作为一家在这一行业拥有10年以上经验的SaaS公司，我们已经见识过不少营销策略。我们也试过了。我们成功的一个营销策略是使用视频进行基于账户的营销(ABM)。
当然，因为我们的产品是企业视频平台在美国，我们在处理视频方面领先一步。以至于经常有客户和合作伙伴向我们要小费。
这就是为什么我们想要分享我们如何将视频整合到我们自己的ABM工作中，以便我们可以帮助组织在他们自己的视频中获得成功帐户营销项目。
利用视频进行领先评分
领导评分ABM程序中的视频可以提供比传统转换策略更大的灵活性。与能力分配不同的分数基于类型的视频他们看了多长时间，你就有更多机会更快地提高观众的得分，推动他们成为合格的账号。
对于你的ABM漏斗来说，一个重要的新客户来源是入站客户，它们与你的ICP(理想客户档案)相一致，来自其他高意图的营销计划，如网络研讨会和虚拟网络活动。
视频作为第一次接触
视频是很好的第一步，无论是由你的销售团队还是你的营销团队发送给一个账户内类似人物的群组。录制一段介绍视频分享自己电脑屏幕你的目标账户的网站，突出你的产品解决的痛点。个性化视频也可以缩放并发送到整个账户。
根据账号中每个不同角色观看视频的次数，视频图像数据然后就可以开始对帐户进行认证。这样就可以更好地了解客户感兴趣的领域，销售团队就可以开始进行更个性化的拓展。
近90%的销售专业人员报告访问视频观看数据对确定潜在客户、吸引潜在客户或影响交易的重要性。你也可以利用视频数据，通过分析来了解你的潜在客户感兴趣的是什么;然后你可以决定你想继续与他们分享什么类型的内容。
视频和内容增加转化率
1.从内容中制作内容
总的来说，我们通过采用更大的内容块获得了巨大的成功，例如案例研究、指南和网络研讨会——这些都是健壮的，并将它们分解成更小的部分。
通过将它们切割成更容易理解的内容，我们可以通过下拉式电子邮件活动、社交媒体或通过单个销售代表与潜在客户分享，并结合一对一的异步视频。突然之间，一段内容变成了五段可分享的内容，这些内容将信息梳理出来，鼓励潜在用户下载完整的内容。
很简单,真的。你更愿意从新联系人那里收到哪封电子邮件?是一封要求你阅读10页的入门指南的电子邮件，还是来自销售代表的30秒介绍视频和一个小的信息图表?我们已经在现场看到了这种方法的效果，关闭率已经提高了超过1年50%的销售专业人员他们把视频作为交易周期的一部分。
2.大规模个性化
内容不需要为每个帐户定制或创建。视频可以让你扩大规模。制作一个简短的视频，解释为什么你认为内容可能对你的目标帐户有用。通过发送个性化的介绍视频，您为客户创建了白手套体验，同时为您的销售团队提供了两个后续接触点。
他们看了视频并与导游互动了吗?太棒了!这绝对值得安排后续跟进。
3.直销函件及开箱影片
大规模的送礼活动并不新鲜。几十年来，销售代表一直在使用直接邮件和礼物来吸引注意，赢得客户，或获得第一步。
如果我们试图通过我们的账户向每个人发送礼物，这是一种自下而上、自上而下的方法。我们希望在帐户内的个人贡献者中创造出兴趣的热潮，这样当我们吸引有购买力的决策者时，这个人已经通过他/她的团队熟悉我们的品牌。
然后，我们监控谁在一定时间内接受了我们的礼物，我们让销售代表发送一封拆箱的视频．这个视频就像它听起来的那样——一个销售代表打开你刚刚送给潜在客户的礼物的盒子。视频的美妙之处在于你可以选择一个引人注目的缩略图在这种情况下，一个显示他们打开收礼人刚刚收到的礼物的盒子。
现在他们收件箱里的视频更加引人注目，因为它是收件人(希望)能认出来的东西，而且它足够吸引人点击播放。这种方法增加了另一个接触点，利用了每个人都喜欢好礼物的事实。
当销售和市场营销一起工作时
作为营销人员，我们通常关注三件事:
- 我们要分享的内容是什么
- 我们要怎么分享呢
- 我们怎么去将其转换
但如果你的营销团队与销售团队不一致，这些都无关紧要。运行一个成功的ABM计划的关键是有你的销售团队的买账，并一起选择和工作客户。
记录视频引导的ABM程序的结果
我们的ABM试点项目开始时只有100个账户，在短短一年内，我们能够产生8.5倍于正常管道的产出——所有这些都是通过视频引导的ABM项目。
我们希望我们以视频为主导的ABM项目的成功将有助于激励您的组织，我们鼓励您使用我们的行动计划作为模式，启动您自己的努力。
你已经得到了，现在开始创造。
本文由Vidyard的内容营销经理Alanna Gurr撰写。
