在过去的20年里我共同创立的公司在这一过程中，我们多次转向，并成功度过了近年来最严重的两次衰退，成为了一家可持续、高增长的企业。

经常有人问我，是什么促成了这种长期的成功。当然，有很多因素，但我的答案总是一样的:当我们不再把市场营销视为一个“值得拥有”的团队，而是开始把它视为一个影响我们底线的业务部门时，我们就成为了一个可行的企业。

虽然我以前认为市场营销是一种更温和的功能——让材料看起来更光滑——但当我们将营销团队从成本中心转变为收入驱动时，我们的业务发生了转变。我们通过一系列措施做到了这一点，包括进行季度业务评估，并确保我们达到了真正影响我们收入和底线的营销指标的目标。

当我们改变营销团队的重点和目标时，我们发现早期的一个困难是确定哪些指标对我们的业务真正重要，并产生最高的投资回报率。

希望推动公司增长的首席营销官和首席执行官需要开始用对企业底线最重要的指标来衡量营销。从这些开始。

管道

这一点似乎是显而易见的，但你会惊讶于有多少营销人员弄错了。事实上，很多人是故意弄错的——为了提高他们的数字。

如果你正在进行营销团队的转型，你应该花时间和你的销售人员坐下来，试着了解哪些线索真正对他们有影响，以及为什么。

在销售同事的帮助下，您应该对销售合格潜在客户(SQL)进行更详细的描述，这样您的营销团队就可以专注于正确的前景和行业细分。例如，如果您的业务主要销售给副总裁级别的角色，并且很少与管理级别的角色达成交易，那么SQL应该只包括副总裁级别或更高级别的角色。

是的，当你做出改变时，你的管道将不可避免地下降。但是，如果你与公司领导层坦诚对话，讨论这种新的描述将如何帮助你吸引正确的潜在客户，并产生更多的投资回报率，他们会理解这种下降，并与你的长期管道方法合作。

归因

同样，营销人员应该牢牢把握哪些接触点对他们的业务有效。

当然，如果某些平台，如LinkedIn和谷歌广告，在转化客户方面最有效，那你就应该把更多的预算花在那里。但是，除此之外，营销人员应该了解“数字肢体语言的问题:什么样的行为或接触点预示着潜在客户会成为你的客户?有什么迹象表明你即将失去他们?

你应该知道你的前景给你的最重要的指标——包括好的和坏的。然后，你应该根据这些信号采取相应的行动。

当然，你可能需要从品牌的角度出发进行一些活动，不管归因如何。但是，您应该清楚地知道哪些计划为您的组织带来了最多的资金。

这并不意味着你不应该尝试新的营销策略，但这些策略应该从过去的成功案例和数字肢体语言指标中得到启示和指导。

流失和客户终身价值

这两个是独立的指标，但它们是如此交织在一起，以至于营销人员不应该只考虑其中一个。客户生命周期价值是你可以从获得一个新客户中获得的净利润，这个数字在你减少客户流失率时就会增加。

完全70%的公司说留住一个客户比获得一个新客户更容易。但许多营销人员不一定会考虑向现有客户营销;他们太专注于收购新客户，扩大渠道。这是一个崇高的事业，但它可能不是获得真正投资回报率的最有效方式。

为了最大限度地提高你的投资回报率，阅读现有客户的数字肢体语言，以了解哪些客户最有可能流失，哪些客户最有可能追加销售。

当你改变你的营销指标时，要想出一种方法来衡量留存率和追加销售。你可能需要统计数据来向你的管理团队展示留住客户的价值，以及为什么你不仅要向潜在客户营销，还要向现有客户进行营销。

全面参与

对营销人员来说，只看印象、网站访问者和覆盖面已经不够了。见鬼，我甚至不在乎你的视频有多少浏览量。

智能手机和“永远在线”的文化在关键方面改变了营销人员的工作。它比以往任何时候都更容易获得点击量，但也更难让观众保持参与。CNBC报道广告只有5-6秒的时间来吸引千禧一代的注意力。解决注意力持续时间缩短的一个方法是在个人层面上定制你的内容。麦肯锡发现“个性化可以带来5-8倍的营销投资回报率，并将销售额提高10%或更多。”现在这是一个我们都能支持的指标。

无论是使用个性化的电子邮件活动，推荐相关产品或解决方案，还是通过聊天机器人进行互动，公司都需要专注于如何以个性化的方式与客户互动。随着千禧一代和Z一代加入劳动力大军，做出更多的购买决定，这种方法只会变得更加重要。

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显然，所有这些指标都能帮助营销人员脱颖而出，他们不仅能让事情看起来漂亮，还能为组织带来有形价值——这使得营销人员对任何快速增长的企业来说都是不可或缺的。