万粉丝看到我告诉捷蓝航空他们很臭，他们私下写信给我说"是的，我们很臭"就这样，没有行动。
我只是不知道电子邮件永远消失。这是最好的社交网络。一个不同的是，当我们看到我们的大脑释放足够的多巴胺时，我们看到的是，看到这一点。我们以某种方式向自己的短语赋予自己的观点，“看到”不是“采取行动。”电子邮件使我们在开箱即用之前采取行动。即使该操作是删除，我也有一个选择。您有机会打开，阅读，单击并采取动作。
克里：在我们包装之前，我必须向您询问Clubhouse。我还是听到人们在谈论它。它不像在夏天的发烧间距，但仍有人在其中投入大量的时间。我没有得到它。
克里斯：如果你想模仿主流媒体和非常排外的做法，这是一个非常好的平台。“这里只有我们，还有我们的版主。我们是唯一的。我们吹嘘的。”对吧?只是没那么重要。我还是不喜欢。我大概用了一个月左右，中途。我孜孜不倦地拨通了好几天的电话，只是想知道这是否会很有趣。我自己也推出了一大堆——还是不好玩。
只有当你组织一个团队的时间足够长，人们才会开始半定期地出现，这才是一种乐趣。那么，只有少数人在谈论和缓和它，这才是有趣的。对于那些倾听的人来说，这几乎从来都不是超级有趣的事情，除非你身处某种空间，在那里你正在吸收大量的免费学习，并且学习继续受到重视和重视。要想得到真正好的东西，你得经历很多麻烦，这对我来说是不值得的。
克里：这是战略的关键。你必须每季度看一次，你的大蓝图组织层面的战略。如果你想在你的组织中进行创新，那就进行试点项目。电子邮件是必不可少的，一定要使用它。会所,也许不。
克里斯：我喜欢。这是一个很好的包装。比我给出的更好。
克里：人们应该去注册你的时事通讯chrisbrogan.com.．当然，他们应该看背包秀，我听到你有一个非常神奇的同事。克里斯，非常感谢你。
克里斯：非常感谢您邀请我参加并使我成为MarketingProfs体验的一部分。
克里：这是由市场营销教授为您带来的营销智慧播客。谢谢大家收听最后一段。
