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主题:职业/培训

我如何摆脱时间/材料的暴跌?

匿名者发布于美国东部时间2010年2月28日凌晨3:55 250点
我是一名在家办公的设计师/插画家。除了一些小客户，我还有一个主要的外地客户(年销售收入数百万的中型公司)，我已经让他高兴了10多年了，都是远程的。我曾经有一个商业伙伴负责所有的谈判和合同，但几年前当他被猎头挖去一个高管职位时，我接管了一切。

我知道这是一个巨大的错误，但我继续使用我以前的合作伙伴使用的时间/材料费用模式。这些年来，我已经两次提高了我的工资，但就在我上次加息之后，去年经济衰退的恐慌席卷了全国，我为他们降低了30%的工资，以换取每年固定的预付金，每月支付固定的金额，固定的小时数。我们的合同规定，如果他们不使用这些小时，他们将在年底失去这些小时。

我这样做是出于恐惧，因为他们正在匆忙地在内部组建一个小的艺术部门，因为他们聘请了一位效率顾问，他还建议我开始投标。在工作前批准工作时间(建议也邀请其他设计机构)，而通常的做法是根据需要简单地分配工作给我。

然而，即使有了我的“吃到饱”挽留计划，他们今年也没有那么多地利用我(可能是因为内部员工的原因)，我的工作时间比我们设定的基线低了37%(基于前几年的工作时间)。我敢肯定，当我们讨论今年的聘用合同数字时，他们会看一下工作时间，然后说:“我们现在会根据(今年的工作小时数)x(我减少的衰退费用)向你支付更低的金额。”这将使我今年的工资减少到明年的一半多一点。

我真的，真的把自己逼到了绝境。

对我有利的是，他们真的很喜欢我的作品，发现了它的价值，而且它得到了非常富有的老板的认可。我一直在制作他们非常喜欢的数字绘画插图，他们每年都依靠我来制作他们的旗舰印刷品。每到假期，我还会为高管们提供大的美食篮和定制的艺术礼物。我知道太多了。我总是感到压力，因为他们总是被其他设计公司追求，但他们坚持和我在一起，因为我很好，多才多艺，总是在那里，而且相对便宜。

但最近，他们没有利用我的设计专长来设计我的画所用于的广告，而是在内部布置广告，而且设计非常不理想。

这是一个很难回避的问题，因为这是一个政治上的两难境地——一位直接批准我的合同的高级经理认为他的艺术方向是一流的，而我可以指出它的基本缺陷。如果我站起来(甚至是温和地)指出这一点，以展示我(目前未被充分利用的)作为他们市场品牌形象捍卫者的价值，我就会羞辱和威胁那个有权力撕毁我合同的人。根据坊间传闻，我相信老板会支持他而不是我。

所以，拜托，拜托，在你训斥我使用过时的、不道德的、基于时间/材料的收费标准之前，告诉我我把自己搞得无可救药之前，我知道。比起做生意，我更擅长艺术，但我不能失去这个客户否则我的家庭就会破产。如果这是唯一的办法，我接受分成，但我正在寻找其他选择。接受越来越大的削减会破坏我对他们的信任。

我的问题是，你有什么建议能让我摆脱目前的暴跌，优雅地利用我的价值，不跌破我目前的基准聘用数字?
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反应

  • 发布的kpalmer在2/28/2010上午4:11 成员
    更多的客户……一个篮子里装的更少。修复了很多问题。说起来容易做起来难。你记录了80%的案例——每个在客户面前害羞的人都有同样的问题。

    你可能希望记住——有一个人是你最好的销售人员——你自己。你所处的位置是有价值和强大的;你有洞察力，有经验，并且能够创造性地把事情推向你选择的方向——如果你能恰当地表达事情的话。

    停止防守，开始进攻。利用你的经验来出色地提出新的/有创意的想法，你可能会创造……这真的只有你能做到。

    现在，如果我能偶尔听从自己的建议就好了……哈哈哈哈哈……小心，KP
  • 发布的thecynicalmarketer在2/28/2010 12:01 PM 成员
    经济衰退改变了一切。

    和你一样沮丧的是，客户也在痛苦中退缩。没有人喜欢创意不足，或者不得不削减他们知道需要的支出。当首席财务官的首席执行官要求削减30%时，他们必须兑现。

    走到客户面前，回顾你所做的所有出色的工作，最重要的是——让他们知道你了解内部预算的挑战，并且你致力于与他们建立长期关系。很多人都在勒紧裤腰带过日子。与客户一起解决他们的挑战(而不是你的)，保持富有成效和有价值的关系。采取这种方法的商业伙伴将保留业务，并在经济好转时获得回报。

    祝你好运，约翰尼
  • 发布的弗兰克Hurtte在2/28/2010下午3:38 成员
    首先，你认为你的客户实际上在仔细地监督你的合同。对你来说，这是世界上最重要的事情。对他们来说，他们可能会把它看作是一种保留物——不用担心花费多少时间。

    我知道这说起来比做起来容易，但我真的很想听听你们是如何找到更多客户的。只要一两个客户主导了我们的收入流，我们作为顾问在谈判中总是处于压力模式。
  • 发布的mgoodman在2/28/2010下午6:23 主持人
    JohnnyB的想法是对的。你需要超越对你的重要性，让客户知道你是长期的，你为你为他们所做的工作感到自豪，你会尽一切努力继续参与其中。

