一篇没有吸引力的内容和另一篇鼓励潜在客户购买的内容之间的区别是什么?

通常情况下，销售内容写得像是销售手册或技术手册——要么太过强势，要么太过客观。然而，关键是要确保内容(包括内容和风格)符合买家的需求。

这是所有优秀内容的关键:你创造的抵押品必须在购买过程的任何阶段满足买家的需求。

这篇文章将帮助确定为什么以及如何创建优秀的以买家为中心的内容。

确定受众的需求并创造内容来提供帮助

市场营销技能的一个重要组成部分是能够识别和瞄准相关受众，然后创建将触及他们的内容。

建立客户角色将有助于这一过程，如果你使用数据来真正掌握你的理想买家是谁，以及你目前正在与谁打交道，然后找出两者的一致之处。

为外部观众制作的内容应该为每个个人角色或观众创建，解决个人需求、痛点和需求。内部受众应该得到类似的待遇，但隔离将有所不同:内容应该根据组织架构进行划分，例如不同的销售部门。(关于内部和外部的更多信息将在本文后面介绍。)

安排好购买和销售流程

通常，销售和营销团队不假思索地处理销售资料的创建过程，并且只青睐来自一个来源的销售见解来创建内容，例如一个特定的数据流。

然而，在创建销售资源时，买家的反馈和见解是有用的。旨在将销售抵押品与客户的行程结合起来的企业应该起草销售流程，以匹配潜在的购买路线。

要做到这一点，使用买家反馈和网站分析;他们将帮助销售和市场部门了解每个买家的需求和价值要求——他们的买家如何搜索信息，以及如何在销售漏斗的每个阶段做出最终选择。

一个理想的解决方案是，市场营销和销售团队领导人会面，为买家和销售代表的需求制定流程和旅程，然后找到重叠和交叉的领域，然后利用这些领域。

为两个不同的销售需求创建内容

我们可以找出创造销售内容的两个原因——内部的或外部的——它们通常对应于销售漏斗阶段。内部内容有助于销售代表与潜在客户进行互动;外部内容在面向客户的销售交互过程中被激活。这两者是不可互换的。

负责确定销售代表的需求和相应内容类型的销售和营销团队应该在购买过程的每个阶段(在任何内容产生之前)确定消息传递和首选媒介。

内部的内容

你的买家所处的阶段将影响你的销售代表可能需要哪些内容。

早期的买家不需要大量的技术文书工作，所以在这一点上，向销售人员提供产品规格是不必要的。最好把重点放在展示你的产品或服务的好处和特点的内容上，并研究信息消费模式如何随着购买阶段的变化而变化。

早期买家可能会从桌面寻找内容，而现场代表在访问后期买家时更喜欢通过移动设备访问内容。这意味着图像和信息图表可能更适合平板电脑，而冗长的电子书或需要仔细分析的电子表格更适合桌面屏幕。

外部内容

重要的是要彻底了解买家在旅程的每个阶段都在寻求哪些特定的信息，以及如何用相关的内容适当地回答他们的问题。

可以帮助增强这些知识的工具包括网络和营销分析，以及销售支持和CRM系统。这些工具将通过显示某些登录页面的跳出率、常见问题和参与度或牵引力较低的内容的资源差距来指导你的内容创建。

每一项外部内容都应该在制作和交付给销售团队时考虑到一个特定的结果，理想情况下，这将与将买家推向他们旅程的下一个阶段有关。

一旦现有的内容映射到这些买家阶段，营销和销售团队应该能够识别内容或资源的差距，因此应该能够为每个特定的购买角色或互动创建抵押品。

你的买家之旅是怎样的?

根据您的特定公司提供的产品或解决方案，潜在客户可能会经历许多潜在的品牌或产品发现之旅。

了解你的潜在客户所采取的路径可以提供更有针对性的内容，这反过来应该更有效地完成交易。

确定买家的旅程可以通过各种技术来完成，例如与当前客户交谈，分析潜在来源，使用营销分析，并使用诸如此类的工具销售支持软件这将揭示机会是如何发展的，以及它们与哪些内容相互作用。

销售支持在Salesforce中提供功能，因此您可以在整个销售过程中从潜在客户参与的角度来看待更大的图景。你将能够看到买家参与的内容，哪些内容推动了最初的知名度，以及他们一路上参与的每一项营销。您应该能够将ROI归因于您的销售和营销抵押品。一切都集中在一个地方，CRM。

一旦你的团队成员确定了买家的旅程是什么样的，下一步就是找出这些买家在每个阶段的要求。买家旅程开始时的问题将与最后阶段的问题非常不同，现有内容无法涵盖的问题将需要创建一些作品来填补这些空白。

与定制内容的需求相对应，内容的格式也应该是定制的。顶部漏斗内容和底部漏斗内容具有独特的不同目的，因此它们应该以不同的格式呈现。内容采用的形式几乎和内容本身一样重要。知道使用什么格式-无论是白皮书，信息图表，还是博客文章-将根据你已经绘制的买家旅程来确定。

传递内容的渠道也是需要考虑的一个关键因素。根据个人在公司内部和买家旅程中的位置，内容可能会通过社交媒体提要、电子邮件活动或与销售代表的一对一互动出现。您已经建立的买家角色应该帮助您确定哪些渠道最相关。