就在不久之前，B2B营销还只是关于租赁清单和敲门联系首席执行官。在营销人员的帮助下，销售代表会打电话、发邮件或与高管打高尔夫，试图开启漫长而缓慢的销售周期。
今天，B2B营销的方方面面都发生了变化——不仅仅是因为企业营销人员现在拥有了比以往任何时候都多的工具。
他们还在改变策略，以应对新的买家和新的购买行为:营销人员现在必须瞄准买家和有影响力的群体，从20多岁的初级采购专家到50多岁和60多岁的高管，而不是仅仅针对高管。
接触和参与如此不同的利益相关者群体需要的不仅仅是敲门声——尤其是现在B2B购买过程中很多都是在网上进行的，客户甚至还没有拿起电话。最成功的营销人员所依赖的计划包括从社交、移动到印刷和网络电视等方方面面。
考虑到这一点，以下是一些对B2B营销人员有效的策略。这些策略可以帮助接触到不同年龄和不同技术水平的消费者。
内导营销达到
对一些营销人员来说，入站并不是什么新鲜事。多年来，像HubSpot这样的公司一直在赞美它，而且有充分的理由:它有效且成本相对较低，这意味着它可以适用于任何规模的公司。
那么，什么是入境营销呢?从本质上讲，这是一种创造与你的目标买家相关且有帮助的内容的实践。这些内容可以是任何格式的——基于文本的博客文章、视频、信息图表、播客——但必须针对搜索进行优化，以便寻找类似您的解决方案的潜在客户很容易找到它。除了创造优秀的粘性内容，入口营销还需要分销策略，如社交分享、电子邮件和优化的登录页面。
传统营销和入站营销的区别在于，入站营销不是分发销售报表，而是基于拉动的营销方式:它将买家引入企业，而不是将企业推向买家。
对那些老派的、脚踏实地的销售团队来说，入站营销通常很难推销，但好消息是，入站营销与其他类型的营销非常有效。它并不一定是唯一的策略，而且大多数营销人员都认为它与展示广告等推广策略结合得非常好——尤其是考虑到入站需要时间来启动和运行。
一旦你的入站营销计划开始运作，你会发现你能够更有效地触及跨越几代人的B2B前景。
帐户营销(ABM)
ABM已经成为一个熟悉的术语，今天的ABM根植于程序化广告，并经过更新，将所有利益相关者都包括在购买决策中。它是由数据驱动的，包括营销人员自己的客户和前景数据，以及越来越多的第三方B2B数据。
利用这些数据和精心设计的、个性化的创意，营销人员可以使用程序化的广告来接触、参与、教育和说服决策者考虑他们的产品或服务。
虽然这种类型的广告相对较新，但营销人员看到了巨大的成功。内容营销研究所(Content Marketing Institute)报告称，在雇佣ABM至少一年之后，60%的用户报告收入至少增加了10%，19%的用户报告收入影响达到30%或更高。
请记住，“新的”ABM可以与“旧的”ABM一起非常有效地使用。这些数字广告可以通过传统的直接邮件、现场活动和后续电话得到有效支持。这意味着销售团队可以接触到以移动设备为主的千禧一代以及不使用科技产品的高管。
一个很棒的网站
在许多行业，网站都是事后才想到的。在传统的B2B营销中，这并不是什么大事。然而，在今天，这是一件大事。考虑以下三个数据:
- 61%的B2B决策者从网上搜索开始决策。(资料来源:需求统计报告)
- 77%的B2B买家表示，他们甚至不会与销售人员交谈，直到他们自己做了调查。(来源:CEB)
- 40%的企业采购商将50%以上的采购预算花在了网上。
简而言之，潜在客户会在他们拿起电话给你打电话之前看到你的网站，很可能在他们见到你的销售代表之前。你的网站必须担负起创造良好第一印象的重任。如今，这需要考虑几个重要因素。
首先，确保你的网站清楚地表明你要解决的问题:每个利益相关者，在每个购买委员会，都应该能够很容易地理解你的解决方案或服务。
第二，确保你的网站是移动友好的。你可能认为这并不重要，但它很重要。如果你看看你目前的网站分析，很可能至少有20% -甚至更多-你的网站流量已经来自手机。这一数字只会随着手机使用量的持续增加和买家人口结构的持续变化而增长。
此外，当你开始加大营销力度时，你将看到更多的流量，并且更多的新流量将来自各个年龄段的手机用户。
内容是驱动力
将所有这些战术联系在一起的主线就是内容。内容实际上是推动当今市场营销的燃料:文章、视频和播客，将你树立为所在领域的领导者，并解释你的解决方案如何解决行业特有的痛点，满足买家对信息的渴望。
寻找合作伙伴、产品或服务的潜在客户——无论是技术平台、零部件供应商还是清洁服务——都在寻找答案。他们想知道这个合作伙伴、产品或服务能让他们的工作更轻松、团队更高效、公司更赚钱。他们会去谷歌搜索答案，他们会找到并消费有助于引导他们找到解决方案的内容。
你的内容需要在谷歌搜索中名列前茅。更好的是，当他们意识到他们已经到达痛点时，确保你的解决方案是他们最关心的。你的内容——通过搜索发现，他们的LinkedIn feed，或者在他们了解当天新闻时出现的广告——将帮助他们选择你的公司。
高质量的教育内容，通过入站营销，基于账户的营销，以及在你的网站页面中发现，是你作为营销人员拥有的最强大的工具。它让你有能力接触、教育和转变决策者。无论是在移动设备上，还是在桌面上，还是在通过快递到达的宣传册上，这些内容为每一个潜在买家打开了大门。
优秀的内容，无论你如何传递，都是赢得所有潜在买家(无论他们是谁)心的关键。
