为了将你与潜在客户的第一次接触变成一种有效的基于客户的营销(ABM)关系，你必须吸引你的受众，建立信誉，并让他们简单地说“是”。

除非你引用了《办公室》里的德怀特·施鲁特的话，在介绍自己时说区域经理助理并不是开始对话的开场白。这些信息对与你交谈的人来说没有多大意义。

你需要的是对话，不是独白。

问你的新联系人一些关于他们的问题，这样你就能了解他们的动机是什么。这样做将有助于建立一种关系，并帮助你确定你的产品或服务如何才能最好地赢得他们的业务。

安排好第一次接触，这样就能引导下一次接触。

是的，整个对话都会让人感到尴尬。每个人——除了最有经验的人——都需要练习。站起来，大声说出来。和朋友或同事一起练习，直到对话变得自然。让你的朋友用你的手机给你拍一段视频。没有什么比在视频中更尴尬的了，但看到自己的行动是无价的。

在B2B营销中，客户在很大程度上是购买个人关系。因此，这里有三条建议，可以帮助业务发展和销售代表在第一次交谈中就开始建立关系。

1.吸引观众

不要说你的职位和组织，而是简单地解释你实际做的是什么——找到一种方法把它与常见的情况联系起来。

例如，你可以说:“我把一些定制的方案组合在一起，向企业客户描述我们的新产品。就像你在一个新的徒步旅行的星期六推销你的孩子一样。你知道他们一到那里就会喜欢的。但首先你必须说服他们，他们愿意去。”

这种方式可以让你讲述一个关于你在营销领域或个人生活中特别大胆或冒险的举动的故事。你可以回想起一个适用的(没有争议的)新闻故事，或者向新认识的人询问他们的相关经历。

现在你有了一个谈话的开端，也有可能开始新的、也有可能持久的关系。

2.建立信誉

告诉他们一些关于你的有趣的事情，让他们有理由听你谈论这个话题。以对话的方式告诉他们你的工作经历、生活经历或教育经历，让你在这个领域成为一个知识渊博的人。

你可以选择谈论一个相关的项目，这个项目给了你在职业生涯中前进所需要的经验。或者是你在学校学过的商业案例研究。你可以谈谈最初是什么促使你从事这一行的。

然后问，问，问他们想要完成什么以及他们目前面临的挑战。一旦你开始了解他们的情况，并能想象站在他们的立场上思考问题——一旦你增加了你的账户覆盖率——你就会处于更好的位置。你可以决定他们是否是一个有价值的目标公司，然后让自己为他们的挑战提出一个可靠的解决方案。

在你知道他们面临什么问题之前，不要提及你的产品如何帮助他们。在这段开场白中，你可能无法引出这些信息。最初的对话是一个构建块或接触点。你最终发现的越多，你就越有可能达成一笔交易，然后达成并扩展业务。

3.要求对方简单地说“是”

没有人喜欢自己成为销售目标的感觉。大多数人在可能的时候都喜欢说“是”。所以，举个例子来说，要求一张卡片是得到“是”的简单方法:“嘿，我能得到你的卡片吗?”我想加入LinkedIn。”或者你可以试试……

• “我想听听你对我们正在测试的概念的建议。”
• “我想多听听你们把产品推向市场时遇到的挑战。”
• “我读了一篇文章，你可能会感兴趣。”

如果你们聊得很愉快，你可以要求晚些时候一起喝杯咖啡或开会。或者，如果你在外地开会，你也可以提议一起吃顿饭。

不要要求任何会让他们不得不回到家庭办公室来给你答复的事情。给他们一个简单的“是”可以帮助你建立关系的下一步。

奖金:项目能源

不管你是累了，还是感觉正常，还是今天过得很好，你都可能无法投射出有效的肢体语言。一般来说，人们都想和那些散发正能量的人打交道，也想和他们做生意。

你可以通过面部表情、手势和声音的多样性来投射能量。

• 你的面部表情是第一个路标，指引你的同伴应该对你有什么感觉。
• 手势可以激活对话，帮助建立信任。照照镜子，确保你的手势表达的是你想表达的意思。
• 在你的声音中表现出你的热情。你在乎你讲的故事。你关心你的产品和你的公司。你对这种独特的谈话充满热情。让这一切都表现在你声音的起伏和音调中。

你的新联系人通过你的整体形象和肢体语言来感知你是谁。

在物质和形式上给他们一个积极的基础来建立这种新的关系。