基于帐户的营销在B2B销售中很热，因为它有效。
如果您的组织对降低成本和增加潜在客户感兴趣，ABM可能是一个有价值的策略。公司已经将营销活动降低40％根据弗雷斯特咨询公司对ABM软件公司Terminus的分析。同样的分析还发现，销售接近率从10%上升到12%;这对一个中型或大型组织来说是一个有意义的提升。
但是，ABM需要一些偏离传统营销智慧的偏离。正确的内容营销可以制定或打破ABM活动的成功。
为了让您的ABM活动获得最佳成功机会，避免这五个内容营销错误。
ABM内容营销错误＃1：营销与销售额断开连接
销售和营销专业人士往往努力有效地共同努力，这是一个预期的问题，因为每个人都带来了工作的专业技能。
然而，营销人员有责任通过首先伸出来克服销售营销差距。
“早些时候不涉及内容的销售进程是一个错误，”Andrew Mahr，首席客户官员三宝块告诉我。“这不仅仅是为了获得他们的想法，而是为了让他们相信分享你的内容是很重要和有帮助的。销售是ABM的一个重要渠道，如果他们对你的内容没有信心，那就不会成功。”
通过邀请销售人员在规划阶段向营销内容开发过程中邀请销售人员来解决断开连接。毕竟，销售可以通过引用客户问题来验证您的想法。如果您希望您的销售团队在基于帐户的营销活动中使用营销内容，请邀请他们提前加入讨论。
ABM内容营销误区2:隐藏或屏蔽所有最好的内容
如果营销行业最常见的做法之一——将有价值的内容放在可选择的形式后面——不是正确的想法呢?
思考是令人震惊的。毕竟，没有引领生成形式，营销将如何证明它们产生导线并击中其营销合格的铅（MQL）目标？
该公司首席市场官Latané Conant表示:“我们非常努力地制作个性化内容来教育我们的买家，然后将其隐藏在表格后面。6Sense.．“我知道，当你习惯于依赖线索和mql时，删除内容可能看起来很可怕。不过，如果你想要提供真正的增值、基于客户的买家体验，你就得免费提供这些内容。”
将你最好的内容公开意味着更多的人可以发现它，而易用性正是解密内容的好处所在。例如，目标客户的分析师可以快速查看您的新调查结果，然后将链接转发给他们的经理。
Unging内容可能是您一直在搜索的内容来提升结果。
如果这个想法感到可怕，请测试一季度。将您的一半门控内容放入公共网络中用于买家，销售人员和搜索引擎，以便看到，并保持另一半的选择落后的表格。与销售交谈，在后续行动，对话和交易方面会导致更好的成果。
ABM内容营销错误＃3：您缺少第三方信誉
你的ABM内容可能会被遗忘，因为它重复了人们在其他地方看过一千次的内容。那些仅仅依靠内部资源和创意为ABM创造引人入胜的内容的公司，正在错失提升其可信度的机会。
具体来说，邀请您的客户成为故事的一部分。
“英特尔今年早些时候创造了一个非常现象的合作伙伴营销活动，”马哈尔解释道。“在前端，内容通过具有不同合作伙伴的Cobranded Cio.com经验，每个都专门从事不同的主题，但在后端，他们使用了Tribio动态个性地个性化Reps可以使用的数千名特定的销售资产培养最具订阅的账户。“
与销售达成协议，从过去一年创建您的前5-10名客户的候选名单。然后查看列表以了解您是否可以开发以新的客户为中心的内容广告系列。
作为奖励，这种活动还可以在深化客户关系方面发挥作用。
错误4:你未能衡量内容参数
您已经为您的帐户的广告系列提供了时间，金钱和努力，以创造内容。你如何知道哪个内容击中标记？
传统的营销分析，如页面浏览量、评论和网站停留时间，可能无法提供有意义的图片。
假设你把大部分最好的内容放在了网络和社交平台上。你如何知道哪些内容与你的目标账户产生了共鸣?
第一种选择是找到一个定性的解决方案。拿起电话，询问销售人员(以及新客户!)他们消费了哪些内容。它将有助于一些最好的内容浮出水面。通过定期使用调查工具，您可以进一步采用这种方法。
第二个选项是执行基于IP的测量。不幸的是，大规模的遥控作品意味着访问您网站的许多人将使用他们的家庭互联网连接或虚拟专用网络（VPN）。尽管如此，值得花时间收集IP数据，以便您知道在下一个广告系列中产生什么类型的内容。
ABM内容营销错误#5:过于谨慎
如果你的ABM内容缺乏原创见解，销售人员就很难用它来开始和维持对话。安全的营销信息有一些优点;这样的信息很容易产生，因为没有必要寻求对新想法的认同。
然而，安全也有不好的一面。你的潜在客户更有可能忽略你，因为你的内容没有新意。
解决方案是投资创建独特，高质量的内容。你可以看看普华永道的公司，以获得灵感。拿着普华永道CEO调查这家全球咨询公司已经运营了20多年。
* * *
如果您的ABM策略表现不佳，请提高您的内容营销活动可能是您最好的选择。
占用风险，功能结果，并在内容中共享主要数据。您的销售团队将看起来很聪明，他们将有一个充分的理由与增加价值的前景保持联系，而不是专注于“你现在准备购买的问题”？“
