实现销售和营销目标的能力很大程度上取决于数据。而且，在2021年，B2B行业经历了向意图数据的重大转变:66%的B2B营销人员报告称，他们将意图数据纳入了销售和营销策略。
为了获得可靠的数据，cmos们就像年轻的足球运动员一样，都在追逐同一个球。随着意图数据的使用变得越来越普遍，所有cmo都依赖于相同的信息来为活动提供信息。
基于客户的营销人员如何继续挖掘有价值的情报，同时获得竞争优势，以全面改善销售渠道和收入?
B2B营销数据的现状
B2B营销人员现在有各种各样的数据源供他们使用。一个常见的来源是意图的数据该公司通过网络用户的行为收集动态的客户级情报，这些行为表明客户是否愿意购买某种产品或解决方案，或从竞争对手那里购买类似产品。
在活跃的购买过程中，在最合适的时间对一个账户或潜在客户进行超级定位的能力，最终会在活动中提高转化率。
意图数据使营销人员能够在人群中筛选，以收集阅读与业务或活动相关的文章或其他内容的潜在买家的信息。意图数据还考虑了潜在买家访问、下载、点击和打开品牌内容电子邮件的频率。
Technographic数据是另一种常见的来源;它为营销人员提供了对潜在客户正在使用的基础设施、应用程序和其他技术的理解。有了这些信息，营销人员就能深入了解客户的操作方式，并找到机会提供更有针对性的策略，从而增加和快速销售。
历史购买数据是B2B营销人员依赖的另一个数据来源。利用算法和机器学习技术预测分析在美国，营销人员可以更好地掌握更全面的买家信息，这些买家以复杂而独特的习惯著称。通过买方情报对每个客户的全面了解，营销人员可以更准确地预测销售转换的可能性以及客户终身价值的可能性。
精明的营销人员除了通过过去的行为获取超目标定位能力外，还利用历史数据进行销售预测，制定营销策略和活动。
缺失的元素
尽管前面提到的数据源非常丰富，并且具有令人难以置信的能力来推动营销活动的表现，但它们在B2B领域非常普遍，因此大多数营销人员使用类似的数据流来影响他们的营销活动。回到足球的类比，数据展示了一场比赛，新手球员都专注于追球，而经验丰富的球员则战略性地坐在球场上，等待球进入他们的区域。
那么，营销人员如何在这些战略区域中定位自己呢?通过充分了解什么样的内容才能赢得客户的心。历史用户粘性数据是最强大的信号之一，B2B营销人员可以专注于缺失的元素，以帮助他们确定需要优先考虑的客户。
大多数B2B营销人员忽视了历史用户粘性数据。历史参与数据可以帮助客户更好地了解他们的账户在多个数字渠道上被针对的频率，以及在购买委员会中被挑选出来的角色。这可以帮助B2B营销人员更好地理解购买信号。
历史用户粘性数据可以更好地定位公司和人物，以便跨渠道进行响应和参与，并计算出激活活动的最佳时机，以及根据潜在客户表现出积极参与度的主题使用哪些内容。
底线
今天的B2B营销是一个拥挤的足球场，满是没有战略计划的球员。为了聪明地玩这个游戏，改善销售渠道和收入，营销人员必须从混乱中剔除，并规划出一条直接通往更有可能在活动中转化为销售额的账户的路线。
这个区别是历史用户粘性数据，加上其他意图信号，可以在购买周期的关键时刻有效地锁定公司。通过基于全面和整体数据的战略活动来识别客户并确定优先级，营销人员将实现更多目标并更快地转化他们的最佳客户。
