如果你幸运的话，你会看到一只优雅的天鹅沿着水晶池塘的表面滑翔，几乎没有表面波纹。它是如此美丽，以至于你可能不会想到水面下蹼足的翻腾。
当你看到这个神奇的生物时，你只关心它的优雅之美和它所唤起的平和感。
你的顾客有点像那样。他们不关心营销的内部结构和你用来交付产品的销售努力。但如果你没有正确的策略或正确的工具，而你的左脚和右脚——体现在你的销售和营销团队——没有一起工作，你可能会陷入整个天鹅的比喻。
为什么?
你的客户寻求一种很棒的体验，而你的工作就是提供这种体验。要做到这一点，你必须在顾客购买的整个过程中，仔细注意他们蹼趾的每一次翻转，以确保他们从第一次接触开始，就能顺利地爬上顶端……成交……超越。
但如果你像大多数科技公司一样，你并没有尽可能地提供这种体验。事实上，74%的B2B技术买家在购买过程中遇到了复杂性的挑战，这影响了他们获得高质量交易的能力。高德纳公司发现。
这里有三条关于创造伟大的建议客户体验S来吸引买家并让他们通过漏斗。
1.雇佣一个采购团营销策略
如果你像大多数B2B科技公司一样，你可能有某种形式的帐户营销(ABM)策略，确定有价值的目标客户和角色，然后采用ABM特定的数据丰富技术来个性化营销内容。ABM个性化推广，帮助您的销售和营销团队同步;然而，尽管反弹道导弹是一个明确的进步，挑战仍然存在。
仅仅依靠传统的ABM并没有考虑到一个关键因素:在现代组织中，购买决策是由团队做出的。“在购买成本超过5000美元的解决方案时，84%的情况是由三个或更多的人做出决定。”弗雷斯特发现。
团购营销(BGM)的目标是在目标客户上吸引整个团购群体。该方法使您能够为旅程的每个阶段和决策过程中涉及的每个角色(无论是IT、法务、营销还是其他功能)设计上下文感知的内容。
BGM是在粒度和相关性层面上的个性化。你的内容、创意和交付都应该围绕不同的痛点和购买群体成员的需求进行设计，结束千篇一律的内容时代。
2.使用基于人的广告工具进行个性化
实现可靠的BGM策略取决于您使用的执行和度量工具。基于人的广告(PBA)工具可以帮助您创建和交付基于上下文相关性的个性化，它还可以让您了解内部平台和渠道的性能。
例如，Influ2的PBA功能属性报告显示了基于个人的细粒度见解。与数字和图表不同，报告显示了购买群体中联系人活动的整体视图，使销售和营销部门能够清楚地了解买家关心的是什么。这些数据是基于参与决策的特定购买群体，而不是整个账户。
PBA通过提供有意义的数据来衡量和改进活动，并更好地分析您的交付渠道，从而帮助您磨练工作。
3.协调你的销售和市场活动
销售和营销之间的一致性对于BGM方法至关重要。糟糕的沟通和组织孤岛是敌人，会产生不准确的数据和不愉快的、脱节的客户体验。
调整销售和营销团队需要一个基本的模式转变，这是一个好的BGM战略的一部分:漏斗的统一。在这一转变之后，就没有从营销到销售的交接;相反，两个团队从第一次接触到最后一刻都在一起工作——共享数据、协调消息传递，并使用共同的技术和指标。
保持水面平静，继续前进
本文中的技巧的目标是策划和验证优质的客户体验，并推动可衡量的结果。
在漏斗的顶端，所有的活动都应该提高你的品牌或产品的知名度。在漏斗的中间，你要努力教育你的购买群体，这一阶段取决于市场营销和销售部门共同努力，在你的目标客户中规划出购买群体。一旦定义了这些角色并开始参与其中，您就可以根据每个角色使用定制的但经过编排的消息在营销和销售部门之间划分活动。
BGM确实需要一定程度的组织成熟度，但这种战略精确度的好处是——当成功实施时——它不仅有助于完成更多的交易，而且还可以作为市场差异化因素，帮助你的天鹅起飞。
本文作者:Nirosha Methananda, Influ2营销副总裁。
