世界各地的B2B营销人员都在应对数字化转型、预算减少、业务优先级变化和买家期望增长等问题。
与此同时，销售团队几乎在一夜之间就转向了虚拟销售。最近的事件加速了已经发生的趋势——对许多人来说，短期的补救现在必须转变为长期的解决方案。
今天,超过四分之三的买家和卖家他们说比起面对面的互动，他们更喜欢数字自助服务和远程人际交往。这意味着你的买家期望如何被营销和销售，以及营销人员如何实现虚拟销售的巨大变化。
营销人员可以通过多种方式支持销售团队混合工作场所:定期开会合作，确定优先事项，了解市场或竞争对手的最新情况。
但让卖家领先于竞争对手并实现目标的最大机会是让他们获得最及时、最相关和最有效的材料。当您向销售团队成员提供正确的内容时，他们就有能力更自信、更有效地销售——这是他们比以往任何时候都更需要的技能。
继续往下读，发现营销人员可以通过虚拟销售的内容为销售过程增加价值的三种方法。
1.共同创造销售内容
在许多组织中，市场营销推动销售内容的创建、分发和管理。可悲的是,60% -70%的水从未被使用过的研究发现。
你如何克服这个挑战，并确保你的内容满足虚拟卖家的需求——尤其是当买家吵着要更多的数字内容和更少的面对面互动的时候?
最有效的方法是使用包含现场协作和学习的内容过程。
你可以这样做:
- 通过与销售团队更紧密地合作来开发他们想要使用的内容，从而创建、完善和完善营销内容。
- 在广泛发布之前，与销售团队进行“压力测试”概念和附属品。
- 通过使用录制的视频进行虚拟协作，异步分享想法。
- 矿代表的反馈和真实的现场经验，以更深入地理解前景需求和特定行业的行话。
Virtual-selling导读:当你让卖家来完善和改进内容时，销售代表更有可能理解每件物品的价值，获得对新资产的信心，并成功地使用它们。
2.激活销售内容
虚拟销售需要新的技巧和策略来保持卖家在竞争中的领先地位。公司不能想当然地认为，他们的销售团队可以直接从面对面销售转变为成功的在线销售，而不会错过任何一个环节。
作为一个基准，你的销售团队需要获得及时、相关的材料，以解决买家当前的挑战。但仅仅提供资产是不够的;卖家必须知道如何使用这些资源，以及何时在销售过程中部署这些资源。
你可以这样做:
- 军火卖家拥有他们需要的所有信息，以提供完美的演示。
- 教卖家如何以及何时使用每种商品来激活卖家，并推动更好的结果。
- 为新的销售平台创建或提供支持资产，如谈话录音、意向视频、最佳实践示例和获胜故事。
- 跟踪和测量内容性能分析，以确保材料随着时间的推移变得更强大和更有用。
Virtual-selling导读:重新评估您的销售内容，以确定它是否仍然与虚拟销售相关，是否应该取消，或者是否需要根据当前公司定位、竞争对手的挑战或客户需求更新消息。
3.我的销售电话
如今，B2B公司正在使用一种新工具来获取销售和营销团队提高整体团队绩效所需的见解:“对话智能”。它使用人工智能(AI)来记录、转录和分析销售电话。
利用对话智能，营销人员可以查看仪表板，了解哪些关键词和信息引起共鸣，然后利用这些信息改进活动、内容创作、网络研讨会和广告。营销人员还可以了解卖家是如何使用内容的，看看哪些内容是最有效的，并将这些经验融入到未来的内容中。
你可以这样做:
- 了解买家是如何回应信息和与内容互动的，以观察内容的有效性。
- 检测销售对话主题，为各种销售场景自动化内容推荐。
- 确定每个管道阶段和买家类型的成功内容。
- 用热点话题、买家问题和反对意见推动内容的创造和改进——确保内容总是以最有效、最相关的方式更新。
Virtual-selling导读:挖掘会议记录的内容有效性，深入了解消息传递是如何产生共鸣的，并根据电话主题和买家的反对意见制作内容。
* * *
现在大多数B2B销售都是虚拟的，更新的销售内容管理方法对于保持团队的正常运行至关重要。
给营销人员的最后一个建议:尝试将内容成功与业务结果联系起来。关注内容采用指标，看看是否可以将内容使用与下游管道和收入目标联系起来。
当你知道什么内容是有效的，什么是无效的，你就可以使销售抵押品更有效，并在一个混合的世界中满足卖家和买家的需求。
