人们很容易认为造雨人是一种特殊的物种。
许多人想知道，一个造雨人如何能做这么多生意，而其他人只能惊讶地摇头。一些人认为，造雨是一种遗传倾向，因此除了少数人外，所有人都无法做到。
事实远非如此。造雨部分是技能，部分是心态。任何人只要愿意投入必要的时间和精力，就能成为造雨人。
投资不仅仅是餐桌上的股份
造雨人的首要原则是，光靠吃喝的方式吸引顾客是不够的。体育赛事、晚宴和高尔夫球郊游的门票可以帮助你与客户建立良好的个人关系。但期望由此带来源源不断的生意是鲁莽的。
想想看。如果有客户向你咨询如何提高销售业绩，你会建议请他的潜在客户共进午餐吗?取悦顾客既简单又有趣。但不要指望那些歌剧门票就能决定输赢。
“风云人物”的确会在会议室之外了解客户，但他们将社交活动视为餐桌上的赌注。他们知道持续的销售需要更多。
深入
“造雨人”超越表面，培养对客户战略和运营问题的全面和实质性理解。他们的心态是一个业务顾问，而不仅仅是一个供应商。“造雨者”将自己沉浸在所有客户高管面临的高优先级问题中。
您需要做的不仅仅是对年度报告和客户网站的粗略回顾。通过与客户的供应商、客户甚至他们的员工交谈，找出标题背后的问题。
研究行业动态和客户面临的竞争威胁。深入挖掘第三方分析师的报告、SEC文件(如果相关的话)以及最近的新闻剪报。
“风云人物”比大多数销售人员投入更多精力来了解客户的业务和职业抱负。他们花在了解业务上的时间和花在制定销售策略上的时间一样多。额外的努力给了他们优势。他们比大多数销售人员有更长远的眼光;他们的目标是第二次、第三次和第四次销售，而不仅仅是第一次。
浮到顶端
“造雨人”依靠他们对客户业务的了解，与负责业务业绩的高管建立咨询关系，这些高管包括首席执行官、首席财务官、首席运营官、首席信息官、首席营销官等。许多销售经理都认识到这一点，但却不幸地未能实现目标。
通常，这种失败是因为他们过快地轮换销售人员。当一位即将离职的客户经理每六个月打电话介绍新来的员工时，客户会很恼火。最终，顾客对旋转门感到厌烦，不再回销售人员的电话。
那些抱怨客户怀疑和抵制的销售人员，往往是公司专注于短期配额的受害者。“造雨人”的眼光更长远，以关系为基础，销售结果不言自明。
你与高管的关系在其他方面为你服务。它们是关于正在进行的潜在项目的重要信息来源。他们还可以打破许多组织中普遍存在的中层管理政治僵局。
你如何接近客户组织中的高层人员?
首先，从你的名片上去掉“销售代表”的头衔。一旦高管们发现了这个标题，他们就会准备好进行推销。如果你偏离了目标，你会被礼貌地原谅。
从第一天开始，创建一个关系矩阵——一个影响地图——为获得那些重要的介绍列出路线。努力了解组织中的影响力所在——无论是在销售部门、生产部门还是其他部门。
在规模较小的公司，通常很容易找到有影响力的人和决策者。但在大公司，影响力并不一定遵循明显的路径。职位头衔和影响力并不总是相关的，所以利用你的人脉来帮助你了解谁是谁。“造雨者”用他们的观察和创造力为那些能说“是”的人开辟一条道路。
计划是什么?
在这个更广泛的层面上成为客户的顾问并不是一个碰运气的命题。这需要系统的计划和行动。为了实现这一目标，“风云人物”会制定积极主动的、针对客户的明确计划如何他们会吸引并留住有利可图的客户。
大多数销售人员都有以产品或服务为重点的销售计划。一个典型的计划规定了销售人员如何区分产品，识别目标买家，并制定策略，尽快将潜在客户转化为销售。
造雨人的销售计划是以客户为中心的。它列出了产品或服务如何满足客户的战略优先事项;客户可预期的量化收益;同时，还要投入必要的时间、精力和金钱来教育客户。
最好的销售计划更进一步，包括获得客户个人信任的策略。研究表明，客户信任与销售有很高的相关性。一些销售人员在配额的压力下工作，通过试图影响客户购买不符合客户长期利益的产品或服务，浪费了建立信任的机会。
“造雨人”会放弃那些在季度业绩报告中看起来不错、但有可能损害长期客户关系的销售。
因为客户知道产品是有生命周期的，所以他们的信任主要建立在他们对公司和销售人员的看法上。呼风唤雨者将建立积极的客户认知和信任视为客户销售计划的关键部分。
然而，最重要的是执行计划。很容易陷入客户的日常需求，让你的客户营销活动落在你的待办事项列表的底部。造雨者每天都花时间执行计划，而不管其他什么大火正在肆虐。下雨需要持续的行动。
假设没有什么
造雨者从不认为顾客是忠诚的。自满是忠诚的敌人。如果销售人员过于自信或业绩下滑，即使是在一次销售中，客户的信任和忠诚也会消失。
顾客总是会给你惊喜，所以要有耐心，了解他们所面临的现实。当事情不像你想的那样，或者你认为客户没有对你表现出足够或适当的赞赏时，不要认输。
造雨者明白，创造忠实客户不是一个可预测的线性过程。相反，它经历了快速增长、停滞不前和挫折。耐心和持续的行动是造雨者心态的核心。把你自己投资在你的客户和你的营销计划上，然后看着它播下种子。
