谢谢韦德。这个回答很好。

你是说我们根本不需要宣传册吗?潜在客户总是向我们要寄给他们的材料。它肯定比任何人都可以在地下室创建的网站(至少是一般的)更有可信度。

(当然，宣传册也可以这么说，但至少打印出来要花点钱。但我离题了…)

我想这就是我的问题。我们留下了什么?这就好像我们失去了信誉，如果我们没有留下一些东西，而其他人都留下了。

期待您的答复。

亚伦,

当客户要求我们发送信息或留下信息时，想想他们的动机。在很多情况下，他们这么问是因为他们想摆脱我们。作为一个推销员，我们变得兴奋是因为他们没有告诉我们不可以。他们一定很感兴趣，我们所要做的就是给他们几天或最多几周的时间，然后他们就会有时间和我们交谈!这种情况发生的频率有多高?以我的经验，根本不经常。

当有客户问我是否会留下什么东西时，我通常会回答:“是的，我可以，但我可以问你一个问题吗?”在很多情况下，当一个决策者让我留下一些东西，那是因为他们想摆脱我。这里也是这样吗?”如果他们说“是的”，那就告诉他们你尊重这一点，然后就不再烦他们了。如果他们说:“不，我真的很想更多地了解你们公司和你们是做什么的。”然后，让他们知道你有很多材料可以发送。为了让你知道该寄哪一份，你可以特别询问他们希望看到的内容。同意把这些材料寄出去——用宣传册或精心制作的信件就更好了，因为你明确知道他们想要什么。不过，在你结束谈话之前，一定要问，一旦他们知道了这些信息，下一步是什么?

是的，有一个简单的宣传册-正如我在上一封邮件末尾所描述的。不过，要记住宣传册的目的是什么。你想让他们邀请你进去。如果他们觉得不舒服，至少让他们去你的网站获取更多信息，然后从那里邀请你。

Wayde

谢谢。

我想保持我们在其他IT供应商中的信誉，但同时，阐明我们的不同点。

与此同时，我们遇到的许多c级人员将IT问题视为不可避免的恶魔——我想强调的是，我们的服务消除了这种观念，并帮助消除了许多阻碍业务的IT问题。

我相信这应该反映在材料中，例如，宣传册，不是吗?

回复很好，谢谢。

似乎共识是应该关注解决方案如何使客户受益。正如Wayde所说，“讨论大多数企业所有者在IT方面面临的最主要的三到四个问题”。

我如何使它“积极”而不提及我们的解决方案解决的问题。你觉得传统做法和我们提出的解决方案之间的问题图解怎么样?

再次感谢大家。

亚伦,

在决定宣传册的内容之前，你需要确定它的目的。你希望客户通过宣传册做什么?“在其他IT供应商中保持我们的信誉，但同时，阐明我们的不同点”真的不是一个“行动”。潜在客户没有可信度的原因是他们不了解你。宣传册不会帮助他们了解你。它只能打印语句。声明不会给你可信性。信誉来自于你通过行动证明的真实陈述。差异化是好的，但必须是真实的。每个人都会说，“我们关心我们的客户”和“我们随时待命。” What is it that REALLY differentiates you? Ask your current clients why they hire you for their IT needs versus your competitors. But, a differentiation strategy only works if you are trying to unseat an incumbent.

你需要做的是首先定义你的销售流程。你的宣传册必须是这个过程的一部分。例如，你真正想要的是与决策者面对面的会议。如果你能走到他们前面，你就有机会了解他们的需求，并向他们展示你如何解决他们的需求。因为他们不了解你，在某些情况下，走进去要求见面或打电话要求会面是过分的。所以，第一步可能是留下一本小册子。一个可能的结果是让他们打电话给你，讨论更多的事情。所以，在这种情况下，目的是让他们阅读足够多的内容，他们会打电话来。

