电子邮件营销接触你的客户，建立关系，并促成销售。但如果你不了解你的用户、他们的需求和愿望，那么这种方法就无法很好地发挥作用。因为要帮助你的听众更好地理解你的服务或产品如何帮助他们，你自己首先需要知道你在和谁说话。

这篇文章概述了你需要采取的步骤来更多地了解你的读者，这样你就可以细分他们，改善你的电子邮件工作流程和转换。

他们的行为

了解你的客户最重要的事情之一是他们的行为。换句话说，他们从你这里买东西的频率或次数，以及他们每次花多少钱和买什么。

一个经常从你这里购买但每次消费很少的客户需要的信息与一个每六个月从你这里购买一次但每次都花很多钱的客户不同。这两个客户，都可能喜欢你的公司和你提供的产品或服务，但他们感兴趣的是不同的，有不同的购买理由。

一旦你对目标受众的行为有了细粒度的了解，你就可以制定出一个电子邮件工作流(a)用正确的内容/消息针对他们(b)在正确的时间针对他们(包括，例如，什么时候发送电子邮件-什么日子，一天中的什么时间，等等)。

此外，当你更多地了解客户行为时，你也可以创建更多的买家角色。例如，您可能有“老客户”、“首次买家”、“潜在买家”、“忠实客户”、“折扣客户”和其他角色。

他们的位置

地点很重要，因为它会影响你如何调整你的电子邮件工作流程。例如，一旦您知道了您的听众的位置，您就可以创建基于时间的电子邮件，在最佳时间发送。

但你也可以针对特定的客户进行区域促销，甚至开展在线研讨会，帮助特定地点的特定客户更多地了解你的公司、你的产品和服务。

这还有一个战术上的好处:一旦你发现了你的读者的位置，你可以把它添加到你的邮件主题行。周围47%的电子邮件被打开只是因为它们有引人注目的主题;定制带有地理信息的主题行将吸引读者的注意力。

他们的偏好

所有在你的电子邮件列表中注册的人显然都对你的公司感兴趣，但这并不意味着他们在电子邮件中想看到的内容都有完全相同的偏好。

一些客户可能更喜欢在收件箱中只接收新闻和交易，而另一些客户可能希望看到新闻、交易、促销和竞赛。

当你更多地了解每位客户的偏好时，你就能够发送与他们相关的信息——而不是其他的或无关的信息。这改善了沟通，也意味着他们退订的可能性更小。

了解客户偏好的一个直接方法是给他们发电子邮件，询问他们想要接收哪种类型的电子邮件。他们的选择可能包括……

• 所有的新闻和交易(一切!)
• 仅限店内促销和销售
• 仅限网上促销和销售
• 新产品只

当然，这些只是例子;你提出的选择取决于你公司的具体情况。

你可以更进一步。除了了解他们希望从你那里收到的邮件类型，你还可以深入了解他们的个人兴趣。

亚马逊在邀请人们加入其电子邮件列表时就会这么做。很多公司都这么做。因为它可以帮助你更多地了解你的受众，并通过确保你只向你知道会对他们感兴趣的客户发送电子邮件来促进你的电子邮件活动。

他们的价值观

营销人员往往忽视了受众价值观的重要性。

从这个角度来看:位置和行为等信息很重要，但仍然是基本的东西。尤其是当你考虑到顾客经常根据他们的情感来购买时——情感往往与他们的价值观和世界观直接相关。

当你了解买家的情绪时，你就能更好地创建一封可靠的电子邮件，与他们建立更深层次、更令人满意的联系。

考虑下面这封邮件。REI Co-Op利用文字和图片来挖掘读者对自由、冒险和友谊的渴望。当你知道什么对你的受众有意义，当你知道他们最看重什么，你就可以创建一个令人无法抗拒的电子邮件活动。看完这封邮件，谁不想去野营呢?

为了更多地了解客户的价值观，你可以访问像Reddit和Quora这样的论坛，但你也可以使用超越基本数据的深度客户调查。

他们的买家旅程进度

每个客户目前都处于你销售漏斗的某个位置:顶部(意识阶段)、中间(考虑阶段)或底部(决策阶段)。

知道他们在哪里可以帮助你更好地了解他们，也可以确保你给他们发送定制邮件，帮助他们更好地了解你的公司、产品和服务。

例如，如果有人刚刚订阅了你的邮件列表，还没有从你这里购买过东西，那么这个人仍然在漏斗的顶部。你可以给这些客户发送欢迎邮件、免费电子书或目录，让他们热情起来，向他们介绍你的产品和服务。

另一方面，处于漏斗中间的客户会更容易接受针对他们已经表现出兴趣的特定产品和服务的针对性邮件。

当你了解你的客户在漏斗中的位置时，定制你的电子邮件就会容易得多，这样他们只会收到与他们已经拥有的信息量相关的邮件——以及他们需要哪些信息来帮助他们进行下一步。

如果你还不知道你公司独特的客户旅程是什么样子的，创建客户旅程地图越快越好。

结论

差不多就是这样:电子邮件细分101．一旦你更了解你的受众，你就可以创建更多的细分市场，然后你就可以发送量身定制的，甚至个性化的电子邮件，以获得更多的回应和更多的转换。