在当今的高科技销售市场中，对于大多数IT和专业服务销售人员来说，关键不仅仅是找到可以交谈的潜在客户，还要找到愿意购买的潜在客户。乔治·s·巴顿曾经说过:“如果每个人的想法都一样，那么一定有人没有在思考。”所以，假设一个潜在客户会和你交谈，就会进入一个购买周期，这对你来说是一个错误的假设。为了销售更多的信息技术和服务，作为销售人员，我们需要比潜在客户更重视我们的时间。

让我们诚实一点吧——前景只会浪费你的时间!

IT前景并不会因为他们会见了多少供应商而获得佣金。然而，作为一名IT销售人员，你的薪水只占你总收入的一小部分。你的目标是根据你的提成将基本工资提高两倍、三倍或四倍。这意味着每次你遇到一个不买的潜在客户，你都是在浪费时间，减少你增加收入的机会。

你在一个叫做............的时钟上销售配额!

你有没有注意到你的IT销售周期总是比你的潜在客户的购买周期短?

目标不是满足合格的潜在客户，而是满足合格的买家。仅仅因为潜在客户有预算和需求，并不意味着他们是买家。

销售不是数字游戏!

这是一个由90年代过时的通用销售培训书籍和培训研讨会所延续的销售神话。其理念是，如果你遇到足够多的潜在客户，他们就会成为买家。这在销售IT时毫无意义。技术或专业服务销售是一个复杂的、综合的交易销售过程，需要多个步骤才能完成。

相信上述销售神话，一些IT客户经理认为与指定的有资金的部门主管会面意味着他们正在与合格的买家会面。

这是完全错误的。

合格的潜在客户实际上是不合格的买家，直到他们做一些事情向你表明他们现在准备购买。

在IT销售中，我们只想见到合格的买家!

增加IT销售的关键是只与合格的买家合作，并推迟与合格的潜在客户的所有互动，直到他们成为合格的买家。

因此，让我们定义一下您可以使用的四种类型的IT销售机会，然后找出如何与它们交互。

1.不合格的前景:任何需要你的技术或专业服务的公司，只要你和一个职位低于副总裁的经理打交道。

许多IT销售人员根据他们与具有经理或主管头衔的潜在客户的交易来关注这一类别的IT销售机会。这些看起来很专业的人会浪费你的时间。高层管理人员应该避开他们。

行动步骤:避开它们!

2.前景:任何有业务需要你的技术或专业服务的公司，只要你与副总裁或以上职位的经理打交道。

这些是与确定的公司的商业机会，您可以与副总裁及以上职位会面，并且他们可以使用您的技术或专业服务。在他们给出预算和时间表之前，你应该尽量减少和他们在一起的时间。

行动步骤:避开它们!

3.合格的前景:任何需要你的技术或专业服务的公司，只要你与副总裁或以上职位的经理打交道，并且有公共预算来支付这笔费用。

很多时候，这预示着IT销售团队预测的准确性，因此必须管理这类IT销售机会。大多数IT销售人员花了太多时间在这个目标销售机会上，他们认为只要与合格的潜在客户见面，他们就会在销售周期中取得前进的动力。那些有资格但今天不购买的潜在客户是在浪费你宝贵的销售时间。

动作步骤:如果你不能让合格的潜在客户向你展示一个行动购买步骤，那就离开他们，以后再来找他们!

4.合格的买家:任何一家需要你的技术或专业服务的公司，只要你与一位副总裁或以上职位的经理打交道，他有明确的公共预算，并表现出购买行为。

这是您需要花费大部分销售时间的IT销售机会。合格的买家使用行动步骤来确认他们的资格，并推动你的销售周期向前发展。一些行动步骤，比如让你与其他高管会面，讨论他们的业务难题，安排演示和高管简报，询问建议，这些都是高管寻求收购的迹象。

动作步骤:专注于这些客户，你会卖得更多。

那么，你如何确定一个合格的潜在客户能否成为合格的买家呢?

给你第一次见面或在电话会议中见面的高管做20分钟销售测试。在我自己的IT销售生涯中，以及在我教授的学生和技术公司中，我一次又一次地使用这种方法。

当与合格的潜在客户会面时，你需要得到以下五个要点中的至少四个的承诺，才能把他们变成合格的买家候选人。此外，他们必须在会议开始的20分钟内对这些商业变量做出回应。

这只适用于副总裁及以上职位。

1.他们会在未来120天内购买你的技术或专业服务吗?

2.他们有预算吗?

3.做出IT采购决策的人是否拥有副总裁或以上的头衔?

4.高管是否会准确地告诉你，你的技术或服务将解决哪些业务难题，以及它将如何帮助他们的公司?

5.主管是否要求你下一步做什么(例如，采取行动，安排一个新的会议，等等)?

为什么是二十分钟?

•为什么他们必须描述他们的业务痛苦来购买我的IT?

•如果他们在180天或更长时间内购买，我为什么不认为他们是合格买家?

•为什么我不能说服他们，让他们相信他们有业务困难，这样他们就会从我这里购买产品?

今天有效销售更多IT和专业服务的关键是管理你现在购买的潜在客户，而不是六个月后或明年购买。

是的，许多IT销售周期是6个月或更长。销售IT是一个不断变化的销售周期，其中前景在IT销售机会金字塔上上下移动。

此外，教育潜在客户为什么他们应该购买你的it产品或服务总是可能的，但在这种经济状况下，这可能需要比你的销售配额所允许的时间更长。要想卖出更多，跟想买的人一起跑，避开想看的人。

如果一个合格的潜在客户是一个合格的买家，那么他们会在你的第一次会议上迅速告诉你为什么他们需要购买你的IT产品或服务，以及它会解决什么业务问题。

如果20分钟后这些问题还没有得到回答，很可能客户的业务痛苦还不够强烈，不足以让他们采取行动，推动你的销售周期向前发展。

在这一点上(20分钟后)，感谢他们，离开会议，把他们转移到一个被动的营销跟进职位。

您可以一直保留这个帐户(许多IT销售代表也会保留)，并希望他们很快就会购买....但更有可能的是，他们的买入周期比你的卖出周期长。

记住，你有一个年度销售配额，每月审查一次。卖得更多.........只卖给买家!