正如我所提到的，小册子的目的是促进你们的销售过程。最终，你希望有一个面对面的会议，对吗?对于一本宣传册来说，这是一个很大的期望。后退一步。在他们邀请你进去之前，你希望他们要么A)打电话邀请你——这是一个很大的期望，真的。B)接电话。在电话中，你可以让他们邀请你进去。你也可以做一个半途的探索你的网站来获得信心，然后再接电话。

你说“c级的潜在客户不知道问题的存在，直到为时已晚。”所以，第一步就是让他们担心他们的世界可能会被一些不愉快的事情打断。当然，专注于你的好处——你将帮助他们避免那些不愉快。选择最不愉快的3件事，并据此定义你的好处。包括“行动号召”。这应该是，“接我们的电话。”如果你需要更多，可以登录我们的网站，然后拿走我们的所有。”

亚伦，这些只是策略样本。你需要为你的公司和你的定位制定具体的战略。

Wayde

都很有道理。非常感谢您的宝贵时间。

你提到，“差异化战略只有在你试图把在职者赶下台时才有效”。

除非我们面对的是一家初创公司，否则大多数情况下不是都要面对这样或那样的在职者吗?这是差异化战略唯一有效的时候吗?如果潜在客户还没有“准备好购买”，并会考虑下一步的选择——也就是说，他们会先给谁打电话?

在这种情况下，现任者什么都不做，忽视潜在的风险，或最小化短期费用，并接受惩罚可能更严重，但至少是在未来。

在这种情况下，“在位者”的真正意思是“当前的情况”。

然而，如果是“什么都不做”的任职者，你的差异化可能与竞争对手不同。试图在同一个宣传册中涵盖这两种情况，只能保证你的故事对两种观众都不太理想。

你有三个竞争对手:Michael所说的“什么都不做”的人、在场的供应商和内部员工。每一个人都需要不同的策略来赶下台。此外，正如迈克尔所说，如果你试图在一个小册子里做所有这些，它是不会有效的。好的市场营销是精准的。一次只打一条战线，而不是把所有的资产分散到所有战线上。

Wayde

Telemoxie是一个聪明的营销人员……他的头盔上有足够的凹痕，可以给出很好的建议。

不过，他所描述的是一种商业中太常见的商品心态。基本上就是在说，“我们都是一样的。”这种做法通常会退化为价格问题，利润会在短时间内收缩或消失。

如果一家公司真的接受“……我们都是一样的，”那么它的日子就屈指可数了，它不太可能很赚钱。要真正拥有可持续的竞争理由，你需要提供一些独特的利益，或者以独特的(有益的)方式提供共同的利益。

这是可以做到的。在我的咨询生涯和服务的公司中，我经常这样做。

想想薯片。它们由土豆和盐制成，通常在油里炸。(好的，有些是烤的。)然而，消费者更喜欢乐事品牌的薯片，而不是其他品牌。菲多利拒绝接受商品心态，为其品牌创造了可持续的竞争定位。

这样的例子不胜枚举。而且它们是真实的，而不仅仅是一些空洞的营销炒作或废话。聪明的公司会发现一个未被满足的消费者需求，然后开发一种产品来满足这个需求。然后，他们向目标受众介绍他们的独特性，让客户试用产品。如果它实现了定位承诺，他们就会反复购买，成为忠实的客户。

我为工业化学品、地毯纤维、食品、医疗保健服务和其他几十种“商品”产品做过这种工作。我知道这是可以做到的。

你不必成为商品，除非你想。你为什么要这么做?

不，我当然不想那样。我相信我们确实具有明显的竞争优势。问题是，如何将it与营销材料(如宣传册)联系起来——与不太了解或不太关心it的c级高管联系起来。

呀!这里有这么多建议!我想还有很多事要做呢!

问题在于，你的目标受众是否真正看重你的独特竞争优势……

如果没有，那也没关系。如果是这样，那么挑战就是用对他们最有意义的方式来表达和解释它。专业的文案应该能帮上忙。