现在是时候停止屏住呼吸等待B2B销售恢复到大流行前的状态了。B2B买家和卖家都喜欢我们新的数字现实。
一项调查显示，70% -80%的B2B决策者表示，与面对面的互动相比，他们更喜欢远程互动或数字自助服务麦肯锡的调查．视频电话、电子邮件聊天和数据驱动的洞察已经取代了用丰盛的晚餐和面对面的娱乐来吸引潜在客户和客户的日子。
然而，正如许多卖家所经历的那样，向远程销售的转变并不总是一帆风顺。这里有四种方法可以帮助卖家克服混合销售环境中存在的挑战，以及将他们推上销售排行榜前列的策略。
1.适应当前环境
在疫情暴发之前，面对面建立关系是赢得B2B客户信任和忠诚的主要方法。事实证明，对于“老式”卖家来说，从面对面互动到虚拟互动的过渡是困难的，因为他们的首选策略不再是一种选择。
为了适应这种情况，卖家很快就需要掌握虚拟网络、Zoom演示以及基于数据而不是直觉和肢体语言线索做出决策。
尽管远程销售已经证明了它的好处，但也有一些缺点。许多卖家都在努力在拥挤的数字市场中脱颖而出。对于销售人员来说，要想在竞争中脱颖而出，在饱和的市场中脱颖而出，他们必须调整自己的销售策略。
一个必要的调整是放弃咄咄逼人的销售策略，比如每天发电子邮件或打电话跟进。在一个同理心至关重要的时代，这些老派的策略并不受买家的欢迎。
相反，卖家应该在与买家的互动中练习积极倾听，以便更好地指导他们找到适合他们需求的解决方案。花点时间真正倾听买家的想法，这样你就有机会向他们发送个性化的、引人注目的、有价值的信息。与塞满收件箱的静态、普通内容相比，专门的、个性化的内容可以带来更高的用户粘性。
组织可以通过提供按需销售培训和指导来更好地为他们的销售人员配备这些技能，以刷新团队如何保持在游戏的顶端，完成更多的交易，并在销售周期中超越。
2.利用人工智能
人工智能(AI)已经集成到销售支持平台中，其在卖家中的采用和使用将继续增长。几乎所有(97%)的受访者年度销售基准报告他们希望在未来几年内将人工智能功能添加到他们的销售支持工具中。
远程销售和购买环境加速了人工智能的采用，这巩固了人工智能指导销售在当今现代销售周期中的重要性。
人工智能还可以作为卖家的远程向导混合工作环境通过提出明智的、数据驱动的建议。人工智能可以从以前类似的销售情况中识别趋势和模式，并推荐行动方案。这种智能，再加上卖家的直觉，有助于为买家带来无与伦比的价值。
3.简化买家体验
我们都曾有过买东西不顺心的经历，无论是试图解决水费账单上的账单问题，还是退货，还是打电话换电话供应商。这些情况通常需要你一遍又一遍地提供相同的背景信息和问题的解释，直到你最终找到合适的服务代表。
最重要的是，脱节的买家体验是不愉快的。虽然前面提到的经验是B2C的，但这种情况在B2B销售中发生的频率比你想象的要高。大约77%的B2B买家报告说，由于买家体验脱节，他们在上次购买时经历了复杂或困难的经历，Gartner发现．
解决办法在于重新调整营销和销售团队，以创建一个有凝聚力和流动的购买周期。当销售部和市场部一起工作，他们会更加了解买家的需求，这可以为双方节省时间。
卖家和营销人员之间的沟通和协作确保买家将收到一个持续而和谐的产品故事。
4.重新考虑预算优先次序
新冠肺炎疫情极大地改变了所有形式的旅行，尽管一些公司正在谨慎地恢复面对面的会议和活动，但并不是每个人都可以选择。
不管怎样，随着企业继续评估自己的需求，差旅预算正在发生变化。如今，买家业务已经(并将继续)数字化，企业领导人需要重新考虑如何分配历来为旅行预留的资金。
在可能的情况下，各组织应实施灵活的预算，至少在今后几年内，可以扩大预算规模，以适应疫情造成的新费用。原本用于旅行的支出可以更好地用于技术堆栈投资，使销售团队能够更有信心地更好地驾驭数字销售环境。
另一个选择是，领导者将出差预算与提高远程销售团队技能的培训互换，比如如何通过Zoom进行演示，或如何使用LinkedIn sales Navigator。
这些变化将使所有卖家受益，而不仅仅是少数可能被允许旅行的人，从而在组织之间创造更多的公平。专注于对混合销售环境最有帮助的投资，将帮助销售团队完成更多交易，并找到与买家建立数字关系的最佳方式。
虽然面对面的会议目前还不是常态，但在数字环境中，它们的要素——有意义的互动和体验——仍然是被期待的。花时间听取买家意见并通过数据支持的决策提供价值的卖家将会成功。通过视频会议仍然可以培养人际关系。
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给买家留下深刻印象不再需要牛排晚餐和几轮高尔夫球，也许这样更好。如果卖方无法连接和理解买方的业务问题，那么花哨的东西就毫无意义。
从数字销售环境中脱颖而出的最强卖家将是那些适应当前市场挑战、将技术融入流程并创造流畅的买家体验的人。
