亚当Bluemner是执行主编发现会计软件. 他写了大量关于会计、ERP和企业管理软件的文章。

我邀请Adam到Marketing Smarts来谈谈他写的关于B2B网络领导最有效的后续策略的案例研究，他分析了63,256个电话的结果。他的报告”,案例研究:63,256个电话归结为最有效的网络领导后续策略，提供了关于提高联系率、跟进速度对结果的影响、确定线索的平均电话数量等方面的见解。

以下是我们对话中的一些要点:

为了最大化你的B2B销售机会，立即打电话(理想情况下，在你的网站上出现询问的那一刻)(06:50)时钟马上开始....当我们马上打电话时，我们与超过一半的人进行了交谈....但如果我们等到第二天再打电话，(接触率)会大幅下降。这是低于三分之一。如果你要等一天才能跟进....，那么会有更多的人不回答你的问题这很直观。如果你在他们提出要求后马上给他们打电话，他们表面上是有空的，他们正在考虑这件事。他们可能还没有时间改变主意，所以这是我们预计会看到的，但到第二天，人数会大幅下降。”

即使在一个网络潜在客户出现后等待一个小时跟进，也可以将您的资格认证率降低一半(07:30)我们想知道，如果你马上打电话，会不会吓坏人?会不会让他们措手不及，因为他们的电话马上就响了，也许，是的，你会联系他们，但你会有一种消极的反应，他们会说，‘是的，我只是对继续下去不感兴趣。’这是我们测试....的第二种方法我们实际上查看了我们的合格率，这是我们看到的最令人惊讶的信息。

“在第一分钟内打电话和等一个小时之间的区别是双合格率。当我们等一个小时的时候，实际上有一半的人会说，‘是的，我想继续这个....’你等待的时间越长，他们越有可能拒绝你。”

如果一开始你没有成功地通过电话联系到潜在客户，再试一次。一次又一次，直到你试了10次!（12:49）：“对于一个企业来说，继续打电话到底有什么意义？它实际上在哪里盈利？你怎么知道的？好吧，如果你是一家企业，你必须考虑你所做的每一个电话的预期价值。你可以算出“我在与我合作的不同潜在客户上的转化率是10%。平均销售额是100美元或1000美元。不管是什么，你都可以提出你的预期价值。所以我们要看的是，把它和你联系到某人的可能性对应起来。

“我认为销售人员停止打电话的原因是，很快就很难找到人了，特别是如果你只看到平均每次通话的次数。如果你出去，看到的是第四次或第五次通话，那么十次中只有一次会有人接电话。但是如果你如果你在第一次见面时就放弃了，那么你和那个人联系的可能性将从70%增加到40%。。。。当你实际查看这些数字时，很多时候打电话比销售人员直觉上认为的更多是值得的。”

一定要查看完整的案例研究为了了解更多，参观FindAccountingSoftware.com．你也可以在推特上关注亚当的公司@FindMySoftware．

亚当和我谈的更多，所以一定要听整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS永远不要错过任何一集！

本期节目由Citrix GoToWebinar：

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音乐信贷:诺姆·温斯坦．