尽管销售和营销紧密合作，但他们并不总是意见一致——无论是在跟踪的指标还是使用的方法上。但这并不是说团队应该各自为营。
营销人员可以通过多种方式支持销售过程，以便在2022年及以后实现增长最大化。本文将分享5个顶级技巧和最佳实践来帮助您做到这一点。
1.与收入驱动的目标保持一致
更好地在销售和市场之间进行合作的一个最重要的机会是更好地在目标上保持一致。当收入成为最重要的衡量标准时，市场营销和销售要努力实现相同的目标，这不仅对销售团队的健康，而且对整个业务的健康都至关重要。
特别是引入的潜在客户，可以是一个很好的例子。在营销部门中，单个目标通常会涉及营销合格的客户(mql)或销售合格的客户(sql)。然而，随着这些线索在漏斗中的进展，他们中的许多人会退出或被取消资格，这导致Sales关闭新客户的机会减少，从而产生收入。
因此，营销团队仍然可以通过产生大量的线索来获得一个很大程度上的成功，即使销售距离收入目标还有一段距离。但这种成功并不总是在整个公司都能感受到。这是因为增长的关键驱动因素是收入;没有它，公司就会落后。
在这种情况下，对营销团队来说，更紧密地与与收入有更直接联系的目标保持一致并优先考虑这些目标将是有益的。营销团队在这方面帮助销售的最好方法是专注于领导质量而不是数量。
这可以通过多种方式实现，但最有效的方法是为销售人员制定更严格、更详细的资格标准，以便更好地与销售人员的实际销售对象和最大收入所在保持一致。
例如，是否有些公司的规模更难以销售?是否有某些地区的付费倾向较低?
即便如此，你也要确保客户经历了足够的痛苦，想要购买并实施你的产品或服务。例如，因为我的公司销售的软件是针对管理合同生命周期在美国，我们根据公司使用了多少模板合同，或者由于合同工作流没有自动化而损失了多少时间或收入，来确定线索的资格。
在市场营销团队的配额和目标中以某种方式包含收入目标也是很有价值的。或许，团队成员的一部分奖金可以取决于公司实现的收入目标，或者营销团队可以根据个人交易获得佣金。
2.创造一流的销售资源
营销团队可以为销售团队增加价值的另一个领域是创造和分享卓越销售支持资源．这些信息可以直接与潜在客户分享，以推动他们在寻找买家的过程中走得更远，或者在向特定角色销售时，它们可以用于更好地通知客户主管(ae)和业务开发代表(bdr)。
案例研究都是很好的例子。
然而，营销团队真正需要的是案例研究，以覆盖广泛的用例和角色，确保销售能够自信地展示其产品对特定前景的价值。
我见过营销和销售团队在生成销售支持资源时犯的最大错误之一是花时间创建重复相同用例和行业的案例研究。相反，销售和营销团队需要协作以确定资源缺口，然后联系能够弥补这些缺口的客户。
竞争对手的比较页面也是如此。尽管营销团队可以创建大量的直接比较页面，以帮助潜在客户和bdr理解产品之间的细微差别，但只有在全面涵盖了在正式和非正式讨论中经常遇到的竞争对手并将其作为优先级时，这些页面才会对销售有用。
3.润色公司的品牌信息
不一致的品牌信息是销售讨论失败的一个常见原因，因为不一致的价值主张和信息传递导致潜在客户之间缺乏信任。这种后果对初创公司的影响更大，它们已经面临着赢得信誉的硬仗。
这就是为什么——无论是在BDR发现电话、冷邮件出站，还是在合同谈判的后期阶段——有一个单一的真相来源是至关重要的品牌信息．
但是，如果营销团队真的想让他们的品牌信息框架发挥作用，他们应该让它尽可能地细粒度化。这意味着，不仅要列出公司的价值领域是什么，它的定位故事是如何解读的，还要列出团队应该采用什么样的语调，以及如何在网上展示公司。
您甚至可以为线索发展的每个阶段(从转换前到转换后)创建单独的消息传递框架，甚至在Sales遇到单个竞争对手时使用特定的消息传递框架。这些细节不仅是销售团队新成员的有效培训资源，而且还结合了彻底的研究和仔细的调整，以找到帮助销售团队成功获得新前景的语言和主张。
4.如有可能，提供线索的详细信息
营销团队通常拥有销售团队尚未发现的信息，而这些信息往往有助于更快地与潜在客户建立关系，并了解他们的动机。找到一种与销售团队分享这种见解的有效方法，在追求某些潜在客户并确保交付的演示尽可能集中，从而有效地培养潜在客户时，将被证明是无价的。
一个主要的例子是页面属性，它可以用来告知市场开发代表(mdr)、bdr和ae某些潜在客户转换和登陆的页面。这可以帮助他们推断潜在客户具体在寻找什么，以及他们通过搜索什么来找到你，这使得销售人员能够在发现电话中提供更有针对性的信息。
类似地，如果某些入站客户在之前的早期被取消资格，因为他们正在寻找一个尚未开发的软件功能，例如，一旦有问题的功能已经交付，该信息可以用于触发对该潜在客户的扩展。通过积累所有这些信息并在团队之间分享，市场营销可以确保销售团队的努力更加个性化和有意义，从而更好地与潜在客户产生共鸣。
5.建立一个强有力的反馈回路
市场和销售必须合作，建立一个强有力的反馈回路，以便两个部门遇到的差异和挑战都能迅速有效地得到解决，而不是留到季度末。
比如说，如果产生的线索质量不够高，这可能是因为某个页面的表现不佳，导致高价值、高意图的线索数量减少。或者，可能是用于预订演示和会议的系统出了问题。
市场营销团队需要与销售团队合作，在问题出现时立即标记和调查问题，而不是等到季度结束时才审查这些问题。您可以考虑每周召开一次会议，在会上，营销团队与负责处理和确认潜在客户的mdr讨论入站业绩，然后他们才能晋升为ae。
您还需要为团队之间的即时通信建立一个出口—例如slack。这使得市场和销售团队能够对查询作出回应，评估潜在客户，并实时更新彼此的项目进展。
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销售和市场之间由来已久的冲突只有在你允许的情况下才会占上风。在现实中，营销团队可以为销售过程增加很多价值，反之亦然。
但是如果没有共同的目标、共享知识和有效地处理反馈，市场和销售之间的沟通就会恶化，就会感觉团队在不同的方向上运行或在各自为营。
销售团队真正想要和需要的是从营销职能方面更多地关注客户在整个流程中的进展情况和原因，以及洞察可能在销售过程中产生摩擦的原因和解决方法。
通过在公司范围内的目标上进行合作，并提供有价值的销售支持资源，市场营销可以为公司的底线做出更大、更有意义的贡献。
