如果你的销售人员不是有效的演讲者，他们将永远无法实现他们的全部潜力，即使他们已经很擅长销售。这就是为什么理解和监控这一重要技能是至关重要的。
以下是如何衡量和评估销售演示技巧，无论你是试图激励一个表现不佳的销售代表，提高已经不错的接近率，还是在招聘前评估潜在的销售候选人。
怎样做一个有效的销售演示?
在你评估演讲技巧之前，你需要了解怎样才能做一个好的演讲。
你可能对什么有效什么无效有一个直观的感觉，但如果你要定量地衡量表现，你需要一种方法来对演示进行数字评分。记住以下“7c”:
- 同性质:销售人员是否创造了一个友好、积极的环境?
- 清晰:想法是否清晰地表达出来了?是否有不必要的填充内容?
- 定制:演示文稿是否符合客户的需求?
- 理解:演讲是否用容易理解的语言进行?
- Compellingness:这些论点是否具有说服力?是否使用了适当的情感诉求?
- 信心:人们希望和他们认为自信的人一起工作。销售人员传达这种印象的效率如何?
- 合作:根据Peak Selling的说法，当对话变成双向讨论而不是单向陈述时，消息保持率翻倍至40%．
每个因素都可以在1到5的范围内打分，让你能够识别特定的机会领域，并随着时间的推移跟踪改进。
如何衡量销售演示技巧
你有几种方法来评估销售代表的演讲技巧。例如，你可以这样做:
- 让销售代表评估自己。
- 跟踪客户，询问他们对封闭式销售后演示文稿的质量的反馈。
- 进行模拟演示。
- 参与现场销售演示。
- 记录现场销售演示，以便日后回顾。
每一种选择都有利弊。例如，让销售代表自我评估不太可能产生真正有效的数据。或者，根据所建立的关系，在所有情况下跟进客户可能并不合适。
尽可能多地评估现场销售演示。这样做会让你更准确地了解每个销售代表的表现，尽管你需要考虑到实时参加销售电话会议可能会给销售人员带来不必要的压力，从而产生负面结果的可能性。
如果你必须评估模拟演讲，尽可能地模拟现场环境。例如，如果你的销售人员做了很多远程演示，让他们记录下他们的演示视频会议软件这样你就能准确地看到你的潜在客户在看什么。
一旦你选择了一种评估方法，并制定了一个评估时间表，将你建立的评分系统整合到电子表格中，如下所示:
在这里，评估者已经注意到要评估的具体演示(在本例中，是一个实时销售电话)，为每个7c打分，并得出一个平均分数，可以用来衡量这个销售人员的时间和团队中的其他人。
不要过分考虑你给的分数。跟着感觉走。最重要的是随着时间的推移监测趋势，而不是反复检查销售代表的清晰度是否真的值得得4分而不是3分。
如果你担心存在偏见，可以考虑综合多个评价者的分数。这也有助于让团队清楚地了解成功演讲的真正构成要素。
如何改善表现不佳的演讲者
通过使用评分系统，你应该能够快速识别每个销售代表的机会领域。在上面的例子中，Evan的演示成功地清晰、自信和合作，但他在一致性和创建一个令人信服的论点方面做得很困难。
从这些数据中，你可以与销售代表一起根据他们最薄弱的领域制定可衡量的目标和改进行动步骤。例如，根据Evan的数据，你可以设定一个目标，在下个季度将平均分提高10%:从4.14提高到4.55。
那可能意味着把埃文和销售培训资源这改善了他的弱点。但这也可能涉及到帮助他进一步加强他的强项。让埃文去拜访那些看起来不需要高度亲和力的潜在客户，也可能为他的成功创造一个最佳环境。
也就是说，不要在一个数据集上做决定。每个人都有“不愉快的日子”或他们很难联系到的潜在客户。例如，如果你追踪了Evan的几个电话(见图)，你可能会得出结论，他的雀巢销售电话是一个异常现象，而不是一个令人担忧的原因:
这就是为什么定期重复评估很重要。这样做会让你更好地了解每个销售代表的优势和劣势，并帮助你确保做出了改变，防止新问题的发生。
记住:即使是成功的销售代表，如果他们不坚持最高的展示质量标准，也会随着时间的推移而变得低效。
