定价——如何通过向上销售、交叉销售和向下销售的方法来提高转化率

在电子商务中，即使有大量的在线流量，也很难提高你的转化率。但是，能否有效地增加它是决定你的企业未来成败的主要因素之一。

提高你的转化率将提高你的投资回报率(ROI)。你需要从提供一个更好的用户体验和使用说服的原则。你还应该关注各种在线营销方法，比如向上销售、交叉销售和向下销售。

向上销售

追加销售鼓励顾客花比他们最初打算花的更多的钱。它通常包括一个比客户正在考虑的产品或服务更贵的产品或服务的推荐。

的好处。向上销售导致更高的常规订单总额，更高利润的产品/服务，收入的增加。你还可能提高客户满意度，因为你将帮助客户找到适合他们兴趣的产品或服务。客户很欣赏你花时间和精力去了解他们的需求。

此外，追加销售提高了客户终身价值(CLV)。例如，当汽车保险公司GEICO向克里斯·叶追加销售他是PBWiki的营销副总裁，经过15分钟的电话交谈后，他获得了2000美元的终身收益增量。

如何以及何时使用。提高产品或服务销售的最好方法之一是展示购买更大的商品所节省的费用。，显示顾客在购买时可以节省多少钱。

提供免费送货服务也是一个不错的策略。有些零售商在支付运费时可能会面临财务困难，但你可以通过设定免费送货门槛来轻松解决这个问题:确定客户在你的产品上的平均花费;然后，展示一个吸引人的信息，比如“再花3.5美元，就可以免费送货”。

的例子。眼镜品牌Toy Shades通过在产品页面上显示“热门类别”部分，并在结账时提供追加销售建议，将转化率提高了113%。根据对…的案例研究玩具颜色因此，该品牌的平均订单价值增长了16%。

交叉销售

交叉销售类似于追加销售，不同之处在于它是用来鼓励顾客购买与最初购买的商品没有直接关系的产品或服务。

使用交叉销售的零售商经常展示推荐的产品或服务，这些产品或服务是其他购买相同商品的客户购买的。基本上，它向客户介绍互补产品。

的好处。交叉销售不仅是提高转换率的好方法，而且还能建立客户资产。它有助于将你的品牌与竞争对手区分开来，并提高你的市场地位。交叉销售提高了客户忠诚度，加深了客户对你公司的依恋。

如何以及何时使用。最有效的交叉销售策略之一是捆绑销售和节省包装。，你以较低的价格提供多种互补产品。这种方法有助于提高单笔订单的金额。例如，在订购笔记本电脑时，您可以捆绑外围设备，如耳机、笔记本电脑桌、电脑游戏和杀毒软件。这样做会增加销售价值。

另一种交叉销售你的产品或服务的方法是向你的客户推荐那些购买过类似产品的人的其他购买行为。一个简单的信息，如“买了这个的顾客也买了……”可以帮助提高转化率。

你可以进一步采用交叉销售的方法，允许客户通过选择他们想要的产品来个性化他们的捆绑包，而不是被他们并不真正需要的东西困住。

的例子。进行了案例研究忠诚建筑商2011年在一家大型制药公司。虽然销售额在增长，但数字的增长速度没有管理层预期的那么快。许多买家从有限的sku中购买。该公司开始通过明信片和电子邮件联系客户，开展了为期一年的月度交叉销售活动，以扩大购买产品的范围。每张明信片带来10美元的收入;每张卡片的打印和配送费用为0.5美元。每封邮件的投资回报率为3美元;每封邮件的发送成本约为0.01美元。三年后，结果更好了:

另一个案例研究是快速的主发现交叉销售有利于为专业人士提供信息解决方案的客户。通过一系列电子邮件发起多渠道活动，客户能够为联系人提供多种方式来发现自己的产品。在发布后的前6个月，每个产品的收益增长了5%。

Down-Selling

企业往往熟悉向上销售和交叉销售，这是相对流行的增加转化率的方法。然而，你也可以使用一种相对不为人知的技术，即降价销售。

降价销售指的是一次性提供比顾客最初考虑的价格更便宜的产品或服务。

的好处。价格较高的商品确实会有更好的利润空间，但降价销售仍然是有益的。如果顾客买不起优质产品，提供低价产品是建立品牌忠诚度的好方法。此外，即使顾客没有购买你最初想让她购买的商品，你仍然可以做成一笔交易。降价销售可以让你接触到更多预算不同的客户。

如何以及何时使用。使用降价促销的最佳时机是当你非常确定客户不会购买最初提供的产品或服务时。要小心避免过早地介绍低价报价;这样做会让潜在客户感到困惑，导致他们同时拒绝这两种服务。

当你发现由于目标市场中的许多消费者买不起某些产品而导致销售额下降时，降价也是一个不错的选择。这是推出低价商品的理想时机，而不是在昂贵商品上大幅降价。

同样重要的是要记住，当你降价销售时，你的目的应该是在未来进行追加销售。

的例子。Crazy Egg是一个网络分析服务，它为营销人员提供了宝贵的机会来确定访问者点击网站的确切位置。根据一个案例研究转化率专家在美国，该公司通过降价销售提高了转换率，提高了终身客户价值。它提供了30天的免费试用，如果客户在这段时间内取消了一年的计划，它会提供40%的折扣。约25%的顾客接受了一次性优惠。Crazy Egg能够在不引入新服务和增加管理费用的情况下增加年收入。