追加销售是一门艺术，也是一门科学，它需要商业知识、直觉和关系构建的微妙融合。每个行业看起来都不一样，但基本原则总是适用的。
当生意兴隆时，追加销售似乎更容易管理，但在经济不确定的时期——更具体地说，现在，在2019冠状病毒病(COVID-19)这样的全球大流行中，如何追加销售呢?
当然，在如此艰难的时期认输是很容易的，但那些能够在经济挑战中战略性地、富有同情心地进行业务发展对话的公司，将会在另一方面保持良好的地位。
第一:追加销售的基本原理
虽然这看起来令人望而生畏，但追加销售实际上是产生增量收入的最简单、最划算的方法之一。
你已经出售更多的产品和服务提供给顾客已经熟悉和信任你下面的图形(象限1)更少的时间和cost-intensive多增长您的业务通过创建新产品(象限2),招徕新客户或进入新的垂直(象限3),或者为新客户创建新产品(象限4)。
来源:SOMAmetrics
考虑一下成功的追加销售的其他无形因素:
- 将追加销售定位在更广泛的工作范围内。它是如何与你正在做的事情联系在一起的?它将如何扩大目前的范围?
- 在建立关系的早期就把这个想法植入，并提供一些有益的教育，这样客户就会把你看成一个值得信赖的顾问，而不是一个咄咄逼人的销售人员。
- 将追加销售定位于当前的市场问题或客户正在经历的业务挑战。
- 在其他客户成功的基础上，展示你认为可以帮助客户实现的增量结果的现实预测。
在不确定时期追加销售的5个建议
1.对市场需求保持敏感
在经济衰退或其他造成不确定经济状况的时期，大多数公司都不愿意在战略规划项目或“锦上添花”上花钱。许多人将需要短期策略来解决手头的情况，以及保持业务运行的可交付成果。
你如何调整你的产品以满足客户的即时需求?如果你能在困难时期支持他们(更好的是让他们开心)，他们很可能更愿意接受你未来的建议——当时机成熟的时候。
要有耐心和灵活性。
2.说到灵活性:愿意变通规则
无论你如何调整或修改你的产品，还是会有一些客户根本无法购买;有些甚至需要削减你现有的合同或服务协议。
这一点更多的是一种建立关系的策略，而不是立即增加销售的技巧;但由于关系是增加销售的关键，它适合:愿意为苦苦挣扎的客户稍微变通一下规则，假设你有能力这样做。你最终可能会帮助他们生存下来，从长远来看，这比他们关门大吉对你来说更有利可图。
人们会记得你在困难时期是如何对待他们的，他们很可能会以忠诚来回报你。建立善意没有坏处。
3.确定做得好的客户……
使用任何你能使用的销售数据或市场调查，以了解哪些客户在不确定的时期生存下来，甚至兴旺起来。
戴上业务发展的帽子，去了解你能如何支持他们。虽然一家公司的财务状况可能很好，但它的员工可能压力很大，可能工作过度;问问你的联系人你能做些什么他们的生活更容易。
4 .……而那些不是
如果客户不再在你的产品上消费，你也无法立即获得追加销售。相反，你应该主动联系他们，并询问当业务运营恢复正常时你能如何支持他们。
这样做不仅可以让他们确信你们的关系处于良好的状态，还可以帮助你的公司在经济低迷时期做好准备，这样当天气晴好时，你就不会被大量的新购买或请求所淹没。
5.双倍下注你的价值支柱
如果你真的和你的竞争对手有区别，现在是时候显示出来了。
你是一家致力于快速解决实时问题的科技公司吗?对您的过程进行测试。
你是一个服务组织，以在你的领域中最快或最全面而自豪吗?多做一点。
虚假价值的道具会在压力大的时候崩溃;现在人们可以更清楚地看穿这些废话了。
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在不确定时期，重新关注最小可行市场(你必须触及的受众)和最小可行营销(触及他们的最具成本效益的方式)，以降低成本并提高盈利能力。