    在那之后，你需要开始寻找其他客户，这样你就不会把所有的鸡蛋都放在一个篮子里了。

    这是一个痛苦的教训……我去过那里……但这并不是世界末日，今天你们的才能并不比一年前少。

    好运！
  • 贴在3/1/2010凌晨1:41 作者
    谢谢大家周到友好的回答，但我是新来的，我想在周一结束演讲和打分之前看看有什么建议。

    我想问问熟悉Alan Weiss的“基于价值的收费”的人:

    风险如果我建议这个客户,他们过渡到更多超值的费用模型(保持当前今年护圈图,以换取更多的持续互动的访问对我来说),这样我们才能“停止计”,关注结果,我知道他们会计部门会叫屈(和天窗)如果我试图阻止发送详细,hour-per-project清单每个月护圈发票(他们不会支付没有发票)。我是否应该在要求他们(现在是象征性地)跟踪发票上的工作时间?“停止计价器”?这样会适得其反吗?我能满足会计部门的需求，而不让公司每年在我们谈聘用合同时都以这个数字来评判我吗?

    任何关于如何接近或措辞的建议都将是很棒的…

    谢谢!
  • 发布的HireHeather在3/1/2010下午2:26 成员
    让我先说，我们都曾在与客户打交道时处于某种站不住脚的境地(即使这不是客户的错)。感觉自己的命运掌握在别人手里可不是件有趣的事。你在那里，我在那里…听起来KP肯定去过那里。

    我会从KP的建议开始。这和你的股票经纪人会给你的建议一样——因为这是很好的建议。多样化，多样化，再多样化。

    其次，我会重新考虑把你的担忧告诉“艺术总监”。有一种方法可以吸引所有人而又不冒犯他们，你只需要找到它是什么。例如，“我注意到你在艺术指导方面做得很好，但如果你有时间，我想谈谈我们如何加强你的信息。”(我知道，说起来容易做起来难。如果你成功参加了那次会议，你必须准备好提出建议，证明自己更有资格去实施。)在一天结束的时候，你是设计专业人士，你的工作不仅仅是给他们提供好的工作，你的工作是建议他们最好的做事方式。而且，如果他们不是付钱给你，他们是付钱给他……在他自己的工作方面，他可能有更重要的事情要做——如果他自己意识到这一点，这是另一件你可以利用的事情(他们的效率专家在哪里——为什么顶级经理做艺术指导而不是管理?)

    你不仅要和他解决这个问题，还要列出使用你比不使用更好的理由。现在就开始，以防你需要。然后利用这些理由来写一份白皮书。他们有什么问题?为什么你最有资格解决这些问题?如果需要，咨询你自己的效率专家。这不仅对这个客户很重要，而且你可以把它放在你的网站上，让所有当前和潜在的客户阅读。(如果你需要任何专业的写作帮助，请随时给我发邮件。)

    (警告:听这个笑话可不好笑。)第三，也是最重要的，成为一名商人，因为这就是你。这事太重要了，我不掩饰了。如果你能找到另一个(值得信赖的)可以处理业务的合作伙伴，无论如何都要这样做。但如果你是自由职业者或个人顾问，你就身兼数职。其中一个必然是“商人”。在任何你能找到的地方上课。寻求建议，订阅博客。尽你所能去实现它。但自由创意工作者根本无法躲在“我是艺术家”的面具后面…… unless we want "starving artist" written on our professional tombstone.

    让我们知道结果如何。我真同情你。

    希瑟

  • 发布的mgoodman在2010年3月2日上午11:20 接受
    关于新的发票方法:不要继续显示小时数。事实上，你甚至不需要记录你花了多少时间。你需要停止思考出卖你的时间，开始出卖最终结果的好处。记录你的工作时间只是一种微妙的方式，它会破坏你需要的思考。

    会计部门会很好地理解交易已经改变，并且您现在每个月都要为约定的交付物支付固定的金额。可交付成果不是用小时、天或周来衡量的。你每月拿工资只是为了他们的方便。

    一旦这种思维在你的大脑中根深蒂固，向你的客户解释它就不难了。如果你的客户不明白，那是因为他们喜欢完全控制你的时间、思想和收入的想法。
  • 贴在2010年3月2日下午3:10 作者
    Mgoodman,

    我同意，如果我继续在这些项目上跟踪时间，它仍然会是一个争论点。除非我提供强有力的激励措施，否则很难打破他们根深蒂固的会计思维，所以我正在向他们写一份建议，开始向基于价值的收费转变。

    在这封信中，在我讨论了从旧的现收现付模式转变为预付模式的成功后，我概述了其中的缺陷，即它仍然基于时间/材料，导致他们没有充分利用我，因为他们仍然在计算小时数;就像一个棒球队雇佣了一个伟大的击球手，然后因为他的合同中有一个计算挥杆数的怪癖而让他坐冷板凳。

    与其继续计算工作时间，减少我今年的数字(这意味着我必须把被阻止的时间转移到其他客户和产生收入的任务上，降低我对他们的效率)，我将建议这样一个过渡:

    “我同意今年以同样的雇佣人数工作，作为交换，你可以无限制地接触我，(当然，要有互惠互利的时间安排和一些基本条件)，明年我们会讨论更符合这种接触的费用。我相信，如果我们能在没有障碍的情况下更紧密地合作，产量的增加、更多的创意选择和更强大、更统一的品牌所带来的价值将会显而易见。”

    你怎么看?

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