内容策略是您将公司独特价值带入每一个买家和客户互动的最重要的工具。但大多数公司都没有做好内容战略。
考虑以下几点:
- 虽然十分之八的B2B公司使用内容营销，不到四成的企业拥有和使用一个买家之旅。
- 整整71%的决策者表示，他们阅读或观看的思想领导力内容中，只有不到一半能给他们提供有价值的见解2021年LinkedIn-Edelman 2021年B2B思想领导力影响报告发现。
- 大多数营销生成的内容从未被销售或客户成功团队使用;对未使用内容的估计在60而且90％．
为什么像内容策略这么重要的事情很难做对?
许多营销团队都会犯一个简单但严重的错误:他们将内容视为独立的资产，而不是讲述买家和客户价值的资产通道。
纠正这个错误可以改变你的内容策略，加速你的业务收入增长。
以下是你可以采取的四个行动来实现这一转变。
1.从买方价值开始
营销部门经常围绕内容类别组织内容路线图，列出博客文章、网络研讨会、白皮书、案例研究、信息图表等计划。相反，营销部门应该从关注每个内容资产如何与买家价值相匹配开始。68%的B2B买家希望看到供应商根据问题/痛点来组织内容2019年需求汇总报告．
您公司的产品或服务可以帮助您的客户增加收入、降低成本、提高流程效率、提高业务洞察力、优化员工生产力、提高资产生产力、创建更高的用户持久性、支持更快的团队或其他各种结果。
你的内容应该清楚地组织起来，并根据这些买家的结果进行标记。你可以将网站内容标记为一个或多个买家价值领域。您可以在博客文章、白皮书、案例研究或信息图中创建一个突出显示框，以显式地共享该内容块处理的特定用例。
将内容与特定买家的目标联系起来，创建了一个有助于讲述买家价值的内容路径。它会带来很多东西更高的内容粘性无论是你的买家还是你的销售团队。
2.优先考虑客户故事
客户故事和案例研究可能是最重要的内容类型，但它们往往没有得到充分利用。案例研究在六大顶级内容类型中仅排名第四最近的研究营销学教授和内容营销研究所发现。他们应该是任何营销团队的首要任务。
客户故事之所以重要，是因为它们在买方对话中创造了一种微妙而有力的转变:它们将对话从“我和你”转移到“我们”。与与供应商保持距离不同，客户故事将您变成同行、合作者和值得信赖的顾问。你们俩都在为一个共同的问题寻找解决方案。
客户故事也让销售和客户成功团队更容易抵制产品推销。故事将公司的产品或服务能力直接置于特定客户的环境中，并显示您的产品或服务能力如何解决客户的问题。客户成为故事的主角，而不是公司和公司的产品。
客户故事经常被忽略，因为它们比其他类型的内容更难创建。你必须找时间与你的客户相处，捕捉他们的故事，迭代和修改。但是，客户故事的不同影响使得这些工作是值得的。
3.为买家旅程优化内容
许多公司和营销团队认为内容只是用于营销目的，尤其是潜在客户的产生。然而，当与买家价值相关的内容路径也支持销售和客户成功对话时，内容策略对公司收入增长的影响最大。
然而，为了支持买家的整个旅程，内容需要与买家在旅程的每个阶段愿意花在了解你的公司和能力上的时间相一致。营销和勘探团队需要内容片段，以便快速吸引刚刚了解公司的买家。这些片段可以是客户评价，发人深省的问题，或者是捕捉买家结果或白皮书发现的要点。
销售和客户管理团队需要将价值从买家目标映射到公司能力的内容。积极考虑的客户希望听到关于“和他们一样的人”的故事。为了针对每个买家量身定制对话，销售和成功团队需要销售表、客户故事和定位幻灯片，以“问题-解决-结果”的结构来流畅地回应每个买家的情况。
客户成功和产品团队需要将价值从一个买家目标扩展到另一个买家目标的内容。这些内容可能是一个完整的客户案例研究使用初始用例和扩展用例、能力成熟度框架，或者连接更深层实现和更深层价值的白皮书。
4.让内容战略成为一个协作的过程
许多公司都犯了一个错误，即仅仅在营销部门内部制定内容战略。销售和营销之间在信息传递和买家参与方面的态度由来已久的差异应该创造健康而不是不正常的紧张关系。
现实情况是，销售团队一整天都在与潜在客户交谈，而客户成功团队一整天都在与实际客户交谈。这两个团队都很了解能够吸引买家和客户的内容类型和内容主题。让销售团队共同开发内容主题和消息传递，可以形成更强大的内容路径，与特定的买家目标保持一致。
理想情况下，市场营销部门应该每周或每两周与销售部门和客户成功部门进行一次会议，以了解个人内容资产以及将这些资产与特定的买家目标和内容路径联系起来的方法。这样的会议可以用来测试内容，并获得关于用例、语言和故事的具体、有针对性的反馈。
如果你的团队像大多数营销团队一样，那么你就有一个包含大量隐藏宝石的内容库。只需几个简单的步骤，您就可以释放这些隐藏宝石的价值，从而转向更具影响力的内容策略。
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内容策略的必要转变始于将您的个人内容资产与内容路径联系起来，这些内容路径讲述了关于特定买家目标和价值的故事。
它包括增加高质量客户故事的数量。
它通过确保你的内容在整个买家之旅中具有正确的深度来继续。
当你把内容战略变成一个协作的、跨市场的团队过程时，它就变得可持续了。
