今天的B2B销售游戏不是开玩笑的。收入团队很难驾驭数字销售、购买行为的变化和动荡的市场。为了适应和竞争，组织越来越多地在销售技术上投入资金，拥抱收入运营模型并吹捧收入智能功能。
销售技术领域已经变得拥挤，因为收入运营、收入情报和销售参与开始融合为不同的类别今年早些时候注意到。
对于专注于传递价值和理解内容参与度的营销人员来说，这种快速变化尤其令人困惑。毕竟，今天的营销人员对买家的影响力最大:几乎85%的B2B购买决策发生在买家与供应商接触之前。
技术上的困惑部分源于对收入情报的模糊定义。许多公司声称拥有它，而实际上，他们的解决方案只提供销售支持表的权益。
那么，什么是真正的收入情报?包括营销人员在内的收益团队需要怎样准确地评估交易的健康状况并帮助他们的组织获胜?
部分收入情报
弗雷斯特定义收入情报部分是作为“捕捉买家和卖家之间的人类互动活动，并自动将数据上传到CRM平台”的解决方案。商业团队喜欢这些数据已经不是什么秘密了，因为它可以为管道和交易推进提供清晰的信息。大多数人没有意识到的是，大多数数据都是部分的——它们是有限的和不完整的。销售主管认为他们有收入情报，而实际上他们只有部分情报。
对于今天的大多数解决方案提供商来说，收入情报包括销售代表活动的数据——电子邮件、电话和会议——以及销售代表在这些会议上的反馈。换句话说，智能依赖于代表回忆和手动登录crm的内容。
尽管这些见解很有帮助，但它们并没有捕捉到完整客户生命周期在当前充满挑战的数字销售环境中，它们显然不足以达成交易。
更复杂的是，大多数销售技术还没有将客户洞察整合到收入团队的单一平台中。因此，数据是孤立的——不能轻易地访问、解释或应用它。难怪近一半的销售专业人士接受了调查LinkedIn的2021年销售状况报告将不完整的数据视为最大的数据挑战。
真正的收入情报
营销人员真正的收入情报需要内容参与数据。衡量交易健康与否的一个关键指标是，买家如何参与交易销售的内容-何时(在销售周期之前，期间和/或之后)和地点(哪种媒体-网站，演示文稿和/或会议后续内容)。
内容智能可以揭示对买家最重要的是什么，利益相关者关心的是哪些交易可能会完成。然而,只有35%的销售团队根据G2的说法，跟踪他们的内容的有效性。在当今大多数市场解决方案中，收入情报缺失的部分是内容参与数据。
声称具有收入情报功能的平台需要同时获得销售支持平台捕获的粒度组合内容参与数据买家的意图对话情报和销售参与数据。解决方案提供商应该特别注意，因为收入情报的真正力量在于将所有的见解集中在一个集中的中心。从一个系统跳到另一个系统使得商业团队很难评估整个管道的健康状况。当营销人员和卖家使用一个集成的技术堆栈时，他们就可以看到每个买家的接触点，看看是什么引起了共鸣，推动了交易的发展，这样他们就可以分享更多的信息，并准确地确定哪些可能会达成交易，并复制销售胜利。
收入情报的目标应该始终是对交易渠道的准确和全面的看法。如果你有合适的技术，这比听起来容易得多。领导者可能会惊讶地发现，人工智能和机器学习可以在同一个界面中捕获、分析和可视化他们的客户数据，然后推荐下一个最佳行动。更重要的是，该界面可以集成到当前的销售和营销技术堆栈中。
回报
收入情报应该揭示所有在今天的销售管道中被忽视的数据，并帮助组织确定下一个最佳的销售行动。可以理解的是，当收入团队对他们的机会、成功和风险有一个整体的看法时，他们会更有信心地行动。
真正的收入情报的最大回报之一是更好的预测。光辉国际(Korn Ferry)的研究发现，只有不到25%的销售组织的销售预测准确率达到或超过75%。
一个全面的收入情报解决方案可以帮助销售主管了解哪些交易可能会结束，哪些客户可能会续签，从而使他们能够提供更准确的销售预测。这很重要，因为预测会影响组织内的许多计划决策和功能。
收益情报的另一个值得注意的好处是能够复制成功的交易。当商业团队完全了解客户旅程时，他们就能更好地理解买家的行为和参与度。收入情报将大量稳定的客户洞察整合到规定性建议中。反过来，销售和客户团队了解他们需要采取哪些步骤来赢得胜利，推动客户健康并复制这种成功。
必备的见解
收入情报对组织来说不再是奢侈品，而是必需品。商业团队再也不能仅仅通过销售会议来衡量机会的健康状况。
对买家参与的更广泛视角的需求只会增加。到2025年，供应商和买家之间80%的B2B销售互动将发生在数字渠道上，而不是在销售会议上。Gartner预测。
不祥之兆就在墙上。了解买家如何参与销售会议之外的内容是至关重要的。是时候提高销售支持技术的标准了。
当收入情报功能包括内容参与数据时，营销人员就会学习如何帮助他们的公司获胜，并为销售主管提供不可或缺的洞察力。
