为什么结果导向营销是成功的|营销教授

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营销人员当然缺乏尺寸的方式。

人口统计、在线和离线观看习惯、购买历史、生活方式、兴趣、回复率、喜好、评论、点击率、选择加入、转换、影响、行为跟踪。。。这个名单似乎无穷无尽。算法结合并分析这些因素来定义和跟踪客户日常活动的几乎每个方面。

在B2B营销领域，疫情期间的数字转型对哪些指标很重要. 在许多情况下，更多的渠道、更多的统计数据和更多的测量机会只是创造了更多的树木来掩盖森林。随着与销售代表面对面交流的减少，购买变得自我导向，客户行为变得更加抽象。

营销人员发现，在追求神秘的“成功指标”的过程中，有形的长期收益正在流失，而这些“成功指标”并没有以与可持续收入增长相一致的方式移动指针。

企业需要一种新的方式来组织和询问他们的受众触点，并更有效地朝着更大、更长期的目标前进。

转向基于结果的营销

基于结果的营销是B2B和B2C营销人员都感兴趣的一门学科。它试图重新定义商业营销中成功的定义，从目标开始，也就是说，从期望的客户行为倒退到驱动这些行为的因素。

在基于结果的营销中，结果不是衡量成功的唯一标准。结果，正如基于结果的实践者经常指出的那样，与结果不是一回事。结果是严格定义的和短期的；结果是长期的，反映了更广阔、更重要的未来。

追求基于结果的目标意味着定义最终状态，并解决实现最终状态的一系列因素，而不会在过程中分心。

例如，它不是简单地记录点击广告的人数增加，而是意味着找到“中间”的潜在客户——那些介于意识和转化率之间的客户——并引导他们成为忠实的回头客。

基于结果的方法在降低广告成本的同时增加了客户的终身价值。在ROAS(广告支出回报)的基础上，基于结果的营销比基于覆盖面的媒体策划的绩效高出50%以上，MMA全球发现．此外，该研究发现，“可移动的中间部分”的预测准确率高达99%——这是一个真实的指标，表明基于结果的方法有多有效。

采用和实施基于结果的策略需要重新设置许多现代数字营销的基本工具。规划者需要用不同的视角来看待他们的过程。

当你转向基于结果的方法时，这里有五个最关键的变化领域。

以结果为基础的努力包括内部利益相关者对什么构成营销有效性的思维方式的转变。团队成员可能需要移动过去的点击和印象他们的产品线，以支持一个更全面的观点。

基于结果的营销还包括重新审视如何调整预算、活动和目标受众以实现业务目标。目标需要是什么?每个渠道的kpi是什么?从这些关键问题中得出的度量方法将有助于实现更大的目标。

你知道你活跃的每个频道的价值和用途吗？了解各种客户接触的价值有助于确定多渠道决策。

如果你知道你的用户在做出购买决定之前需要一定数量的接触，那么这些接触可能会通过各种渠道发生。

例如，付费搜索是由转换驱动的；这使得它在购买过程的后期阶段很有价值，因为潜在客户正在进行非常具体的搜索并寻找非常具体的答案。另一方面，付费社交广告可能不会当场推动直接转化，但它可以帮助您跟踪推动客户转化的因素。

有了正确的数据基础，就有可能看到你的潜在客户是谁，以及你如何与他们打交道。

在数字世界，销售不再是一个线性过程；这是一段曲折的旅程。通过识别推动这一旅程的事件和经历，你可以制定复制它们的策略。

大多数销售都是由客户自行指导的。条件必须支持这一现实。

同样，对于参数，少即是多。“分析瘫痪”是一种常见的市场营销弊病，所以要不断地问自己某个特定指标是否重要。

预测分析可以是决定正确的媒体支出和策略的关键。如前所述，很容易被社交媒体上的追随者和喜欢者所吸引，从而损害有助于建立业务的实际成果。

企业拥有大量关于客户及其行为的信息，这些信息可以反馈给媒体活动和用户，以进行目标定位。这个想法是基于你最有价值的受众群体的标准行为创造“相似物”，然后复制这些条件。

预测分析可以帮助中间的看法 - 那些陷入意识和转换之间的人 - 在旅程中搬家。

测试，测试，测试，这是数字世界的营销规则。一旦你开始了一项工作，就要不断地改进你的内容、创造和花费，一次一件。让数据自己说明什么在起作用，什么不起作用，以及如何优化每个元素。（有一点需要注意：有些营销人员会进行过度测试。如果数据不确定，不要进入市场然后匆忙做出决定。）

在拓展的各个方面，强调进步而不是完美，这是聪明的做法。数字营销是关于敏捷性的，即使是在计划的时候。首先专注于你最具影响力的项目，不要试图一开始就做到完美。

基于结果的营销就像是一种扭曲的关系营销。如果执行有效，它将建立长期的伙伴关系，使企业深入到客户的生态系统中，而且比基于覆盖范围的规划具有更高的ROAS。

也许更重要的是，基于结果的营销促使组织营销的巨型视图。它将议程设置在多个阶段：媒体花费，受众瞄准，用户体验，KPI，CRM等。

即使是经验最丰富的专业人士，营销目标也可能变得模糊。基于结果的方法可能只是提供了他们所寻求的合理的清晰性。