近年来，B2B采购发生了巨大变化。如今的买家更喜欢在购买过程深入之前保持匿名;他们在团队中做出购买决定;而且他们对传统的营销和销售策略也很抵触，比如电子邮件和陌生电话。
所有这些变化意味着，我们寻找和赢得客户的老方法不再适用了。
接触现代买家需要现代解决方案，包括大量高质量的数据，以及将这些数据转化为可用见解所需的人工智能(AI)。
对于许多营销人员和销售者来说，大数据我觉得完全够不着。但事实是，它们不仅比以往任何时候都更容易获得，而且是你今天寻找、理解和接触买家的工具包中必要的一部分。
以下是将人工智能应用于大数据在收入过程中的四种方法，可以帮助企业赢得更多客户——不需要高级技术学位。
1.表面新前景，重振管道
大多数购买行为都是匿名发生的，在所谓的“黑暗漏斗”(Dark funnel)中——一个充满关于潜在客户和客户的丰富数据的数字领域，如果没有当今的技术，我们就无法获取这些数据。
当买家在不同的设备上，通过不同的渠道，在不同的地点进行研究时，他们会留下一个数字痕迹。如果我们没有办法收集这些碎屑，我们就会错过大量对我们所提供的内容感兴趣的潜在客户。
由人工智能驱动的大数据解决方案使营销人员能够收集这些成堆的面包屑，并将它们与它们来自的账户匹配。然后，AI会对它们进行分类，将它们与你的历史获胜数据进行比较，并告诉你，在所有可能的买家中，谁最适合你提供的产品。通过这种方式，人工智能可以帮助你发现那些可能被忽视的潜在客户。
能够掌握难以追踪的信号，将之前的黑暗转化为收益时刻。
2.进入新的市场和垂直行业
获得新客户的方法之一是开拓新市场。但是，弄清楚要向哪个地理位置或垂直方向扩展可能是一项艰巨的任务。
在过去，没有现代技术支持的扩张，我们最终会陷入两种情况之一:
- 第一种是分析瘫痪，导致做出的决定就像往墙上扔的飞镖一样。
- 在第二种情况下，团队将向一家咨询公司投入数十万美元和许多个月，以帮助他们计划扩张。
但现在，应用于大数据的人工智能可以通过向你展示不同行业、不同地点的哪些公司在市场上提供你的解决方案，从而消除这些类型的扩张的猜测，因此你可以精确地确定存在多少潜在机会。这一切可以在几分钟内完成，而不是过去手工方法需要数月的时间。
这让营销人员可以做得更多敏捷-让我们能够把握所有潜在机会的脉搏，从而选择最好的去追求。
3.提高营销支出的效率和效果
人工智能可以准确预测潜在买家所处的购买阶段，这样你就可以在他们碰巧所在的地方遇到他们。这意味着你不会向那些拥有小部件博士学位的买家发送“小部件介绍”内容，也不会向那些刚刚发现小部件的人发送“现在购买”的广告。
因此，人工智能会告诉你你的潜在买家所处的阶段，然后让大规模策划高度个性化、多渠道的体验成为可能。这意味着你可以通过所有正确的渠道(网站、聊天机器人、展示广告、电子邮件等)在正确的时间将正确的信息传递给正确的人。
这也意味着你无需花钱向那些只会浏览网页的用户投放营销活动或广告。通过倾听人工智能而不是采取老派的喷洒和祈祷方法，你可以减少广告和活动的支出，同时提高结果。
简而言之，人工智能使营销活动更容易执行，并确保它们在正确的时间和所有正确的地方出现在正确的人(而且只针对正确的人)面前。其结果是在减少浪费的情况下显著提高了营销效率和效果。
4.帮助勘探团队识别高意向客户并确定优先级
时间是勘探团队最宝贵的资源，接触那些要么不合适，要么还没准备好的客户是对宝贵资源的浪费。人工智能可以在任何特定时刻识别最佳客户，这意味着销售/业务开发代表可以根据可能接受的市场客户列表，对每天的工作进行优先排序今天．
一个团队分析采用这种方法后发现，在短短两个季度内，优先处理市场内账户的效率是人工智能未识别为市场内账户的1.4倍。
除了帮助确定优先级，AI还可以让销售和业务开发代表更容易接触到采购团队中所有合适的角色。我们知道现代的大型B2B采购团队由6- 10人我们还知道，我们参与的人物角色越多，我们成功的机会就越大。
人工智能与大数据相结合，可以为业务代表提供当前的联系人数据，以及关于这些潜在客户目前正在研究什么的丰富见解。因此，销售代表不仅能够轻松接触到这些账户上的正确角色，还能传递高度相关、容易引起共鸣的信息。
* * *
除了技术最先进的营销机构，人工智能和大数据曾经是遥不可及的。但随着这项技术变得越来越普遍，它正在成为我们日常生活中重要而有用的一部分。
对于营销人员来说，人工智能具有巨大的潜力，可以帮助我们更有效地与更多的客户建立联系——成本更低，工作量更少。
